Případ vytváříme sami. Jak napsat ideální případ Jaké akce se provádějí
Případ je jedním z nejmocnějších nástrojů, který u klientů vzbuzuje důvěru ve společnost.
Co chce klient vidět před zadáním objednávky? Konkrétní výsledky v číslech, podmínkách a ziscích, které může získat.
Případy mohou nejen ukázat, jakých výsledků lze dosáhnout, ale také motivovat potenciálního klienta k zadání objednávky.
V tomto článku představíme naše nápady, jak by měl případ vypadat, aby jeho účinnost byla maximální.
Kde lze pouzdra použít?
- Ke zveřejnění na webu, aby se s nimi mohl seznámit každý návštěvník
- Na konferencích a prezentacích
- Odeslat klientovi jako samostatný soubor
- Připravovat tiskové zprávy a mailingy do médií.
Pouzdro ve skutečnosti může a mělo by být použito všude tam, kde je potřeba. Dobrý případ nikdy nebude zbytečný v žádném tištěném materiálu nebo na webových stránkách společnosti.
Název případu
Porovnejte dvě záhlaví:
- Případ společnosti "___________"
- Jak společnost „___________“ zvýšila tržby o 27 % pomocí __________?
Který z těchto titulků je podle vás atraktivnější?
Druhý nadpis motivuje čtenáře k dalšímu studiu materiálu, zejména má-li zájem produkt zakoupit.
Popis problému
Zde seznamujeme čtenáře se situací, které klient čelí, než přistoupí k řešení problému.
Text musí jasně popsat problém ze všech stran. A také možné důsledky tohoto problému.
Potřebujeme, aby se čtenář cítil jako v kůži společnosti popsané v případu. Musí cítit a souhlasit s tím, že má stejný problém, který vyžaduje řešení. Někdy existuje naléhavé řešení.
Jaká opatření byla přijata?
To lze nazvat nejdůležitější částí. Co bylo uděláno pro vyřešení problému?
Podrobně popište produkt nebo službu, kterou jste použili. Podporujte informace s čísly, grafy a tabulkami.
Sečteno a podtrženo
Zde je třeba uvést, k jakému výsledku jste došli.
Pokud popisujete prodejní případ, uveďte v procentech, o kolik vzrostly prodeje. U některých projektů bude silnější uvést výsledek v peněžním vyjádření.
V případě, že jste se zabývali propagací webových stránek, uveďte počet návštěvníků „před“ a „po“ použití produktu/služby.
Foto a video
Výborným doplňkem či dokonce vylepšením pouzdra by byla foto či videoreportáž o odvedené práci. Aby potenciální klient jasně viděl, co se dělalo a jak přesně byly práce provedeny.
Fotografie produktu nebo plnohodnotná prezentace s možností samostatného přepínání snímků pomůže uživateli pochopit proces a rozhodnout se s vámi spolupracovat.
Zpětná vazba nebo vděčnost
I dobře napsaný prodejní případ může být vždy ještě prodejnější.
Požádejte šéfa společnosti, o které se případ píše, aby zanechal podrobnou recenzi nebo napsal děkovný dopis. To poslouží jako vynikající vylepšení samotného pouzdra.
Mimochodem, můžete použít náš kontrolní seznam
Použijte výzvu k akci
K čemu lze výzvu k akci použít? Záleží na vašem podnikání.
Pokud prodáváte produkty, můžete čtenáře nasměrovat na související stránku na vašem webu. V případě prodeje služeb uveďte kontaktní údaje a motivujte uživatele, aby vás kontaktoval.
V každém případě vyzvěte uživatele, co má dělat dál.
Jakou velikost by měl mít kufr?
Případ od případu – nesoulad. Neexistují žádné schválené normy.
Je důležité si pamatovat, k čemu jste. Ovlivnit čtenářovo rozhodování. Takže se velikosti nebojte. Přemýšlejte o tom, jak odpovědět na všechny otázky, které by váš potenciální klient mohl mít.
Ukažte výsledek, ke kterému můžete klienta dovést. Udělejte to kompetentně a bez zbytečné „vody“. Dokažte, že se s jeho úkolem dokážete vyrovnat lépe než ostatní.
- 1. Vyberte několik spokojených klientů, kteří si jsou plně vědomi a dokážou argumentovat všemi výhodami spolupráce s vámi.
- 2. Použijte nadpisy a podnadpisy k nasměrování pozornosti čtenářů k hlavním myšlenkám a výsledkům.
- 3. Pomozte klientovi sestavit dobrá recenze pro případ. Zeptejte se na hlavní otázky nebo mu dejte, s pomocí kterých sám takovou recenzi sestaví.
- 4. Podrobně popište problém a použitá řešení.
- 5. Při psaní recenze zvolte neutrální tón a držte se tématu.
