Nous créons nous-mêmes un dossier. Comment rédiger un cas idéal Quelles actions sont entreprises
Un dossier est l’un des outils les plus puissants qui inspirent confiance aux clients dans une entreprise.
Que souhaite voir le client avant de passer une commande ? Des résultats précis en nombres, en termes et en bénéfices qu'il peut percevoir.
Les cas peuvent non seulement montrer quels résultats peuvent être obtenus, mais également motiver un client potentiel à passer une commande.
Dans cet article, nous présenterons nos idées sur ce à quoi devrait ressembler une affaire pour que son efficacité soit maximale.
Où les étuis peuvent-ils être utilisés ?
- Pour publication sur le site Internet afin que tout visiteur puisse en prendre connaissance
- Lors de conférences et de présentations
- À envoyer au client dans un fichier séparé
- Préparer des communiqués de presse et des mailings aux médias.
En fait, l'étui peut et doit être utilisé partout où cela est nécessaire. Un bon dossier ne sera jamais superflu dans les documents imprimés ou sur le site Web de l’entreprise.
Titre du cas
Comparez les deux en-têtes :
- Cas de la société « ___________ »
- Comment l'entreprise « ___________ » a-t-elle augmenté ses ventes de 27 % en utilisant __________ ?
Lequel de ces titres trouvez-vous le plus attrayant ?
La deuxième rubrique motive le lecteur à continuer à étudier le matériel, surtout s'il est intéressé par l'achat du produit.
Description du problème
Ici, nous présentons au lecteur la situation à laquelle est confronté le client avant de procéder à la résolution du problème.
Le texte doit décrire clairement le problème sous tous ses angles. Et aussi les conséquences possibles de ce problème.
Nous devons donner au lecteur le sentiment qu’il se trouve dans l’entreprise décrite dans le cas. Il doit sentir et convenir qu’il a le même problème qui nécessite une solution. Parfois, il existe une solution urgente.
Quelles actions ont été entreprises ?
Cela peut être appelé la partie la plus importante. Qu'a été fait pour résoudre le problème ?
Décrivez en détail le produit ou le service que vous avez utilisé. Informations de support avec des chiffres, des graphiques et des tableaux.
Conclusion
Ici, vous devez indiquer à quel résultat vous êtes arrivé.
Si vous décrivez un cas de vente, indiquez sous forme de pourcentage l’augmentation des ventes. Dans certains projets, il sera plus judicieux d’exprimer le résultat en termes monétaires.
Dans le cas où vous étiez engagé dans la promotion d'un site Web, indiquez le nombre de visiteurs « avant » et « après » l'utilisation du produit/service.
Photo et vidéo
Un excellent ajout ou même une amélioration du cas serait un reportage photo ou vidéo sur le travail effectué. Pour qu'un client potentiel puisse voir clairement ce qui a été fait et comment exactement le travail a été effectué.
Une photo d'un produit ou une présentation à part entière avec la possibilité de changer de diapositive indépendamment aidera l'utilisateur à comprendre le processus et à prendre la décision de travailler avec vous.
Commentaires ou gratitude
Même un argumentaire de vente bien rédigé peut toujours devenir encore plus vendeur.
Demandez au chef de l'entreprise sur laquelle le cas est rédigé de laisser un avis détaillé ou d'écrire une lettre de gratitude. Cela constituera une excellente amélioration du boîtier lui-même.
Au fait, vous pouvez utiliser notre liste de contrôle
Utiliser un appel à l'action
À quoi peut servir l’appel à l’action ? Cela dépend de votre entreprise.
Si vous vendez des produits, vous pouvez diriger le lecteur vers une page connexe de votre site. En cas de vente de services, fournissez vos coordonnées et incitez l’utilisateur à vous contacter.
Dans tous les cas, demandez à l'utilisateur la marche à suivre.
Quelle doit être la taille du boîtier ?
Au cas par cas - discorde. Il n'existe pas de normes approuvées.
Il est important de se rappeler ce que vous faites. Pour influencer la décision du lecteur. Alors ne vous inquiétez pas de la taille. Réfléchissez à la manière de répondre à toutes les questions que votre client potentiel pourrait se poser.
