Promocija medicinskih centara na društvenim mrežama. ​14 ideja za promociju medicinskog centra Promocija medicinskih klinika

Konkurencija u komercijalnoj zdravstvenoj industriji nastavlja da raste svakog mjeseca. Dok je na Zapadu tržište privatne medicine već dobro uspostavljeno, u Rusiji se ovo tržište još uvijek razvija. U mnogim gradovima konkurencija je prije 3-5 godina bila vrlo mala, a danas je sve jača: svake godine se otvaraju multidisciplinarne klinike i stomatologija. Sve to uzrokuje odliv pacijenata iz klinika koje su bile otvorene 5-10 godina i nisu osjećale konkurenciju, pa se stoga nisu ni profesionalno razvijale. Usluga ovakvih klinika tjera da se želi najbolje, jer briga o pacijentima nije bila potrebna, jer pacijenti nisu imali izbora.

Danas se situacija dramatično promijenila. One klinike koje su radile na sarafanu osjećaju manjak pacijenata, dok nove klinike, bukvalno za godinu dana, primaju toliki priliv novih pacijenata da nemaju vremena za opsluživanje, pa se zbog toga, uprkos cijenama, kod njih redaju redovi kao u državnim klinikama. Ali ima i nesretnih slučajeva kada nova ambulanta ima tako malo pacijenata da finansijske poteškoće primoravaju vlasnike da ili prodaju ambulantu ili je zatvore.

Hajde da shvatimo sa čime je ovo povezano!

U kojim slučajevima se klinika suočava s neuspjehom i zatvaranjem zbog nedostatka pacijenata?

1. Kada klinika nema konkurentsku prednost. Obično takve klinike zapošljavaju nove doktore koji su tek diplomirali na fakultetu. Obično se trude da ne idu u takve klinike, jer su pacijenti sigurni da diplomirani doktori nemaju dovoljno iskustva da pruže kvalitetan tretman.

2. Kada klinika ima ograničen spektar usluga.

Trendovi savremene privatne medicine uključuju razvoj multidisciplinarnih klinika. Pacijenti radije primaju usluge na jednom mjestu.

3. Klinika se nalazi u nestambenoj zoni.

Preporučljivo je otvoriti ambulantu ili u stambenom naselju na pješačkoj udaljenosti, ili u centru grada, gdje mnogi pacijenti mogu doći tokom pauze za ručak ili nakon 1-2 sata odmora od posla. Niko neće ići u kliniku koja se nalazi u udaljenom delu grada osim ako nije opremljena najsavremenijom opremom i najboljim specijalistima u gradu. Ali to se dešava izuzetno retko! Zato - izabrati pravo mjesto,čak i ako će kupovina ili iznajmljivanje takve nekretnine biti 2-3 puta skuplja!

Da, u modernim trendovima razvoja privatne medicine više nije moguće bez kompetentnog marketinga. Sundress može funkcionirati samo ako možete privući profesionalne doktore s ogromnom bazom pacijenata. Samo u ovom slučaju možete računati na brz priliv pacijenata.

5, Klinika nema kvalitetnu web stranicu sa detaljnim opisom cijena, usluga i pogodnosti.

Niko ne želi da ide u tu kliniku o kojoj se malo zna, čak i ako se ova ambulanta nalazi u samom centru grada. Pacijenti moraju shvatiti da će im upravo u vašoj klinici pomoći da povrate i održe svoje zdravlje! Korporativni web sajt za kliniku/stomatologiju je jedan od onih alata koji mogu pomoći u razvoju (ukoliko sajt razvijaju profesionalci), ili, naprotiv, izazvati negativan stav (ako je sajt kreirao student „na koleno”).

Provjerite koji izvještaji to u savremeni svet 80% pacijenata traži informacije o klinici na internetu. Odlučite sami koja vam je web stranica potrebna.

Društvene mreže omogućavaju formiranje imidža klinike, jer sa velikim brojem učesnika u grupi pacijenti imaju mišljenje da ova klinika pruža dobar tretman. Da, paradoksalno je tako misliti, ali to je činjenica! Također, putem društvenih mreža uspješne klinike održavaju stalnu komunikaciju sa pacijentima, što također pozitivno utiče na stav pacijenata prema takvim klinikama. Pacijenti osjećaju brigu i otvorenost medicinskog centra.

Kako brzo promovirati kliniku?

1. Prije otvaranja klinike, morate napraviti “mapu puta” i striktno je slijediti. Ako niste izradili plan razvoja, budite spremni na to veliki broj greške i trošenje miliona rubalja na ove greške.

2. Razmislite o strategiji promocije. Bez sastavljanja, nećete moći predvidjeti budžet za razvoj i privlačenje pacijenata. Kao rezultat toga, vi ćete juriti iz jedne agencije u drugu (od najjeftinijih cijena do najskupljih), pokušavajući pronaći upravo one koji vam mogu pomoći. Ali dešava se da nakon ovakvih iskušenja budžet potpuno ponestane i ne ostane novca za razvoj, što dovodi do zatvaranja klinike.

3. Počnite razvijati web stranicu i pokretati grupe društvene mreže 2-3 mjeseca prije otvaranja, a ne poslije, jer 2-3 mjeseca je period koji će biti potreban za razvoj i početak promocije sajta. Vodeći računa o ovom pitanju unaprijed, sve ćete imati spremno do dana otvaranja, a pacijenti će moći ne samo da vide Vaš znak, već i da se upoznaju sa svim prednostima Vašeg medicinskog centra/stomatologije na internetu. Takođe, oglašavanje na radiju i TV-u će višestruko efikasnije zaraditi novac, jer gledaoci, nakon što pogledaju video, obično odlaze na internet da pogledaju više detaljne informacije o klinici.