- 6. Popište, jak relevantní jsou rozhodnutí, která jste v případu učinili, a jak mohou pomoci ostatním klientům.
- 7. Nedělejte ze svého případu vtíravou reklamu. Tohle musí být zajímavý příběh, která se sama prodává.
- 8. Používejte čísla. Tohle vypadá přesvědčivěji.
- 9. Neomezujte se na pár případů. Vytvořte nový případ pro každého nového klienta. Doplňte svou databázi.
- 10. Ve svých případech nelži. Je to patrné.
případ - mocný nástroj, což může ovlivnit rozhodnutí klienta s vámi spolupracovat.
Více prodejních případů a věrných zákazníků pro vás.
Případ tam je. Ten případ je tady... A nezkušené hlavy, které právě přišly na volnou nohu, sedí a přemýšlejí – co to je? Dělají to všichni, možná to dělají pro mě? Abychom nejdřív pochopili, co to je...
Co je to případová studie a proč ji psát?
Případ je podrobný popis pracovat na projektu. Toto je volná zpráva, která je napsána za účelem:
A) ukažte, že víte, jak dělat to, co děláte;
B) ukázat úspěšné (nebo neúspěšné, to se také praktikuje) projekty, na kterých pracoval;
C) pochlubit se vynálezem nové funkce nebo nového přístupu k práci a ukázat, jak to funguje;
Faktem je, že nejčastěji není možné „cítit“ služby freelancera. Dobře, návrhář může ukázat nakreslené logo ve svém portfoliu, vývojář může pořizovat snímky obrazovky nebo poskytovat odkazy na stránky, které vytvořil. Tady je, důkaz jejich šikovnosti, jejich práce je vidět (a zkuste dokázat, že nebyla kradena).
Ale co třeba specialista na propagaci webu, marketér, agentura, která zakládá kontextová reklama? A nejen to – případy může psát každý, kdo poskytuje určité služby. I firmy, které provádějí rekonstrukce.
Podrobný popis práce s fotografiemi a dokonce i videem je silným sociálním důkazem, potvrzením, že opravdu víte, jak dělat to, o čem mluvíte.
Kam ji umístit?
Ano, kdekoli. Obvykle se však zveřejňují případy:
Na svém webu v sekci „Portfolio“. To je jen pro ty, kteří nemohou ukázat svou práci jinak než tímto způsobem. Obecně bych každému doporučil psát malé případy. Dokonce i designéři. Neukazujte nahé obrázky, ale popište, jak jste na projektu pracovali. Bude to zajímavější.
Na blogu vašeho webu. Často to praktikují různé online agentury. Články – články – případ. Pro zpestření a pro ukázku, že si u nich skutečně někdo něco objedná.
Na jiných stránkách za účelem vlastní propagace. Obvykle se jedná o velké specializované publikace. Například obchodníci všech kategorií se snaží protlačit svá pouzdra na Cossa. Někdy zajímavé. Někdy ne tolik. Dalším plusem ale je, že ke kauze můžete slyšet komentáře od kolegů.
Je možné umístit stejné pouzdro na dvě místa najednou?
Tak to zkuste. Je ale nepravděpodobné, že časopis od vás přijme publikaci, která už někde na internetu je. Ale nahrání na web a duplikování na sociální sítě je vždy vítáno.
Je to jasné. A teď k věci - jak?...
Ne všechny případové studie jsou napsány stejně. Spousta z těch, které jsem četl, jsou upřímně slabé. Občas je to vtipné číst, zvlášť od někoho, kdo je v tomto tématu zjevně nový. Chtěl se pochlubit, ale něco se pokazilo... Každý buď dělá totéž, nebo se sám spletl a prezentuje to jako vlastnost...
Je velmi těžké psát případy pro ty, kteří nejsou přirozeně obdařeni spisovatelským talentem. Když člověk nedokáže přesně a důsledně vyjádřit své myšlenky a činy, výsledkem není případ, ale nahodilý.
Nikdo nemá zájem o fotografie konečného výsledku, pokud nevíte, kde to všechno začalo a jak to bylo provedeno. Bez kontextu jsou nahé fotky k ničemu. A vašim potenciálním klientům, upřímně řečeno, je jedno, co jste pro někoho nakonec udělali... Potřebují vidět váš přístup. To je to, co se musíte ve vašem případě pokusit sdělit: přesně to, jak pracujete.
Měli byste se snažit ukázat 3 fáze vašeho přístupu:
1. Jak definujete problém?
Většinou za vámi přijde klient s problémem, který je potřeba co nejlépe vyřešit. Někdy však úkol, který dostanete, nevyřeší skutečný problém. A vaším úkolem je identifikovat právě tento problém, že? Vysvětlete, jak jste zpracovali původní požadavek, abyste zjistili, jaké problémy se zákazník snažil vyřešit. To může zahrnovat klientské dotazníky nebo rozhovory a případně osobní setkání. Vysvětlením svého postupu při hledání problému ukazujete své zkušenosti a zájem o společnosti, se kterými spolupracujete.