Montrez le résultat vers lequel vous pouvez conduire le client. Faites-le avec compétence et sans « eau » inutile. Prouvez que vous pouvez mieux faire face à sa tâche que les autres.
- 1. Sélectionnez plusieurs clients satisfaits qui connaissent parfaitement et peuvent argumenter sur tous les avantages de travailler avec vous.
- 2. Utilisez des titres et des sous-titres pour attirer l'attention des lecteurs sur les idées et les résultats principaux.
- 3. Aidez le client à rédiger bonne critique pour le cas. Posez ou posez-lui des questions suggestives, à l'aide desquelles il rédigera lui-même une telle critique.
- 4. Décrivez en détail le problème et les solutions que vous avez utilisées.
- 5. Lorsque vous rédigez votre avis, choisissez un ton neutre et restez dans le sujet.
- 6. Décrivez la pertinence des décisions que vous avez prises dans le cas et comment elles peuvent aider d'autres clients.
- 7. Ne faites pas de votre cas une publicité intrusive. Cela doit être histoire intéressante, qui se vend.
- 8. Utilisez des chiffres. Cela semble plus convaincant.
- 9. Ne vous limitez pas à quelques cas. Créez un nouveau dossier pour chaque nouveau client. Reconstituez votre base de données.
- 10. Ne mentez pas dans vos cas. C'est perceptible.
Cas - outil puissant, ce qui peut influencer la décision du client de travailler avec vous.
Plus de cas de ventes et de clients fidèles pour vous.
L'affaire est là. L'affaire est là... Et les esprits inexpérimentés qui viennent de devenir indépendants s'assoient et réfléchissent : qu'est-ce que c'est ? Tout le monde le fait, peut-être qu'ils le font pour moi ? Juste pour comprendre d'abord ce que c'est...
Qu’est-ce qu’une étude de cas et pourquoi en rédiger une ?
Le cas est description détaillée travailler sur le projet. Il s'agit d'un rapport de forme libre rédigé dans le but de :
A) montrez que vous savez comment faire ce que vous faites ;
B) montrer des projets réussis (ou infructueux, cela se pratique aussi) sur lesquels il a travaillé ;
C) se vanter de l'invention d'une nouvelle fonctionnalité ou d'une nouvelle approche du travail et montrer comment cela fonctionne ;
Le fait est qu'il est le plus souvent impossible de « ressentir » les services d'un freelance. Bon, d'accord, le concepteur peut afficher le logo dessiné dans son portfolio, le développeur peut prendre des captures d'écran ou fournir des liens vers des sites qu'il a créés. Le voici, preuve de leur savoir-faire, leur travail est visible (et essayez de prouver qu'il n'est pas volé).
Mais qu'en est-il, par exemple, d'un spécialiste de la promotion de sites Web, d'un spécialiste du marketing, d'une agence qui met en place publicité contextuelle? Et ce n’est pas tout : les dossiers peuvent être rédigés par toute personne fournissant certains services. Même les entreprises qui effectuent des réparations.
Une description détaillée du poste, avec des photographies, et même une vidéo, est une preuve sociale solide, la confirmation que vous savez vraiment comment faire ce dont vous parlez.
Où le placer ?
Oui, n'importe où. Mais généralement, des cas sont publiés :
Sur votre site internet dans la rubrique « Portfolio ». Ceci est réservé à ceux qui ne peuvent montrer leur travail que de cette manière. En général, je recommanderais à tout le monde d’écrire de petits cas. Même les designers. Ne montrez pas de photos nues, mais décrivez comment vous avez travaillé sur le projet. Ce sera plus intéressant.
Sur le blog de votre site. Ceci est souvent pratiqué par diverses agences en ligne. Articles – articles – cas. Pour plus de variété et pour montrer que quelqu'un leur commande réellement quelque chose.
Sur d'autres sites à des fins d'auto-promotion. Il s'agit généralement de grandes publications spécialisées. Par exemple, les spécialistes du marketing de tous bords tentent de faire valoir leurs arguments auprès de Cossa. Parfois intéressant. Parfois pas tellement. Mais un autre avantage est que vous pouvez entendre les commentaires de vos collègues sur le cas.