4. Pametno birajte TV promotivne kanale.

Imali smo klijenta koji je, prije nego što nam se javio, 2 mjeseca puštao oglase na TNT-u, računajući da će privući mlade od 22 do 30 godina, trošeći 250.000 rubalja mjesečno na ovom marketinškom kanalu. Da je ovaj budžet uložen u društvene mreže, onda bi se 200.000 višestruko isplatilo. Klijent nije dobio takav rezultat na TV-u i dugo se žalio na to.

5. Koristite integrisani pristup promociji.

Nikada se nemojte ograničavati na 1-2 kanala za privlačenje pacijenata, jer veći broj korištenih kanala omogućava postizanje sinergijskog efekta. Svaki kanal počinje da radi efikasnije.

6. Testirajte nove kanale i napustite neefikasne.

Vrlo često, menadžeri klinika i marketinški stručnjaci koriste kanale koji ne opravdavaju ulaganje, nadajući se da će prije ili kasnije proraditi.

7. Vodite statistiku na svakom kanalu za privlačenje pacijenata.

Bez reference detaljne statistike nećete moći razumjeti koji kanal radi najefikasnije, a koji samo siše novac. Da, ako imate veliki marketinški budžet i radite ne samo na privlačenju klijenata, već i na poboljšanju imidža, onda je princip „što više to bolje“ potpuno opravdan. Ali čak iu ovom slučaju, ove alate morate koristiti mudro.

8. Obučite svoje osoblje

Često možete vidjeti da menadžer ulaže novac u opremu, profesionalne doktore, reklame, ali zaboravlja na obuku osoblja koje radi sa pacijentima prije nego što ih prebaci specijalistu. Kao rezultat toga, ne razumijete ni zašto se pacijenti ne vraćaju u vašu kliniku, iako ste se pobrinuli za gotovo sve da pacijent bude zdrav i sretan.

9. Uvesti sistem upravljanja

Bez praćenja rada klinike nećete moći da organizujete njen efikasan rad.

. Novo izdanje Pravilnika stupa na snagu od momenta objavljivanja, osim ako novim izdanjem Pravilnika nije drugačije određeno. 7.2. Na ovu Uredbu i odnose između Korisnika i Operatera koji nastaju u vezi sa primjenom Uredbe primjenjuje se zakon Ruske Federacije.

• Prihvatam Ne prihvatam
• Zabranjeno:
• koristiti imidž medicinskih radnika;
• reklamirati medicinske usluge za pobačaj;
• koristiti reference na specifične slučajeve izlječenja bolesti, poboljšanja zdravlja ljudi kao rezultat korištenja predmeta reklamiranja;

izraziti zahvalnost pojedincima u vezi sa upotrebom reklamiranog predmeta; Navedite ili pretpostavite da potrošači oglašavanja imaju određene bolesti ili zdravstvene poremećaje. Ako istaknemo najviše

uobičajene greške

, tada se u većini slučajeva biraju pogrešne slike za teasere i banere.

Dodatak br. 1 Naredbi 956n navodi da službene web stranice medicinskih organizacija moraju sadržavati recenzije, radne specijaliste, kontakte, prava i odgovornosti pacijenata, kontakte regulatornih tijela itd.

Takođe je neophodno poštovati zakon o ličnim podacima. Da biste to uradili potrebno vam je:

• Dodajte politiku u vezi s ličnim podacima (PD) na web stranicu.
• Šaljite podatke iz svih obrazaca samo ako ste suglasni s obradom ličnih podataka.
• Pripremiti interne dokumente o skladištenju podataka.
• Pošaljite obaveštenje Roskomnadzoru da je vaša kompanija PD operater.

Telemedicina

Cijela 2017. godina bila je ispunjena vijestima o telemedicini. U zakonu se 29. jula 2017. godine pojavio termin „telemedicina“, koji je dao pojašnjenje u vezi sa daljinskim konsultacijama i elektronskim medicinskim dokumentima. Zakon je stupio na snagu 1. januara 2018. godine, ali je ostavio mnogo nejasnih tačaka.

Za medicinske centre, ovaj zakon pruža nove mogućnosti za privlačenje pacijenata. Sada pacijent ne mora dolaziti na drugu konsultaciju ili odlaziti u kliniku sa jednostavnim problemom. Sve možete raditi na daljinu, čak i napisati recept za neke vrste lijekova. Uz odgovarajuću organizaciju, moderne klinike to mogu iskoristiti kao prednost.

Međutim, postoji i negativan efekat. Klinike imaju mnogo neosnovnih konkurenata koji su spremni da rade kao tržište ili virtuelne klinike. Yandex, Sberbank, MTS, Doc+, Doctor at Work, Pediatr24/7 i mnogi drugi počeli su aktivno privlačiti doktore na daljinske konsultacije i promovirati svoje usluge. Posebna konkurencija dolazi od službi koje se pozicioniraju kao virtuelna klinika. Ove kompanije posluju pod medicinskom licencom i zapošljavaju ljekare. Na primjer, Yandex.Health planira postati takva kompanija.

Reklamni kanali

Promocija na pretraživačima (seo)

Prošle godine smo vidjeli da su mnogi menadžeri klinika napustili ovaj kanal zbog troškova i nepredvidivosti. Međutim, to je jedan od kanala sa najvećom konverzijom. Pravilnom promocijom možete značajno povećati broj pacijenata i povećati konverziju web stranice. Pogotovo u regijama u kojima konkurencija još nije tako velika.