2. Jak jste problém pochopili?
Jak problém ovlivňuje podnikání? Zabije to společnost nebo je to jen další bolest hlavy? Jak moc je to pro firmu důležité a co zatím vyzkoušeli? Tím, že prokážete, že rozumíte problémům v obchodním kontextu, ujišťujete potenciální klienty, že reagujete na jejich potřeby, spíše než nabízíte stejnou službu všem.
3. Jak jste problém vyřešili?
Jaké jsou vaše obchodní cíle a jak jich chcete dosáhnout? Co se stane, když se to podaří, a co když to nevyjde? Jak jste se s klientem domlouvali? To je jádro vaší práce, takže se snažte vyčíslit, co jste pro podnikání udělali. Nezapomeňte do pouzdra zahrnout hodnocení zákazníků – zda jsou spokojeni s výsledkem spolupráce s vámi.
Co potřebujete ve vašem případě kvantifikovat:
- Kolik času uplynulo
- kolik to stojí
- Jaké byly výsledky
Tyto tři body musí být jasně uvedeny. Například: „Tržby vzrostly o 20 %“ nebo „Konverze vzrostla z 1 % na 6 %.
Jak tedy začít psát? Před napsáním případu musíte přesně vědět, jakou službu budete inzerovat. Pokud máte zkušenosti s prací v konkrétním odvětví nebo poskytováním konkrétní služby, je to dobrá věc. Pokud se chcete přestěhovat do nového odvětví nebo vyzkoušet nové služby, je dobré nechat udělat několik projektů za méně, než je váš typický poplatek. To se provádí pouze za účelem napsání případové studie a rozšíření vašeho portfolia.
Měli byste si prostudovat případové studie pro každý typ služby, kterou nabízíte, a pro jakýkoli typ odvětví, ve kterém působíte. Pro vývojáře by to mohlo být vytvoření aplikace od nuly (od nápadu po realizaci) nebo refaktoring existující aplikace (spuštění testů a jejich komunikace).
Případové studie by také měly popisovat problémy, se kterými jste se setkali. Nevylučuj to negativní aspekty projekt, i když jste jim neuspěli! Každý má potíže, a pokud jste problémy neměli, pak je to podezřelé.
Případ popisující negativní zkušenost je také případ. A to se často praktikuje, vydávání „pro poučení druhých“.
Napsali jste už případy?
Pracovní situace
Při náboru personálu často používáme případovou metodu. Malé případy nabízené subjektu během procesu rozhovoru pomáhají určit, jak je připraven vyřešit problém, co si myslí, jak analyzuje informace a jakými zásadami se řídí. Bohužel případů je vždy málo. Zkoušeli jsme si je stáhnout z internetu, ale při jejich používání jsme si uvědomili, že mnoho kandidátů je již zná.
Zajímalo by mě, jak vznikají pouzdra, je možné je vyvinout sami?
Řešení
Firemní HR oddělení široce využívají případy pro školení zaměstnanců, výběr a hodnocení personálu. Používají se tedy nejen k rozvoji dovedností v analýze, sumarizaci, rozhodování a prognózování, ale také k testování konkrétních dovedností v chování v konkrétní situaci.
Pouzdra lze stáhnout z internetu, půjčit si od přátel, koupit nebo objednat u specializovaných firem. Ideální možností pro společnost je, aby HR manažer sepsal případ samostatně, protože to poskytuje řadu významných výhod:
- případ bude exkluzivní;
- případ bude nejlépe vyhovovat potřebám společnosti pomocí skutečného faktického materiálu s přihlédnutím k podnikovým charakteristikám;
- náklady na vytvoření případu budou určeny pouze pracovní dobou personalisty.
Vytvoření pouzdra je navíc kreativní a vzrušující proces.
Existují případy složité, středně složité a jednoduché.
Komplexní případy v rozsahu od deseti do třiceti stran obsahují další faktografické informace (dokumenty, statistiky, grafy atd.) a používají se především v programech MBA.
Případy průměrné složitosti od pěti do deseti stran mohou také obsahovat další faktické informace, ale v malém objemu, a používají se při distančním vzdělávání a jako součást postupů hodnocení.
Pro školení, hodnocení a výběr personálu se široce používají jednoduché případy nepřesahující pět stránek (obvykle jedna nebo dvě stránky).
Slovník
Případ je strukturovaný popis ekonomické, sociální nebo pracovní situace, navržený k její analýze a hledání možná řešení za účelem školení nebo hodnocení předmětů podle stanovených parametrů.