Est-il possible de placer la même valise à deux endroits à la fois ?
Eh bien, essayez-le. Mais il est peu probable que le magazine accepte une publication de votre part déjà quelque part sur Internet. Mais le télécharger sur le site Internet et le dupliquer sur les réseaux sociaux est toujours le bienvenu.
Il est clair. Venons-en au fait : comment ?
Toutes les études de cas ne sont pas rédigées de la même manière. Beaucoup de ceux que j’ai lus sont franchement faibles. Parfois, c'est drôle à lire, surtout de la part de quelqu'un qui est clairement nouveau sur le sujet. Il voulait se vanter, mais quelque chose s'est mal passé... Soit tout le monde fait la même chose, soit il a lui-même fait une erreur et la présente comme un long métrage...
Il est très difficile d’écrire des cas pour ceux qui ne sont pas naturellement dotés de talents d’écrivain. Lorsqu’une personne ne peut pas exprimer avec précision et cohérence ses pensées et ses actions, le résultat n’est pas un cas, mais quelque chose de fortuit.
Personne ne s’intéresse aux photos du résultat final si l’on ne sait pas où tout a commencé et comment cela s’est fait. Sans contexte, les photos nues ne servent à rien. Et franchement, vos clients potentiels ne se soucient pas de ce que vous avez fini par faire pour quelqu'un... Ils ont besoin de voir votre approche. C’est ce que vous devez essayer de transmettre dans votre cas : exactement comment vous travaillez.
Vous devez viser à montrer les 3 étapes de votre approche :
1. Comment définissez-vous le problème ?
Habituellement, un client vous présente un problème qui doit être résolu de la meilleure façon possible. Mais parfois, la tâche qui vous est confiée ne résout pas le vrai problème. Et votre travail consiste précisément à identifier ce problème, n’est-ce pas ? Expliquez comment vous avez traité la demande initiale pour découvrir les problèmes que le client essayait de résoudre. Cela peut inclure des questionnaires ou des entretiens avec les clients, et éventuellement des réunions en face à face. Expliquer votre processus pour trouver un problème montre votre expérience et votre intérêt pour les entreprises avec lesquelles vous travaillez.
2. Comment avez-vous compris le problème ?
Comment le problème affecte-t-il l’entreprise ? Cela va-t-il tuer l’entreprise ou s’agit-il simplement d’un casse-tête supplémentaire ? Dans quelle mesure cela est-il important pour l’entreprise et qu’ont-ils essayé jusqu’à présent ? En démontrant que vous comprenez les problématiques d’un contexte d’affaires, vous rassurez les clients potentiels sur le fait que vous êtes à l’écoute de leurs besoins plutôt que d’offrir le même service à tout le monde.
3. Comment avez-vous résolu le problème ?
Quels sont vos objectifs commerciaux et comment allez-vous les atteindre ? Que se passe-t-il si cela réussit, et que se passe-t-il si cela ne fonctionne pas ? Comment avez-vous négocié avec le client ? C'est l'essentiel de votre travail, alors essayez de quantifier ce que vous avez fait pour l'entreprise. N'oubliez pas d'inclure les avis des clients dans votre dossier – s'ils sont satisfaits du résultat de votre collaboration.
Ce que vous devez quantifier dans votre cas :
- Combien de temps s'est écoulé
- Combien ça coûte
- Quels ont été les résultats
Ces trois points doivent être clairement énoncés. Par exemple : « Revenus augmentés de 20 % » ou « Conversion augmentée de 1 % à 6 %. »
Alors comment commencer à écrire? Avant de rédiger un dossier, vous devez savoir exactement de quel service vous allez faire la publicité. Si vous avez des antécédents de travail dans un secteur spécifique ou de fourniture d'un service spécifique, c'est une bonne chose. Si vous souhaitez vous lancer dans un nouveau secteur ou tester de nouveaux services, c'est une bonne idée de réaliser quelques projets à un prix inférieur à votre tarif habituel. Ceci est fait uniquement pour rédiger une étude de cas et élargir votre portefeuille.