U prosjeku je stopa konverzije za naše klijente bila 8-10%. Što je generalno dobar pokazatelj.

Preporučujem da obratite pažnju na semantiku i upotrebljivost stranice. Semantičko jezgro Bolje je proširiti ne samo ciljanim upitima po vrsti<направление-город>ili<врач-город>, ali i upite u vezi sa simptomima i bolestima.

Kontekstualno oglašavanje

Yandex

Možete koristiti mreže za pretraživanje i YAN. Međutim, vrijedno je napomenuti da je tako popularan alat kao što je ponovno ciljanje zabranjen u Yandexu za medicinske usluge.

Nekoliko savjeta za uštedu budžeta:

1. Prikaži oglase na osnovu geografskog ciljanja (blizu klinike).
2. Ako nemate dijagnostički centar, onda je bolje isključiti ultrazvučno oglašavanje. Jede većinu budžeta i ima nisku konverziju.
3. U oglasu navedite adresu/region/metro.
4. Molimo navedite cijenu usluge.
5. Navedite promocije u oglasima ili dodatnim linkovima.

Google

• Hashtags

Dobili su novu popularnost kada je postalo moguće pretplatiti se na njih. Kreirajte vlastite priče za hashtagove i pokrenite ih među svojim pretplatnicima. Ili možete pokrenuti vlastiti poseban projekt koristeći popularne oznake.

• Priče

Instagram priče su se pojavile prije nekoliko godina, ali su već stekle veliku popularnost. Suština priča je objavljivanje fotografija ili kratkih video zapisa iz života, koji se brišu nakon 24 sata. Po dizajnu, ova funkcionalnost otkriva detalje svakodnevni život, a samo visokokvalitetni sadržaj ostaje u glavnom feedu.

• Prijenos uživo

U suštini, ovo je analog webinara. Doktor klinike uključuje kameru i govori o bolesti ili prevenciji live. Svako se može povezati na emitiranje u bilo koje vrijeme. Ako unaprijed najavite prijenos uživo među pretplatnicima, možete povećati svoj doseg.

VKontakte

• Promoviranje objava u zajednici

S obzirom na to da je Facebook ove godine najavio smanjenje vidljivosti objava iz zajednice na 2% u glavnom feedu, promocija postaje sve nužnija.

Možete koristiti slike, tekst i video. Promovirajte najzanimljivije publikacije vezom na stranicu.

MyTarget

• Drugovi iz razreda
• Moj svijet
• Mail.ru i partnerske stranice

YouTube

Ovo je najpopularniji video servis na svijetu, koji se postepeno pretvara u novu društvenu mrežu. Video svake godine brzo dobija na popularnosti. Ako je vjerovati statistici, za mlađu generaciju (ispod 25 godina) video postaje prioritet u odnosu na tekst. Zato su video blogeri sada tako popularni.

• Google Display Network

• Blogger sponzorstvo

Među najpopularnijim temama na Internetu, medicinske teme pouzdano prednjače. Korisnici Runeta unose oko 13 miliona upita o zdravlju mjesečno u pretragama Yandex, Google i Mail.ru. Promoviranje medicinskog portala ili web stranice klinike uključuje ozbiljnu borbu za mjesto na suncu. Koje su karakteristike promocije medicinske web stranice?

Sadržaj

Sadržaj namijenjen medicinskoj web stranici ima svoje specifičnosti. Na medicinskom portalu nije dozvoljen sadržaj niske kvalitete. U idealnom slučaju, takav izvor bi trebao biti ispunjen informacijama od autora sa medicinskim obrazovanjem i relevantnom specijalizacijom.

Nažalost, prilično je teško pronaći stručnjaka koji ne samo da je dobro upućen u, recimo, komplikacije nakon vakcinacije kod djece, već je u stanju maestralno obraditi ovu temu za nespremnog čitatelja i optimizirati članak za tražilice. U tom slučaju, pisanje teksta možete povjeriti kompetentnom copywriteru, a zatim dati gotov članak osobi sa medicinskom spremom na provjeru.

Cijena sadržaja bit će visoka, ali će kvalitet tekstova biti pristojan. Članci će se pokazati kao pouzdani i korisni. Zapamtite da će korisnici vaše stranice slijediti preporuke navedene u člancima, tako da imate ogromnu odgovornost.

Informacije namijenjene širokom čitaocu moraju biti predstavljene na pristupačan i jednostavan način. Ako je moguće, trebali biste izbjegavati korištenje previše visokospecijaliziranih izraza.

U online prodavnici zdravstvenih proizvoda koji su vam potrebni detaljni opisi sve ponuđene lijekove i opremu za vježbanje. Nemojte se ograničavati na tekst uputstava. Dajte živopisan opis lijekova, dajte preporuke za njihovu upotrebu i objavite recenzije zadovoljnih kupaca.

Informacije o klinici

Detaljne informacije o aktivnostima kompanije povećavaju povjerenje pacijenata. Obavezno uključite kontakt informacije, fotografije, imena doktora i informacije o njihovoj licenci i obrazovanju. Pružiti sveobuhvatne informacije o specijalizaciji doktora, stepenu njihove kvalifikacije, objaviti informacije o njihovim nagradama i diplomama.

Opišite opremu i lijekove koji se koriste u radu.

Organizirajte galeriju fotografija klinike i njenih prostorija.

Dajte ažurne informacije o pruženim uslugama, radno vrijeme recepcije, adresu organizacije i upute.

Ciljani upiti za medicinske portale

Oko 30% potencijalnih klijenata u pretragu unese nazive medicinskih specijalnosti (ORL, termin ginekologa, cijena neurologije).