Je zřejmé, že možnost zpracování případů personálním manažerem je omezena mírou jejich složitosti. Složité a středně složité případy jsou tedy vyvíjeny skupinou zkušených profesionálních vývojářů s odpovídajícími dovednostmi. Tvorba jednoduchých případů zůstává oblastí působnosti HR manažera, ale do vývoje i jednoduchých případů pro vrcholové manažery se vzhledem k náročnosti jejich práce doporučuje zapojit specialisty v této oblasti.
Případy pro výběr a hodnocení kandidátů
Technologie vytváření jednoduchých případů určených pro výběr, posouzení a školení personálu je stejná, ale případy samotné mají specifika ( tabulka 1).
Jako příklad uvažujme vytvoření případu pro výběr personálu. S ohledem na vlastnosti takového případu uvedené v tabulce projdeme všemi fázemi jeho konstrukce.
Fáze vytváření případu
Vstupní data
Společnost N se zabývá prodejem autokosmetiky a má rozvinutou maloobchodní síť.
Společnost vysoce oceňuje týmovou práci a pozorný přístup manažerů k týmu a individuální motivaci zaměstnanců.
Společnost má aktuálně volné místo manažera klastru, který bude mít na starosti čtyři prodejny: tři z nich již fungují a čtvrtá se otevírá za dva měsíce. Chcete-li vybrat kandidáty na toto volné místo, musíte napsat případ.
Fáze 1. Vyjádření případového problému
Úkol je popis výsledku, který je třeba získat řešením případu během procesu rozhovoru. Formulovaný úkol vám zabrání nechat se unést detaily, jít stranou atd.
V v tomto případěúkol může být následující.
Fáze 2. Výběr formátu případu
Pouzdra lze vytvořit v jednom z následujících formátů.
1. Popis situace.
2. Popis vývojové situace.
3. Popis situace a charakteristika postav.
4. Popis vývojové situace a charakteristiky postav.
Protože se bavíme o individuálních rozdílech mezi zaměstnanci, volíme třetí možnost – popis situace a charakteristiky aktérů.
Fáze 3. Náčrt případu
Není třeba zkoušet psát případ rovnou; dlouhé, krásné věty se budou muset ještě mnohokrát předělat. Nejprve jednoduše vytvoříme informační kostru případu, aniž bychom přemýšleli o kráse frází.
Situace. Vybíráme situaci, která je pro vaši společnost reálná.
Je potřeba nabrat personál pro otevírací prodejnu a převést zkušené zaměstnance ze stávajících prodejen, aby se v novém týmu rychle vytvořily standardy firemní kultury. Kteří zaměstnanci by měli být převedeni do nové prodejny?
Popis zaměstnanců. Hovoříme o individuálních motivačních rozdílech, proto by tyto rozdíly měly být v popisu jasně viditelné. Vybíráme realistické postavy (neměly by být vyloženě špatné nebo vyloženě dobré).
Technologie pro vytváření jednoduchých případů
Fáze 4. Kontrola informačního obsahu případu
Nyní pozorně čteme náš náčrt a hledáme nadbytečné a chybějící informace a také nesoulad mezi popisem a úkolem.
Nadbytečné informace: údaje o věku nejsou předmětem analýzy.
Chybějící informace: Kandidáti navržení na přestup do nové prodejny nejsou z hlediska motivace zaměstnanců nejjednodušší. Musí pro to existovat vysvětlení, například následující.
Převedení zaměstnanců do nového obchodu neznamená, že budou povýšeni. Jsou převedeni na stejnou pozici obchodního poradce, aniž by získali jakékoli materiální nebo přímé kariérní výhody. Míra zájmu zaměstnance o práci v nové prodejně závisí na individuálním přístupu vedoucího a motivačních faktorech, které připravil.
Nesoulad mezi popisem a úkolem případu.
Popis situace vyvolává otázku: který zaměstnanec by měl být převeden do nového obchodu? K zodpovězení této otázky stačí vybrat jednoho z navrhovaných kandidátů a svůj výběr zdůvodnit. Úkolem případu je zároveň zjistit schopnost testovaného analyzovat motivační faktory. Proto je nutné zaprvé otázku změnit a zadruhé ji přesunout na konec případového textu.
Fáze 5. Psaní případu
Nyní máme všechny potřebné informace k vytvoření případu. Mohlo by to vypadat takto.
Jste ředitel clusteru. Máte pod kontrolou tři již fungující prodejny a jednu prodejnu, která se připravuje na otevření. Do otevírací prodejny je z již fungující prodejny převeden senior obchodní konzultant, který je nositelem standardů a hodnot společnosti. Převedení zaměstnance do nové prodejny neznamená jeho povýšení. Ve své nové pozici bude zastávat stejnou pozici jako senior obchodní konzultant, aniž by pobíral jakékoli finanční nebo přímé kariérní výhody.
Máte pod velením tři seniorní obchodní konzultanty, z nichž každý má své vlastní charakteristiky.