Vous devez réaliser des études de cas pour chaque type de service que vous proposez et dans tout type d'industrie dans lequel vous opérez. Pour un développeur, il peut s'agir de créer une application à partir de zéro (de l'idée à l'exécution) ou de refactoriser une application existante (exécuter des tests et les communiquer).
Les études de cas doivent également décrire les problèmes que vous avez rencontrés. Ne l'excluez pas aspects négatifs projet, même si vous l’avez échoué ! Tout le monde a des difficultés, et si vous n'avez pas eu de problèmes, c'est suspect.
Un cas décrivant une expérience négative est également un cas. Et cela est souvent pratiqué, publiant « pour l’édification des autres ».
Avez-vous déjà rédigé des cas ?
Situation de travail
Lors du recrutement de personnel, nous utilisons souvent la méthode des cas. Les petits cas proposés au sujet au cours du processus d'entretien aident à déterminer dans quelle mesure il est prêt à résoudre le problème, ce qu'il pense, comment il analyse les informations et par quels principes il est guidé. Malheureusement, il n’y a toujours pas assez de cas. Nous avons essayé de les télécharger sur Internet, mais en les utilisant, nous avons réalisé que de nombreux candidats les connaissaient déjà.
J'aimerais savoir comment sont créés les cas, est-il possible de les développer soi-même ?
Solution
Les services RH des entreprises utilisent largement des cas pour la formation, la sélection et l'évaluation du personnel. Ainsi, ils sont utilisés non seulement pour développer des compétences d'analyse, de synthèse, de prise de décision et de prévision, mais également pour tester des compétences spécifiques de comportement dans une situation spécifique.
Les étuis peuvent être téléchargés sur Internet, empruntés à des amis, achetés ou commandés auprès d'entreprises spécialisées. L'option idéale pour une entreprise est que le responsable RH rédige le dossier de manière indépendante, car cela présente un certain nombre d'avantages significatifs :
- le cas sera exclusif ;
- le cas répondra au mieux aux besoins de l'entreprise grâce à l'utilisation d'éléments factuels réels, prenant en compte les caractéristiques de l'entreprise ;
- le coût de création d'un dossier sera déterminé uniquement par le temps de travail du responsable RH.
De plus, la création d’un dossier est un processus créatif et passionnant.
Il existe des cas complexes, de complexité moyenne et simples.
Les cas complexes allant de dix à trente pages contiennent des informations factuelles supplémentaires (documents, statistiques, graphiques, etc.) et sont utilisés principalement dans les programmes de MBA.
Les cas d'une complexité moyenne de cinq à dix pages peuvent également contenir des informations factuelles supplémentaires, mais dans un petit volume, et sont utilisés dans l'enseignement à distance et dans le cadre des procédures d'évaluation.
Des cas simples ne dépassant pas cinq pages (généralement une ou deux pages) sont largement utilisés pour la formation, l’évaluation et la sélection du personnel.
Dictionnaire
Un cas est une description structurée d'une situation économique, sociale ou de travail, proposée à son analyse et à sa recherche. solutions possibles dans le but de former ou d’évaluer des sujets selon des paramètres spécifiés.
Évidemment, la possibilité d'élaborer des cas par le responsable du personnel est limitée par leur degré de complexité. Ainsi, les cas complexes et moyennement complexes sont développés par un groupe de développeurs professionnels expérimentés possédant les compétences appropriées. La création de cas simples reste le domaine d'activité du responsable RH, mais dans l'élaboration de cas même simples pour les top managers, en raison de la complexité de leur travail, il est recommandé d'impliquer des spécialistes dans ce domaine.
Cas de sélection et d’évaluation des candidats
La technologie de création de cas simples destinés à la sélection, à l'évaluation et à la formation du personnel est la même, mais les cas eux-mêmes ont des spécificités ( tableau 1).
À titre d'exemple, considérons la création d'un dossier de sélection du personnel. Compte tenu des caractéristiques d'un tel boîtier données dans le tableau, nous passerons par toutes les étapes de sa construction.
Étapes de création d'un dossier
Données d'entrée
La société N vend des produits cosmétiques automobiles et dispose d'un réseau de vente au détail bien développé.