25% ljudi traži fraze koje sugeriraju određene radnje (ultrazvuk bubrega, testirati se, gastroskopiju).

Još 45% traži bolesti i znakove bolesti (dijabetes, bol u donjem dijelu trbuha, visok krvni tlak).

Za zdravstveni centar najveće interesovanje je za promociju zahteva iz prve i druge grupe. Korisnici zainteresovani za ova pitanja su u principu već spremni da koriste medicinske usluge u bliskoj budućnosti.

Korisnici ove druge grupe dolaze na stranicu kako bi saznali dodatne informacije o vašoj bolesti. I dalje se nadaju da je prerano obratiti se specijalistima i radije se bave samoliječenjem. Ako im se zdravlje pogorša, mogu se vratiti na lokaciju kao kupac. Promocija na osnovu zahtjeva treće grupe pogoduje samo velikim kompanijama koje imaju za cilj dugoročne rezultate.

Dodajte georeferenciranje zahtjevima za informacije: “hirurg Saratov”, “operacija Izrael”. Učestalost zahtjeva će se smanjiti, ali će posjetioci biti više zainteresirani.

Interfejs i struktura sajta

Na web stranici klinike svaka medicinska usluga mora biti posvećena posebnoj stranici. Opis usluge treba da bude kratak, jasan i razumljiv. Direktnom opisu usluge treba dodati par fraza o prednostima liječenja u ovoj klinici, fotografije doktora koji obavljaju pregled i kratku priču o njima, a potrebno je i navesti cijene i telefon broj za zakazivanje termina.

Možete organizovati korporativni blog na kojem će se objavljivati ​​informativni članci, intervjui sa doktorima o važnim temama i vesti kompanije. Neka vaše stranice bloga povezuju na stranice koje opisuju vaše usluge. Interno povezivanje prvo treba podržati odredišne ​​stranice.

Možete organizovati forum na sajtu. Forum će stvoriti zajednicu redovnih čitalaca i potencijalnih klijenata. Korisnici će moći razgovarati o liječenju, efektima lijekova i postavljati pitanja koja su im važna.

Interfejs stranice treba da bude što je moguće pogodniji. Sve pružene informacije trebale bi odagnati sumnje kupaca u kompetentnost stručnjaka i pomoći u povećanju povjerenja u kompaniju.

Postavite zgodan katalog usluga na svoju web stranicu. Objavite profesionalne članke o zdravlju.

Neizostavan alat za bilo koju medicinsku web stranicu bit će zgodan formular za termin, usluga online konsultacija s doktorima i odjeljak za odgovore na često postavljana pitanja.

Na svoju web stranicu možete postaviti i sljedeće: korisne usluge, kao imenik bolesti, imenik lijekova.

Promocija na pretraživačima medicinski portal

U početnoj fazi promocije, bolje je koncentrirati se na povećanje povjerenja i autoriteta portala. Prva tri mjeseca bolje je kupovati linkove sa brendiranim sidrima i sidrima od riječi “ovdje”, “ovdje”. Istovremeno, vrijedi raditi na izgradnji dobre reputacije za kompaniju. Možete objavljivati ​​na popularnim forumima pozitivne kritike. U četvrtom mjesecu promocije već možete kupiti linkove sa tačnim uvrštavanjem komercijalnih ključnih riječi za promociju stranica sa opisima usluga.

Preporučljivo je zasnovati promociju medicinske web stranice privatne klinike na principu korištenja regionalnih i visokospecijaliziranih zahtjeva korisnika (zakazivanje kod nefrologa u Khabarovsku). Odlični rezultati promovirat će jedinstvene i 24-satne usluge. Internet prodavnice se takođe mogu promovisati na osnovu geo-nezavisnih upita.

Ljudski faktor igra važnu ulogu u promociji medicinskih stranica. Pacijenti biraju ne toliko kliniku koliko određenog specijaliste. Stoga na web stranici objavite detaljne informacije o zaposlenima klinike, zamolite pacijente da ostave povratne informacije na web stranici ili drugim resursima. Optimizirajte stranice koje pružaju informacije o ljekarima za vitalne potrebe (ime i prezime doktora).

Promet na web stranici možete značajno povećati prometom s društvenih mreža. Aktivno razvijajte grupe na VKontakteu, Google+ i Facebooku. Na stranici kompanije VKontakte organizirajte glasanje, ankete, objavite obavještenja o tekućim promocijama i objave sa zanimljivim sadržajem na zidu. Mnogi korisnici smatraju da je prikladnije ostavljati komentare ne na web stranici, već na društvenim mrežama. Odgovorite na njihova pitanja, aktivirajte pažnju korisnika na aktivnosti vaše kompanije. Komentari, reposti i lajkovi povećavaju povjerenje u kliniku.

Svaki slučajni posjetitelj može postati vaš klijent. I zapamtite, rast konverzije direktno zavisi od dobrog rada call centra i direktne komunikacije sa korisnicima putem foruma i formulara povratne informacije. Stoga je potrebno ne samo postaviti motor web stranice, već i organizirati dobro funkcionirajući sistem za rad s klijentima.

Od urednika

Marketing miks se razlikuje od industrije do industrije.

Poenta nije u tome da B2C prodaja stambenih nekretnina ima fundamentalno različite alate promocije u odnosu na, na primjer, B2B proizvodnju plinske opreme. Alati su, uglavnom, isti.

Razlika je u karakteristikama primjene i naglaska. Razumijevanje ove razlike je iskustvo u industriji, koje vam omogućava da postignete iste ciljeve za manje novca ili dosegnete nove visine sa istim novcem.