Vítěz. Kompetentní a spolehlivý. Před šesti měsíci se mu narodilo dítě. Vzhledem k tomu, že dítě je neklidné a vyžaduje hodně pozornosti, je Victor často unavený.
Maria. Kompetentní a spolehlivý. Pomalu si zvyká na standardní formy práce, ale pak je vytrvale následuje. Nemá rád změny ve své práci, protože se bojí udělat chybu.
Irina. Kompetentní a spolehlivý. Rád přitahuje pozornost. Velmi společenský. Mimo pracovní dobu hodně komunikuje: osobně, telefonicky i na sociálních sítích.
Fáze 6. Pokládání otázek k případu
Otázka položená na konci případu nejen určuje směr analýzy situace, ale určuje i její složitost.
Pro případ lze formulovat mnoho otázek. Zde jsou například tři otázky, které hrají zcela odlišné role.
1. Jaké potřeby jsou relevantní pro tyto zaměstnance?
2. Kterého zaměstnance si vyberete pro převedení do nového obchodu?
3. Jaké motivátory můžete použít v dialogu s každým zaměstnancem?
Připomeňme si úkol přidělený případu.
V důsledku práce na případu musí subjekt prokázat porozumění individuálním potřebám zaměstnanců a schopnost analyzovat motivační faktory v konkrétní pracovní situaci.
Je zřejmé, že první otázka neodpovídá problému. Navíc vyžaduje formulování aktuálních potřeb zaměstnanců. Subjekt nemusí znát nebo zapomenout na takovou potřebu, jako je „touha vyhnout se selhání“, ale to neznamená, že má schopnost analyzovat situaci pomocí jiných slov.
Druhá otázka je pro daný úkol relevantnější, ale zahrnuje výběr a analýzu jednoho kandidáta. Samozřejmě můžete klást další otázky, ale je lepší formulovat vše najednou.
Třetí otázka plně odpovídá zadání a předem nastavuje hledání příležitostí k motivaci každého zaměstnance.
Při formulaci otázky na ni potřebujete znát možné odpovědi, a to právě ty možné, protože předmět může nabízet různé logické myšlenky, například následující.
Unavený Victor může být spokojený pouze s něčím, co může snížit jeho únavu: nový obchod se nachází blíže jeho domova; nástup do práce bude nyní muset jít proti hlavnímu proudu, což zabere méně času; místo dvou druhů dopravy budete muset použít pouze jeden atd.
Maria z nové práce očividně nebude nadšená, ale fakt, že bude mít stejnou známou práci, se stejnými postupy, stejně jako nabídka osobní podpory, pokud by měla nějaké otázky, její odpor k přesunu sníží.
K motivaci družné Iriny stačí zdůraznit, že nový tým pro ni znamená rozšíření společenského okruhu a možnost potkat zajímavé lidi a bývalí kolegové se s ní vždy rádi setkají.
Máme tedy případ, který úkol splnil. Pokud existují další potřeby, například získat informace o tom, jak subjekt analyzuje dovednosti, zkušenosti a chování zaměstnanců, je nutné nastavit jeden nebo dva další úkoly a znovu projít všechny fáze, přidat a změnit případ.
Fáze 7. Případové testování
Žádný případ napsaný ve třídě není dokonalý. K tomu nejprve nabídněte doplnění vytvořeného případu zaměstnancům vaší společnosti, kteří mají úkoly podobné těm, které jsou formulovány pro volnou pozici. Při testování jsou odhaleny všechny nedokonalosti v textu případu: nejasné formulace a slova, nedostatečné nebo nadbytečné informace, nesprávná formulace otázky k případu atd.
Tento případ se ptá na použití možných motivátorů. Slovo „motivátory“ nemusí být zaměstnancům jasné nebo si jej mohou nesprávně vyložit. Pak jej budete muset nahradit, i když ne plnohodnotným synonymem, ale takovým, které bude srozumitelné pro zaměstnance a subjekty, například: „argumenty“, „faktory“, „podmínky“ atd.
Při vývoji případu pro účely náboru je důležité mít na paměti následující.
1. Jedná se o kreativní práci, ale především vyžaduje disciplínu myšlení a soustředění se na splnění formulovaného úkolu.
2. Pouzdro je vyvinuto pro konkrétní účel, ale jeho text a jedinečnost závisí na vývojáři.
3. Případ se používá k identifikaci schopnosti člověka analyzovat, vyhodnocovat situaci, předvídat události a činit rozhodnutí. Slova subjektu však neznamenají, že to bude přesně to, co udělá.
ALGORITHM AKCE
Časopis: Řízení lidských zdrojů, Rok: 2012, Číslo: č. 2
- Vzdělávání, rozvoj, školení
klíčová slova:
1 -1
Jakmile vytvoříte akční plán, který v kombinaci se solidním podnikatelským plánem poskytne vaší společnosti výhodu nebo výhodu (nebo obojí), předložíte tento obchodní případ osobám s rozhodovací pravomocí.