L'entreprise valorise grandement le travail d'équipe et l'attitude attentive des managers envers l'équipe et la motivation individuelle des salariés.
L'entreprise a actuellement un poste vacant pour un responsable de cluster, qui sera en charge de quatre magasins : trois d'entre eux sont déjà en activité et le quatrième ouvrira dans deux mois. Pour sélectionner des candidats pour ce poste vacant, vous devez rédiger un dossier.
Étape 1. Énoncé du problème du cas
Une tâche est une description du résultat qui doit être obtenu en résolvant un cas au cours du processus d’entretien. Une tâche formulée vous évitera de vous laisser emporter par les détails, de vous écarter, etc.
DANS dans ce cas la tâche peut être la suivante.
Étape 2. Sélection d'un format de cas
Les dossiers peuvent être créés dans l'un des formats suivants.
1. Description de la situation.
2. Description de la situation de développement.
3. Description de la situation et caractéristiques des personnages.
4. Description de la situation de développement et des caractéristiques des personnages.
Puisque nous parlons de différences individuelles entre les employés, nous choisissons la troisième option - une description de la situation et des caractéristiques des personnages.
Étape 3. Esquisse de cas
Il n’est pas nécessaire d’essayer d’écrire le cas tout de suite ; il faudra encore refaire plusieurs fois des phrases longues et belles. Premièrement, nous créons simplement le squelette informationnel du cas, sans penser à la beauté des phrases.
Situation. Nous choisissons une situation réaliste pour votre entreprise.
Il est nécessaire de recruter du personnel pour l'ouverture du magasin et de transférer des employés expérimentés des magasins existants afin que les normes de culture d'entreprise se forment rapidement dans la nouvelle équipe. Quels salariés devraient être transférés dans le nouveau magasin ?
Description des employés. Nous parlons de différences de motivation individuelles, ces différences doivent donc être clairement visibles dans la description. Nous choisissons des personnages réalistes (ils ne doivent pas être carrément mauvais ni carrément bons).
Technologie pour créer des cas simples
Étape 4. Vérification du contenu informatif du dossier
Maintenant, nous lisons attentivement notre croquis et recherchons les informations redondantes et manquantes, ainsi que les incohérences entre la description et la tâche.
Informations redondantes : les données d’âge ne sont pas soumises à analyse.
Information manquante : Les candidats proposés au transfert dans un nouveau magasin ne sont pas les plus simples en termes de motivation des salariés. Il doit y avoir une explication à cela, comme la suivante.
Transférer des employés dans un nouveau magasin ne signifie pas qu'ils sont promus. Ils sont transférés au même poste de conseiller commercial sans bénéficier d'avantages matériels ou directs de carrière. Le niveau d’intérêt d’un employé à travailler dans un nouveau magasin dépend de l’approche individuelle du manager et des facteurs de motivation qu’il a préparés.
Incohérence entre la description et la tâche de l'affaire.
La description de la situation pose la question : quel salarié faut-il transférer dans le nouveau magasin ? Pour répondre à cette question, il suffit de sélectionner l'un des candidats proposés et de justifier son choix. Dans le même temps, la tâche du cas est de déterminer la capacité du sujet testé à analyser les facteurs de motivation. Il est donc nécessaire, d’une part, de modifier la question et, d’autre part, de la déplacer à la fin du texte du cas.
Étape 5. Rédaction d'un cas
Nous disposons désormais de toutes les informations nécessaires pour créer un dossier. Cela pourrait ressembler à ceci.
Vous êtes directeur de cluster. Vous avez sous votre contrôle trois magasins déjà en activité et un magasin qui s'apprête à ouvrir. Un conseiller commercial senior, porteur des normes et des valeurs de l'entreprise, est transféré au magasin en ouverture à partir d'un magasin déjà en activité. Transférer un salarié dans un nouveau magasin ne signifie pas le promouvoir. Dans son nouveau poste, il occupera le même poste de conseiller commercial senior sans bénéficier d'avantages financiers ou de carrière directs.
Vous disposez de trois conseillers commerciaux seniors sous vos ordres, chacun ayant ses propres caractéristiques.