Medicinske teme se izdvajaju u ovom kontekstu. Ovo je osjetljivo područje i ako učinite nešto pogrešno, negativnost će brzo rasti. Ovdje je iskustvo ključno ne samo da zaradite novac, već i da ne dođete u neugodnu situaciju.

Danas Andrej Borisov, šef našeg centra marketinške kompetencije „Medicina i oprema“, govori o nijansama i alatima za promociju medicinskih klinika u Moskvi.

Umjesto predgovora

Iskustvo koje smo stekli je specifično. Radimo sa medicinskim liderima u glavnom gradu (MEDSI, INVITRO, Doctor Nearby, SM-Clinic) i promovišemo ih samo u Moskvi. I iako su alati koje smo opisali univerzalni, druge regije i drugi poslovni formati ostavit će traga na vašem marketinškom planu. U svakom slučaju, to se može znati samo kroz iskustvo. Eksperimentiraj!

Ciljna publika (TA): do koga pokušavamo doći?

Bez obzira na to koliko je moderan marketinški model koji koristite i bez obzira na to kojom stranom skraćenicom ga nazivate, ipak morate početi s definicijom ciljnu publiku.

Odgovorite na pitanja:

Ko su vaši klijenti?

šta traže?

Gdje oni žive?

U slučaju mrežna klinika sa dobrom geo pokrivenošću(ovo je kada postoji mnogo filijala i nalaze se u nekoliko kvartova grada) generalizovani portret klijenta je sledeći: „Zaposleni muškarci i žene 22+ sa primanjima iznad proseka.” Ljudi sa ispodprosječnim primanjima ne idu u plaćene klinike u Moskvi (a ovo je jedan od onih pokazatelja koji će se razlikovati od regije do regije). Za klijenta odvojena klinika vidimo drugačije karakteristične karakteristike: to su ljudi (u većoj mjeri) koji žive i (u manjoj mjeri) rade u krugu ambulante.

Napominjemo da su klijenti privatne klinike podijeljeni u dva toka: klijenti koji plaćaju i klijenti pod polisama VHI. Marketing odjel obično rješava problem privlačenja prve vrste kupaca. O njima će biti riječi u nastavku.

Takmičari: ko učestvuje u trci?

Nakon što ste sastavili detaljan portret vaše ciljne publike, počnite učiti takmičari. Temeljno poznaju prednosti i slabosti oni s kojima ćete se morati nadmetati za publiku i profit nije ništa manje važno od poznavanja vlastitih prednosti i mana.

Proučavanje takmičara trebalo bi da počne sa njihovom ispravnom identifikacijom. Često se pojedinačna klinika uspoređuje sa lančanom klinikom. To nije tačno: već smo gore utvrdili da imaju različite ciljne publike, a samim tim i različite strategije promocije. Greške u ovoj fazi dovode do loših strateških odluka u vezi s cjelokupnim poslovnim i marketinškim planom. Nećemo se zadržavati na destruktivnosti takvih odluka. Bolje je to ponoviti:

konkurenti mrežne klinike - druge mrežne klinike;

Konkurenti pojedine klinike su multidisciplinarne i specijalizovane ordinacije koje se nalaze u blizini (stomatologija, ginekologija itd.).

Jedinstvena prodajna ponuda: Upoznajte sebe

Nakon što proučite svoje konkurente, kritički odgovorite na pitanje: Šta ja nudim?

Razmotrite svoj proizvod sa svih strana, iskreno ukazujući na sve prednosti i, ne manje važno, nedostatke.

Koliko pokrivate potražnju u odnosu na vaše konkurente? Kako su doktori raspoređeni po vašim klinikama?

Često se dešavaju situacije da jedna klinika ima sve specijaliste, a druga dva ili tri gostujuća doktora koji primaju pacijente samo nekoliko sati nekoliko dana u sedmici. U takvoj klinici konverzija će biti niža od konkurencije i od prosjeka mreže.

Obratite pažnju! Istražite konkurentske klinike. Možda popularni doktor sa dobre kritike i veliku bazu kupaca. U ovom slučaju, lakše je prebaciti doktora u filijalu u nekoj drugoj oblasti, gdje je konkurencija manja, nego pokušati konkurirati ljekaru sa lojalnom bazom.

U fazi proučavanja takmičara, neophodno je uporedi cene. U uslovima pada prihoda, politika cena je izuzetno važna. Ali pažljivo koristite cijene na web stranici! S jedne strane, ukazivanje na konkurentne cijene usluga povećava konverziju. S druge strane, ako niko u regionu ne navodi cene, onda je bolje da ih ni ne navodite, inače ćete izgubiti pozive. Ako su cijene vaših konkurenata niže od vaših, također se suzdržite od navođenja cijena. U ovom slučaju, pod uslovom da postoji profesionalni pozivni centar, i dalje postoji šansa da se pozivi konvertuju u aplikacije.

Mini-futrola 1. Sa ili bez cijena?

Analizirali smo konverziju sa odredišne ​​stranice za gastroenterološke i oftalmološke usluge. U prvom slučaju, cijena klinike je bila jednaka konkurentima (skoro svi konkurenti navode cijene), u drugom je bila viša od konkurencije. U testu smo pokrenuli stranice i, shodno tome, oglase u reklamnim kampanjama sa i bez cijena. Rezultati kampanja prikazani su u tabeli.

Zaključak je ovdje očigledan: dobra cijena- naznačiti; visoko - ne.