Tento důležitý dokument uvádí všechna fakta týkající se akční plán, včetně finančních požadavků na reorganizaci. Sepsání obchodního případu vám pomůže určit problémy a najít způsoby, jak řešení, což mě nikdy předtím nenapadlo; manažeři mohou takový případ využít k získání investiční výhody oproti jiným projektům.
Návod na sepsání obchodního případu
Obrys problém, které lze vyřešit pomocí vašich návrhů, nebo příležitostí, které váš případ nabízí využít ve svůj prospěch. Například, „klienti si stěžují na gramatické chyby v našich přehledech, a proto naše služby nevyužívají ani nás nedoporučují ostatním“.
Popsat způsob, jak problém podrobně vyřešit, včetně jeho působnosti a cílů. Například: „Musíte najmout profesionálního editora, který zkoriguje konečné verze zpráv před jejich odesláním klientům. To pomůže vyhnout se gramatickým chybám. Pokud díky tomu budou zprávy efektivnější, najměte si více editorů, aby zkontrolovali zbývající dokumenty.“.
Sdělte přesně, jak váš akční plán vyřeší problém nebo využije příležitosti; vysvětlit struktura a hierarchie projektu(podrobně), uveďte alternativní řešení. Například: „Editor bude reportovat vedoucímu kanceláře, který je zase zodpovědný za zasílání reportů klientům. Nebo si můžete najmout místní obchodní školu, aby zkontrolovala dokumenty; Pokud vše klapne, bude možné se po promoci oficiálně ucházet o práci.“.
Popsat analýza nákladů a finančních přínosů z vašeho akčního plánu. Zde musíte čtenáři ukázat hodnotu investice do vašeho návrhu. Například: „Za posledních šest měsíců jsme ztratili nejméně dva klienty, protože naše zprávy pro ně obsahovaly gramatické chyby. To nás stálo přibližně XX XXX dolarů (na úkor budoucích zisků). Pokud si najmeme editora, bude to stát X XXX dolarů ročně, což ušetří X XXX dolarů.“.
Určit časový rámec pro akciváš projekt tak, aby čtenář uvěřil v možnost jeho realizace. Zde je třeba zmínit podrobnosti o realizaci projektu, cíle a klíčové body. Například:„Kandidáty na pozici absolvuje pohovor s vedoucím kanceláře, který bude zároveň dohlížet na práci redaktora. Školení nového personálu bude probíhat na místě a pracovní povinnosti bude zpočátku flexibilní. Za šest měsíců zvláštní komise vyhodnotí výsledky projektu a potřebu takové pozice.“.
Zhodnoťte předpoklady svého akčního plánu a poté zahrňte informace o silných stránkách a slabiny, příležitosti a úskalí vašeho projektu. Tím svým čtenářům ukážete, že vy (nebo vaši zaměstnanci) objektivně zvážit šance na úspěch obchodního modelu. Například: „Rozhodli jsme se dát redakci pracoviště, kterou obsadil nedávno penzionovaný konzultant Joe. Pokud není k dispozici pracovní prostor, můžeme redaktora školit v konferenční místnosti a komunikovat s ním přes Skype, dokud mu nepřidělíme stůl.“.
Dokončete svůj obchodní případ přeformulování problémy nebo příležitosti, které bude akční plán řešit. Uspořádat klíčové body pro uplatnění vašeho plánu, shrnout finanční prospěch a označte výdaje která bude následovat, pokud plán nebude uplatněn.
Napsat závěry z obchodního případu, stejně jako abstraktní k němu. Tuto anotaci pak umístěte na začátek popisu případu (ačkoli se píše až jako poslední). Zde potřebujete jen to nejvíce důležité informace z dokončeného obchodního případu a velmi málo podrobností.
Nejprodávanějším obsahem jsou pouzdra. O pouzdra se zajímají klienti, kteří jsou téměř připraveni ke koupi, fascinující případy sdílejí čtenáři, kteří ještě neuvažují o tom, že by se stali klienty, konkurenti případy sledují, případy jsou vždy zajímavé.
Často vidím potíže při psaní případů, proto jsem se v tomto článku rozhodl promluvit o zásadách, kterých se sám držím.
Proč psát případy
S pouzdry můžete:
- prokázat svůj přístup k práci;
- uveďte příklady výklenků, ve kterých úspěšně pracujete;
- ukázat výsledky dosažené na vašich projektech;
- Použijte příklady k vysvětlení toho, co můžete dělat.
Co dělat, není o čem psát případ
Mnoho lidí si myslí, že nemají případy. Jsem si jistý, že když se práce stane rutinou, lidé si jednoduše nevšimnou, že udělali něco skvělého. Pokud na projektu nebyly žádné skvělé výsledky, můžete vždy popsat proces nebo mluvit o nějaké skvělé věci, kterou jste implementovali.