Vainqueur. Compétent et fiable. Il y a six mois, son enfant est né. Du fait que l'enfant est agité et demande beaucoup d'attention, Victor est souvent fatigué.
Marie. Compétent et fiable. S'habitue lentement aux formes de travail standard, mais les suit ensuite régulièrement. Il n'aime pas les changements dans son travail car il a peur de se tromper.
Irina. Compétent et fiable. Aime attirer l'attention. Très sociable. En dehors des heures de travail, il communique beaucoup : en personne, par téléphone et sur les réseaux sociaux.
Étape 6. Poser des questions sur le cas
La question posée à la fin du dossier non seulement oriente l’analyse de la situation, mais détermine également sa complexité.
De nombreuses questions peuvent être formulées pour ce cas. Voici par exemple trois questions qui jouent des rôles complètement différents.
1. Quels sont les besoins pertinents de ces employés ?
2. Quel employé choisirez-vous de transférer dans le nouveau magasin ?
3. Quels éléments de motivation pouvez-vous utiliser dans le dialogue avec chaque employé ?
Rappelons la tâche assignée à l'affaire.
À la suite du travail sur le cas, le sujet doit démontrer une compréhension des besoins individuels des employés et la capacité d'analyser les facteurs de motivation dans une situation de travail spécifique.
Évidemment, la première question ne correspond pas au problème. De plus, cela nécessite de formuler les besoins actuels des salariés. Le sujet peut ne pas connaître ou oublier un besoin tel que « le désir d'éviter l'échec », mais cela n'indique pas qu'il a la capacité d'analyser la situation avec d'autres mots.
La deuxième question est plus pertinente par rapport à la tâche, mais elle implique la sélection et l'analyse d'un candidat. Bien sûr, vous pouvez poser des questions supplémentaires, mais il vaut mieux tout formuler d’un coup.
La troisième question correspond le plus pleinement à la tâche et met en place en amont la recherche d'opportunités pour motiver chaque collaborateur.
Lorsque vous formulez une question, vous devez connaître les réponses possibles, et précisément celles possibles, car le sujet peut proposer différentes idées logiques, par exemple la suivante.
Victor fatigué ne peut se contenter que de quelque chose qui puisse réduire sa fatigue : le nouveau magasin est situé plus près de chez lui ; se rendre au travail devra désormais se faire à contre-courant, ce qui prendra moins de temps ; au lieu de deux types de transport, vous n'en utiliserez qu'un seul, etc.
Maria ne sera évidemment pas satisfaite de son nouvel emploi, mais le fait qu'elle aura le même travail familier, avec les mêmes procédures, ainsi que l'offre d'un soutien personnel en cas de questions, réduira sa résistance au transfert.
Pour motiver la sociable Irina, il suffit de souligner que la nouvelle équipe signifie élargir son cercle social et la possibilité de rencontrer des personnes intéressantes, et ses anciens collègues seront toujours heureux de la rencontrer.
Nous avons donc un cas qui accomplit la tâche. S'il existe des besoins supplémentaires, par exemple pour obtenir des informations sur la manière dont le sujet analyse les compétences, l'expérience et le comportement des employés, il est nécessaire de définir une ou deux tâches supplémentaires et de repasser par toutes les étapes, en ajoutant et en modifiant les cas.
Étape 7. Test de cas
Tout cas rédigé en classe n’est pas parfait ; il doit être testé. Pour ce faire, proposez d'abord de compléter le dossier créé aux salariés de votre entreprise qui ont des tâches similaires à celles formulées pour le poste vacant. Lors des tests, toutes les imperfections du texte du cas sont révélées : formulations et mots peu clairs, informations insuffisantes ou redondantes, formulation incorrecte de la question du cas, etc.
Ce cas pose des questions sur l’utilisation de facteurs de motivation possibles. Le mot « motivateurs » peut ne pas être clair pour les employés ou peut être mal interprété par eux. Ensuite, vous devrez le remplacer, mais pas par un synonyme à part entière, mais par un synonyme qui sera compréhensible pour les salariés et les sujets, par exemple : « arguments », « facteurs », « conditions », etc.