Atrakcija: Podijeli i liječi

Ovim je završena pripremna faza. Poznajete svoje kupce (buduće ili postojeće), svoj proizvod, njegove slabosti i snage, njihove konkurencije, njihove prednosti i mane. Jedino što treba učiniti je privući klijente. Ali tvoj Ciljna publika je heterogena(uvek je heterogena). A koristeći bilo koji alat, apsolutno nećete moći pokriti sve. sta da radim? Segment.

Klijenti zdravstvenih ustanova, kao i potrošači velike većine usluga, dijele se na primarni I sekundarno. I tu pred nama standardni zadatak: privući što više primarnih kupaca po najnižoj mogućoj cijeni, smanjiti period između zahtjeva stalnih kupaca i povećati prosječnu provjeru u svim fazama.

Obratite pažnju! O tome smo već pisali detaljno. U medicinskom polju je od vitalnog značaja, kao iu svakom drugom modernom poslu. Iz iskustva primjećujemo da klinike često imaju problema sa CRM-om: ili ga nema, ili ga nema u klinikama iste mreže. To otežava prikupljanje i obradu podataka, a samim tim i analizu rezultata i identifikaciju problema. Razmislite o instalaciji unificirani CRM, povezivanje cjelokupnog poslovanja, čak iu fazi planiranja poslovanja ili pokretanja marketinške kompanije.

Atrakcija: idite prema onima koji vam dolaze

Najefikasniji kanal koji daje brze rezultate za privlačenje novih kupaca je, naravno, kontekstualno oglašavanje. Ali u medicinskim stvarima to je teško . IN Google AdWords medicinsko oglašavanje zabranjeno. Mala je šansa da prođete moderaciju n-ti put ako napišete opšti tekst bez navođenja specijalista (ginekolog, urolog) i naziva usluga (ultrazvuk, EKG). U takvim uslovima nemoguće je garantovati pokretanje kampanje. Stoga, glavni promet u kontekstu medicinskih tema dolazi iz Yandex.Directa, koji je za ovu industriju također ograničen zabranom bihevioralnog ciljanja i nedostatkom geotargetiranja po gradskim četvrtima.

Medijski kontekst savršeno nadopunjuje kontekstualno oglašavanje: baner koji se nalazi s desne strane u rezultatima pretraživanja na Yandexu. Baner ima pozitivan učinak na konverziju sa kanala: raste, a samim tim i cijena pristupa pada. Iz samog banera cijena tiraža je veća nego kod oglasa na kontekstu, ali ne zaboravite na imidž efekt takvog postavljanja.

Obratite pažnju! Za pokretanje medijskog konteksta potrebno je najmanje 700.000 impresija mjesečno. Možete promovirati samo popularna područja: radiologiju, ginekologiju, stomatologiju.

Mini-slučaj 2. Kako napraviti atraktivan medijski baner? Dio 1

Tokom kampanje protetike pod jednakim uslovima testirali smo nekoliko Yandex medijsko-kontekstualnih banera: sa animacijom (lijevo), s tekstom (u sredini), sa statičkom slikom.

U ovom konkretnom slučaju, glavni KPI je bio CTR. Procjena efektivnosti prema CTR-u nije uvijek tačna, ali ovdje je sasvim prikladna, budući da su konverzija stranice u pogotke i stopa posjeta kao alternativna metrika kvaliteta bili uporedivi.

Pobjednik je bio baner sa malom animacijom, koji je imao CTR od 0,7%. Tekstualna rečenica je najlošija od svih - 0,2%. Ovaj primjer nema namjeru da da konkretnu preporuku - napravite banere sa malo animacije. Njegova svrha je da pokaže da opcije moraju biti testirane.

Mini-futrola 3. Kako napraviti atraktivan banner? dio 2

Druga reklamna kampanja bila je o neuronauci. Ovdje se test odnosio na navođenje cijene usluge s popustom. Tri opcije: samo nova cijena, postotak popusta i oba indikatora. Pokazatelj učinka za prethodne rezervacije ponovo je bio CTR.

Kao rezultat: baner sa samo cijenom (0,7%) ima loš učinak. Ako je popust značajan, onda se mora naznačiti (1,2-1,3%).

Medicinska industrija također ima tako zgodan alat kao što je kupovina potencijalnih klijenata sa portala. Trošak elektrode je mnogo manji nego u kontekstu, iako broj elektroda direktno zavisi od slave i popularnosti doktora. Primjeri takvih stranica: DocDoc.ru, Prodoctorov.ru, Lookmedbook.ru.

Programmatic daje dobre rezultate u ovom pravcu. Radimo sa AdWords I Yandex.Auction: postoji dobra publika i dokazani rezultati koji rade za nagomilanu potražnju. Sistemi nemaju bihevioralno ciljanje, što znači da našu reklamnu poruku možemo prikazati na mrežnim stranicama samo za „zdravlje“ od opšteg interesa, što nam za ovaj zadatak sasvim odgovara.

Kontekstualno oglašavanje: podijelite i ponovno liječite

Unatoč velikoj konkurenciji u temi, prilagođavanje kontekstualno oglašavanje i istinito razdvajanje traži rezultate u prihvatljivo rezultate.

Razvili smo vlastiti algoritam za podjelu zahtjeva u grupe, koji je pogodan za rad. Algoritam se razlikuje za mrežu i pojedinačne klinike.

Za mreže klinika izdvajamo sledeće grupe zahtjevi:

Opći upiti poput "Moskovske klinike".

Naziv klinike na različite načine je “SuperClinic”, “SuperClinic”.

Smjerovi - “ginekologija”, “stomatologija”, “hirurgija”.

Puno ime doktora - „doktor V.I Petrov“, „hirurg Vladimir Petrov“.