Nevymýšlej nic nadpřirozeného
Při práci v LeadMachine jsem dělal případy ve formě prezentací, které byly svázány s fascinujícím příběhem a živou metaforou. Můžete se podívat na příklad 1 a příklad 2 na slideshare, ale funguje to pouze pod VPN.
A byla to pohoda, dodnes se mi ta díla líbí. Ale teď jsem si uvědomil, že to vlastně není nutné. To znamená, že můžete přijít s něčím skvělým a zajímavým, a bude to skvělé, ale pokud na takové věci nemáte dostatek času nebo dovedností, můžete jednoduše mluvit jasně a transparentně o své práci.
Pro případ to stačí popsat pomocí jednoduché univerzální struktury:
klient → problém / úkol klienta → vaše práce na vyřešení problému → výsledek
To je vše. Ujišťuji vás, že to stačí k napsání dobré případové studie. Pojďme si ale projít, jak nejlépe tyto body sdělit.
Nejprve nám řekněte o klientovi a jeho problému.
Obvykle stačí pár slov o klientovi – co je to za společnost, co dělá a někdy – jak se dostal do bodu, kdy měl problém, který jste museli řešit.
Ale problém/úkol je zajímavější. Je důležité to popsat tak, aby čtenář pochopil, že už nebyl prostor to vydržet.
Nejprve příklad ze života, pak příklad z podnikání.
Řekněme, že máte na ponožkách slabou gumičku. Když to nahlásíš, nikomu to neublíží. Když mi řekneš, že jsi měl na sobě ponožky se slabou gumičkou, když jsi šel na první rande s holkou z Tinderu (a ta se ukázala být krásnější než na fotce!!!), a chodil jsi hodinu a cítil, jak ponožka klouže a mačká se někde uprostřed chodidla, a když ji narovnáš, tenhle šmejd se za pět minut sesune zase dolů a ty se budeš před holkou stydět, aby sis neustále upravoval ponožky a ty Nechtěl jsem vypadat jako idiot, takže jsi v tomto stavu strávil hodinu, čtenář pocítí tvou bolest.
A nyní příklad z Marketingový e-mail Vojáci. V jednom případě jsme se bavili o tom, jak jsme klukům z banki.ru nastavili reporting v Power Bi a záměrně problém popsali podrobně. Před naší prací sbírali manažeři Banki.ru zprávy ručně a ve formě Excelu, bylo to nudné a nesrozumitelné. A když se v Power Bi objevily reporty, už jsem nemusel nic ručně stahovat ani vyplňovat a reportování bylo přehledné a krásné.
V tomto případě jsem tedy záměrně popsal problém velmi podrobně, aby čtenář pochopil, že tento proces byl opravdu oříšek:
A pak mi ukázali soubor Excel se zprávou:
Tento popis problému pomáhá získat z něj dobrý pocit.
Poté načrtněte postup práce,
A pak se bavíme o naší práci. Zdálo by se jednoduché stanovit řetězec kroků: udělat první, druhý, třetí – co by mohlo být jednodušší? Ale z normálního celého případu často udělají nějaký druh náhodného rozřezání.
Jednoduše proto popište svou práci krok za krokem. Pokud můžete kroky seskupit, seskupte je. Pokud jste například implementovali e-mail s opuštěným košíkem, uvítací řetězec a řetězec e-mailů se zvyšující se slevou pro klienta, můžete o nich mluvit v bloku „spouštění pošty“.
...jednoduchými slovy,
Pamatujte, že píšete případovou studii pro klienty. Klienti vám dávají své peníze, protože nemají vaše kompetence. Proto to řekněte jednoduchým jazykem, nepotřebujete mnoho technických detailů:
…uvedení čtenáře do kontextu
Někdy v případech zapomenou na čtenáře a popisují, co se stalo, jako by celou tu dobu seděl s vypravěčem v kanceláři u vedlejšího stolu. Ale ne, neseděl jsem. Vyprávějte proto příběh s ohledem na skutečnost, že čtenář si není vědom vašich záležitostí. Příklad z konceptu případu (úplný začátek případu, předtím neexistovala žádná vysvětlení):
„V návrháři je třeba vybrat jeden z účelů půjčky, uvést požadovanou částku, dobu půjčky, výši akontace a měsíční splátku. Po zadání údajů o pasu vám bude poskytnuto vaše osobní hodnocení...“
Když dojde na pasové informace, čtenář je jako: „Cože? Údaje o pasu? Vrátíte se k předchozí větě, pochopíte, že tam opravdu nic o pasových údajích nebylo a nechápete, odkud se vzaly. V tomto případě bylo nutné podrobněji vysvětlit, jak konstruktor funguje:
„V konstruktoru uživatel vyplní data a dostává nabídky úvěrů. K tomu je třeba uvést účel půjčky, požadovanou částku, dobu půjčky, výši zálohy a měsíční splátku. Po vyplnění všech polí projektant zobrazí seznam nabídek.