Lors de l’élaboration d’un dossier à des fins de recrutement, il est important de se rappeler ce qui suit.
1. Il s’agit d’un travail créatif, mais il nécessite avant tout une discipline de réflexion et une concentration sur l’accomplissement de la tâche formulée.
2. Le cas est développé dans un but précis, mais son texte et son caractère unique dépendent du développeur.
3. Le cas sert à identifier la capacité d’une personne à analyser, évaluer une situation, prévoir des événements et prendre des décisions. Cependant, les propos du sujet ne signifient pas que c’est exactement ce qu’il va faire.
ALGORITHME D'ACTION
Magazine : Gestion du personnel, Année : 2012, Numéro : N° 2
- Éducation, Développement, Formations
Mots clés :
1 -1
Une fois que vous avez élaboré un plan d'action qui, combiné à un plan d'affaires solide, donnera à votre entreprise un avantage ou un avantage (ou les deux), vous présentez cette analyse de rentabilisation aux décideurs.
Cet important document présente tous les faits concernant plan d'action, y compris les exigences financières pour la réorganisation. La rédaction d'une analyse de rentabilisation vous aidera à déterminer problèmes et trouver des moyens de solutions, ce qui ne m'était jamais venu à l'esprit auparavant ; les gestionnaires peuvent utiliser un tel cas pour obtenir un avantage d’investissement par rapport à d’autres projets.
Instructions pour rédiger une analyse de rentabilisation
Contour problème, qui peut être résolu à l’aide de vos propositions ou des opportunités que votre cas offre d’exploiter à votre avantage. Par exemple, « Les clients se plaignent d'erreurs grammaticales dans nos rapports et n'utilisent donc pas nos services et ne nous recommandent pas à d'autres ».
Décrire la façon de résoudre le problème en détail, y compris sa portée et ses objectifs. Par exemple: « Vous devez embaucher un éditeur professionnel pour relire les versions finales des rapports avant de les envoyer aux clients. Cela aidera à éviter les erreurs grammaticales. Si cela rend les rapports plus efficaces, engagez davantage de rédacteurs pour relire les documents restants..
Communiquez exactement comment votre plan d'action permettra de résoudre un problème ou de profiter d'une opportunité ; expliquer structure et hiérarchie du projet(en détail), mentionner des solutions alternatives. Par exemple: « Le rédacteur relèvera du chef de bureau, qui, à son tour, est responsable de l'envoi des rapports aux clients. Ou vous pouvez engager une école de commerce locale pour relire les documents ; Si tout se passe bien, il sera possible de postuler officiellement à un emploi après l’obtention de son diplôme.».
Décrire analyse des coûts et des avantages financiers de votre plan d’action. C'est ici que vous devez montrer au lecteur la valeur de l'investissement dans votre proposition. Par exemple: « Nous avons perdu au moins deux clients au cours des six derniers mois parce que nos rapports contenaient des erreurs grammaticales. Cela nous a coûté environ XX XXX dollars (au détriment des bénéfices futurs). Si nous engageons un éditeur, cela coûtera XXX dollars par an, ce qui nous fera économiser X XXX dollars. ».
Désigner calendrier d'actionvotre projet pour que le lecteur croie à la possibilité de sa mise en œuvre. Ici, vous devez mentionner les détails de la mise en œuvre du projet, les objectifs et les points clés. Par exemple:« Les candidats au poste seront interviewés par le chef de bureau, qui supervisera également le travail du rédacteur. La formation du nouveau personnel aura lieu sur place, et responsabilités professionnelles sera flexible au début. Dans six mois, une commission spéciale évaluera les résultats du projet et la nécessité d'un tel poste.».
Évaluez les prémisses de votre plan d'action, puis incluez des informations sur les points forts et faiblesses, les opportunités et les pièges de votre projet. Cela montrera à vos lecteurs que vous (ou vos employés) objectivement Considérez les chances de succès du modèle économique. Par exemple: « Nous avons décidé de donner à l'éditeur lieu de travail, qui était occupé par le consultant Joe récemment retraité. S'il n'y a pas d'espace de travail disponible, nous pouvons former le rédacteur en chef dans la salle de conférence et communiquer avec lui sur Skype jusqu'à ce que nous lui attribuions un bureau..