Svaka grupa takođe ima svoju hijerarhiju. Krećemo se po klasičnom lijevu, od stvaranja potražnje do konverzije:

Upiti o brendu: “Surgeon Superclinic”.

Pitanja iz kojih se jasno vidi da je osoba spremna da plati usluge „kirurg cena“, „hirurg uz naknadu“, „hirurg koliko“.

I zahtjevi iz kojih je jasno da je osoba već spremna da zakaže pregled, traži vas ili kliniku u vašem području: „Timiryazevskaya hirurg“, „zakažite pregled kod hirurga“.

Za pojedinačne klinike morate se snaći samo upiti o brendu, lični zahtjevi sa punim imenima ljekara i zahtjevi u područjima sa obaveznim georeferenciranjem. Odnosno, to je "hirurg + područje (velike ulice, metro stanice, itd.)". Preostali zahtjevi ili ne donose klikove ili imaju nultu konverziju, budući da osoba neće otići na drugi kraj grada u bolnicu.

Obratite pažnju! Ako vaša klinika radi sa pacijentima pod VHI, onda će za brendirane zahtjeve veliki dio ljudi doći po ugovoru sa osiguravajućom kompanijom. Ako osoba ima MEDSI napisano u svojoj politici, onda će na osnovu oglašavanja, prvog mjesta u rezultatima pretraživanja ili direktnog unosa, osoba i dalje doći na MEDSI.

U marketinškim strategijama Kampanje brenda moraju biti uključene, ali za velike klinike to je primjetan dio budžeta. Eksperimentišite i odlučite sami, na osnovu sopstvenih ciljeva. Da biste brzo utvrdili dolaze li vam klijenti u gotovini ili sa VHI polisama, slušajte pozive primljene kroz kampanju brenda.

Konverzija na web stranici: pripremite se za sastanak

Obratite pažnju! Do trenutka kada se kontekstualno oglašavanje pokrene, stranica mora biti 100% spremna. Nadamo se da to znate i da ste ovu tačku ovdje stavili isključivo u okvir odabrane strukture teksta.

Potrebne minimalne kvalitete moderne web stranice za kliniku:

1. Prilagodljivost. U medicinskim temama danas od 40 do 60% saobraćaja dolazi mobilnih uređaja. Pretraživači stranice koje nisu prilagođene degradiraju se u rezultatima mobilnog pretraživanja. Zamislite samo tok kupaca koje gubite ako vaša web stranica nije prilagođena za prikaz na tabletima i telefonima.

2. Veoma primetno broj telefona. Telefon prednjači po broju poziva - više od 90% zahtjeva iz klinike stižu iz poziva. Uvjerite se da ne morate dugo tražiti broj.

3. Profili ljekara. Važno je da sajt pruža sveobuhvatne informacije o svojim lekarima: gde su studirali i radili, specijalizacije, nagrade, dodatno obrazovanje, iskustvo, publikacije. Održavajte svoje informacije ažurnima i ažurirajte ih na vrijeme. Za mnoge klijente ove informacije su od ključne važnosti pri odabiru klinike.

4. Tekstovi. Ponekad liječnici sami pišu tekstove za web stranice klinika, ali bi ih trebali pisati trgovci s medicinskim obrazovanjem ili iskustvom u ovoj oblasti. U krajnjem slučaju, svakako bi trebali poraditi na tekstu čiji je autor doktor. Nemilosrdno izbacite zastrašujuće medicinske izraze i formulacije kao što su: „urolog vrši digitalni pregled“ ili „tokom procesa anestezije, ubrizgava vam se lek koji čini...“. Ovo su pravi primjeri iz prakse. Vjerujte, ni sadašnji ni budući klijenti ne žele biti toliko uplašeni prije odlaska ljekaru. Pišite jednostavnim jezikom, budite ljubazni i fokusirajte se na prednosti. Ne zaboravite napraviti stranicu za svaku svoju uslugu i dati joj kratak opis oglašavanja. Iz teksta bi trebalo da bude jasno kakva je procedura: šta čeka osobu u procesu, kako se pripremiti za proceduru, koliko će vremena trajati i košta (ako vam konkurentska situacija u regionu dozvoljava da direktno naznačite cene na web stranici).

5. Odredišne ​​stranice. Ako planirate značajnu reklamnu kampanju, onda biste trebali razmisliti o kreiranju odredišne ​​stranice, čak i ako je usluga već opisana na vašoj web stranici. Na takvoj stranici akcenat treba staviti na broj telefona i formular za registraciju pored cijena.

Primjer odredišne ​​stranice u kontekstu web stranice

SEO: optimizirajte umjereno

Prisustvo web stranice čvrsto je povezano s potrebom za njenom SEO promocijom. Ne mogu se raspravljati s tim. Ali, prema našem iskustvu, SEO je efikasan samo kada promovira klinike s dobrom geografskom pokrivenošću.

Pretpostavimo da imate tri boda u Moskvi, a vaš konkurent 20. Došao vam je posetilac sa zahtevom „ginekolog u Moskvi“. Verovatnoća da će posetilac biti u vašoj blizini i zakazati termin je izuzetno mala. Ne dolazi do konverzije. A što je još gore, posjetitelj odmah napusti stranicu. Faktori ponašanja se pogoršavaju. Pretraživači odbacuju stranicu na dno rezultata. Promocija na pretraživačima ne donosi kupcu očekivane rezultate.

Osim toga, u rezultatima pretraživanja medicinskih tema u Moskvi postoji konkurencija između klinika i između informacionih resursa. Problem je začepljen i prilično je teško napredovati. Za mladu lokaciju, rezultati uz značajne troškove možda se neće pojaviti uskoro.