...a způsobem, který se snadno čte.
Každý ví, že lidé na internetu nečtou. Pamatujete si ten příběh, kdy softwarová společnost skryla 1 000 $ ve smlouvě o používání? Až po 3000 nákupech se objevil chlapík, který si přečetl podmínky, našel těchto tisíc dolarů a přišel si pro peníze. Pokud si myslíte, že vaše případy jsou čteny mnohem pečlivěji, lichotíte si. Ne moc. Jsou jen kratší a lépe rozvržené (ne vždy), takže by bylo snazší najít tisíc dolarů.
Pokud chcete, aby si klient případ přečetl a pochopil, o čem projekt byl, pokuste se celou pointu sdělit v podnadpisech. Takto jsme to například implementovali v případě Email Soldiers:
Ukaž výsledek
Případ je vždy příběhem „byl/stal“. Ve skutečnosti každý příběh je o tom, „byl/stal“: spící kráska se probudí, slušný voják se stane hlavou podsvětí, duch potulující se po zámku najde klid. Když se nic nezměnilo, tak proč vůbec něco říkat? Pokud vaše práce nic neovlivnila, proč jste to udělal?
Existují však možnosti, jak bude výsledek vypadat.
Výsledek v číslech
Co je nejpůsobivější a vzbuzuje zvědavost, je výsledek v penězích: díky naší práci klient vydělává o 2 miliony rublů měsíčně více. Ale a) jde téměř vždy o přehánění a podvod; b) téměř nikdy není možné takové informace zveřejnit, protože klienti nejsou ochotni je zveřejnit.
Cesta ven je ukázat relativní výsledek: počet transakcí se zvýšil o 140 %, zisk se zdvojnásobil atd.
Ve skutečnosti stojí za to kriticky zhodnotit všechny tyto výsledky. Protože pokud firma nedělala obsahový marketing a pak přišla agentura a udělala to, tak blázen ví, že návštěvnost poroste. Ale pokud jste již dělali obsahový marketing a pak jste se rozhodli to udělat ještě lépe a růst byl malý, ale trvalý, je to skvělé. Váš případ ale nikoho neohromí, protože výsledek není vyjádřen ve velkých číslech.
Výsledkem je získávání nových zkušeností, překonávání obtíží
Nelze-li výsledek vyjádřit čísly, lze případ oživit podrobným rozborem obtíží překonávaných v práci. S kolegy takovým případům říkáme procesní případy. Například na blogu Email Soldiers jsem publikoval článek o bolestech, ve kterých se zrodila prezentace agentury. Nebyla tam žádná čísla, ale případ je zajímavý díky samotnému příběhu. Na konci jsou závěry. Závěry jsou známkou toho, že jsme si něco uvědomili, něco se naučili v procesu práce, a to je naše „byl/stal“.
Je v pořádku, pokud případ nemá šestimístný výsledek. Není to normální, pokud není vůbec jasné, čeho jste dosáhli.
Takovým případům říkám procesní případy. Hlavní věc, která je v nich důležitá, je ukázat potíže, kterým jste čelili, a jejich překonání. Příběh by měl mít pocit boje, pak bude napínavý, případ bude nezapomenutelný a budete vypadat jako profesionálové.
Na konci případu můžete také přidat recenzi klienta. Dodává to na uvěřitelnosti a důležitým výsledkem je také spokojenost klienta.
Není potřeba mnoho výsledků
Když je práce odvedena dobře, chcete ji ukázat v celé její kráse a vše se zdá důležité. Pak začnou trpět rysem – mluvit o tom, co je pro účastníky projektu důležité a pro čtenáře/klienta nedůležité.
Můžete například vysvětlit, jak funguje kompresní mechanismus na vašich serverech, ale porozumí vám pouze specialisté. Pokud řeknete, že se stránka webu načte do půl vteřiny, ocení to. Ještě lepší je říci, že k tomu dojde rychleji, než se po přepnutí vypínače rozsvítí žárovka.
Zde je příklad z případu jedné agentury. Kluci, nic osobního, právě jsem na vás narazil:
Lidé jsou příliš líní se do toho pouštět. Až na vzácné výjimky, jako je ten chlápek, který dostal 1000 dolarů za čtení trem a podmínek.
Nedělej to. Zaměřte se na 1-3 důležitá čísla/úspěchy, výsledek se pak lépe zapamatuje a případ bude jasnější: udělali jste to a to, dostali jste tento výsledek, jednoduše a transparentně. Uložte si seznam všech úspěchů pro nahlášení klientovi, aby vaše brnění mohlo zářit.