Ne, ne potičemo vas da napustite SEO optimizaciju vaše web stranice. U svakom slučaju, vaš resurs mora zadovoljiti zahtjeve pretraživača. Ali ne očekujte zapanjujuće rezultate od ovog alata. I barem u početku uložite maksimalan trud tamo gde su najverovatnije maksimalni rezultati.

I ponavljamo, naše iskustvo se zasniva na kretanju po Moskvi. Vjerovatno je da je u drugim gradovima manja konkurencija u izdavanju, a teritorijalna lokacija klinike ne igra tako odlučujuću ulogu.

Zadržavanje: budimo prijatelji dugo i često

Privukli ste kupce iz konteksta, pa čak i konvertirali nekoga iz pretraživanja. Kako ih pretvoriti u stalne kupce? Nije tako teško ako ste pažljivi, brižni, uredni i profesionalni. Razmišljajte o svojim klijentima, razmišljajte kao klijent, razmišljajte dva koraka unaprijed i ponudite više nego što je klijent očekivao da dobije.

Prvi korak ka postajanju najbolji prijatelj Vaš klijent - ovo su personalizovane ponude i pogodna usluga. Naravno da govorimo o tome E-mail i SMS marketing. U osnovi, to su trigger mailovi (obično SMS) - potvrda o terminu, podsjetnik na termin dan prije, tri sata prije, poruka o spremnosti rezultata testa itd.

Provedite ankete putem pošte o kvaliteti pruženih usluga, šaljite informativne članke o zdravlju. Podsjetite ih da se podvrgnu pregledu ako klijent nije bio kod ljekara godinu dana. Pošaljite podsjetnik za čišćenje zubnih implantata ili preventivni pregled.

Obratite pažnju! Budite izuzetno oprezni sa ličnim slanjem pošte u određenim oblastima medicine. Pravilno sastavite pisma i SMS. Imajte na umu da ih može pročitati i stranac. Nemojte iznevjeriti svog klijenta.

E-mail i SMS marketing daju dobre rezultate zadržavanja kupaca. Ali češće, klinike šalju poštu na rezidualnoj osnovi: šalju samo okidačke poruke i ne šalju personalizirane pozivnice. Obično u samoj klinici ne postoji specijalista koji bi to mogao da uradi. A klinike se plaše slati biltene agencijama zbog privatnosti pohranjenih podataka. Situaciju komplikuje nedostatak jedinstvenog CRM sistema, o čemu smo ranije pisali. Ipak, rezultati takvog rada mogu biti impresivni.

Reputacija: mi smo zapravo najbolji

Medicina je konkurentsko okruženje. Stoga stvaranje i održavanje imidža nije najmanje važan zadatak. Poteškoća je u tome što se to mora odvijati istovremeno kroz veliki broj kanala, a teško je izmjeriti i ocijeniti rezultate poduzetih radnji.

Neophodan minimum, koji se apsolutno ne može izbjeći, jeste praćenje recenzija i rad sa negativnostima. Nažalost, obično što je klinika veća, to je više negativnih recenzija o njoj. I to ne zato što je ova bolnica loša, već zato što su ljudi mnogo spremniji da dijele negativnosti. I to uglavnom rade na industrijskim portalima. U recenzijama koje odlaze u samu kliniku obično postoji 50/50 negativan i pozitivan omjer. Stoga, forume i resurse treba stalno pratiti i odmah rješavati negativnosti.

Motivirajte ljude da ostavljaju pozitivne kritike. Iz iskustva, pacijenti se obično lično zahvaljuju doktorima. Niko ne piše: „Hvala klinici što ima odličan enterijer i elektronski red.“ Ali takve se recenzije mogu naći na medicinskim portalima. Ovo je rezultat rada na stvaranju umjetne pozitivnosti. Nemojte slijediti ovaj loš primjer.

Svoje napore i sredstva bolje je usmjeriti na kvalitetan PR i SMM. Pišite i postavljajte visokokvalitetne stručne članke, snimajte video zapise i vodite intervjue sa doktorima. Dajte potencijalnim klijentima informacije od interesa direktno od stručnjaka. Ponašanje zajedničke promocije sa blogerima.

Radi vrlo dobro konsultacije sa stručnjacima na forumu, u grupama na društvenim mrežama. Ako ambulanta ima doktora sa punim radnim vremenom koji trenutno ima malo klijenata, dodijelite ga da se konsultuje i razvije svoju bazu dok nema zakazanih termina. Imamo interni slučaj gde je, konsultujući na portalu, novi doktor stekao pristojnu bazu klijenata za 3 nedelje.

Pokušajte da budete svuda i pričajte i podsećajte o sebi ne samo onima koji traže doktora trenutno . Vaš zadatak je da razvijete snažnu asocijativnu vezu: treba mi doktor - moram u „Super kliniku“.

Minimalni, optimalni i maksimalni setovi alata za web stranicu multidisciplinarne klinike

Isto za kliniku koja nije u mreži.

Komplet alata za nelančanu kliniku

Nadamo se da smo dokazali da sve nije tako teško ako se stvari pristupi sistematski i poznaje karakteristike industrije o kojima smo već govorili. Neka pitanja su ostala izvan zagrada: rad call centra i recepcije; kvalitet usluga, medicinska etika, prodajne vještine ljekara; offline marketing (vanjsko oglašavanje, radio i TV, suveniri, događaji, itd.) O ovim temama ćemo govoriti u sljedećem postu na ovu temu.

Ako imate bilo kakvih pitanja, svakako ih postavite u komentarima.