Complétez votre dossier commercial retraitement problèmes ou opportunités que le plan d’action abordera. Organiser les points clés pour appliquer votre plan, résume avantage financier et indiquer dépenses cela suivra si le plan n’est pas appliqué.
Écrire conclusionsà partir d'une analyse de rentabilisation, ainsi que abstraità lui. Placez ensuite cette annotation au début de la description du cas (même si elle est écrite en dernier). Ici, vous n'avez besoin que du plus informations importantesà partir d’une analyse de rentabilité complétée et de très peu de détails.
Les cas sont le contenu le plus vendu. Les clients qui sont presque prêts à acheter s'intéressent aux cas, des cas passionnants sont partagés par des lecteurs qui ne pensent pas encore à devenir clients, des concurrents suivent les cas, les cas sont toujours intéressants.
Je vois souvent des difficultés dans la rédaction de cas, c'est pourquoi dans cet article j'ai décidé de parler des principes auxquels j'adhère moi-même.
Pourquoi écrire des cas
Avec les cas, vous pouvez :
- démontrer votre approche du travail;
- donnez des exemples de niches dans lesquelles vous travaillez avec succès ;
- montrer les résultats obtenus sur vos projets;
- Utilisez des exemples pour expliquer ce que vous pouvez faire.
Que faire, rien à écrire sur un cas
Beaucoup de gens pensent qu'ils n'ont pas de cas. Je suis sûr que lorsque le travail devient une routine, les gens ne remarquent tout simplement pas qu'ils ont fait quelque chose de cool. S'il n'y a pas eu de résultats brillants sur le projet, vous pouvez toujours décrire le processus ou parler d'une chose intéressante que vous avez mise en œuvre.
N'inventez rien de surnaturel
Tout en travaillant chez LeadMachine, j'ai réalisé des cas sous forme de présentations liées à une histoire fascinante et à une métaphore vivante. Vous pouvez regarder l'exemple 1 et l'exemple 2 sur le slideshare, mais cela ne fonctionne que sous VPN.
Et c'était cool, j'aime toujours ces œuvres. Mais maintenant, j’ai réalisé que ce n’était pas vraiment nécessaire. Autrement dit, vous pouvez proposer quelque chose de cool et d'intéressant, et ce sera génial, mais si vous n'avez pas assez de temps ou de compétences pour de telles choses, vous pouvez simplement parler de votre travail de manière claire et transparente.
Pour un cas, il suffit de le décrire à l’aide d’une structure universelle simple :
client → problème/tâche client → votre travail pour résoudre le problème → résultat
C'est tout. Je vous assure que cela suffit pour rédiger une bonne étude de cas. Mais voyons comment communiquer au mieux ces points.
Tout d’abord, parlez-nous du client et de son problème.
Quelques mots sur le client suffisent généralement - de quel type d'entreprise il s'agit, ce qu'il fait et parfois - comment il en est arrivé au point où il a eu un problème que vous deviez résoudre.
Mais le problème/tâche est plus intéressant. Il est important de le décrire de telle manière que le lecteur comprenne qu’il n’y avait plus de place pour le supporter.
D'abord un exemple de vie, puis un exemple commercial.
Disons que vous avez un élastique faible sur vos chaussettes. Si vous le signalez, cela ne fera de mal à personne. Si vous me dites que vous portiez des chaussettes avec un élastique faible lors de votre premier rendez-vous avec une fille de Tinder (et elle s'est avérée plus belle que sur la photo !!!), et que vous avez marché pendant une heure et j'ai senti la chaussette glisser et se froisser quelque part au milieu du pied, et si vous la redressez, ce scélérat glissera à nouveau dans cinq minutes, et vous serez gêné devant la fille d'ajuster vos chaussettes tout le temps et vous Je ne voulais pas passer pour un idiot, alors tu as passé une heure dans cet état, le lecteur ressentira ta douleur.
Et maintenant un exemple de E-mail marketing Militaires. Dans un cas, nous avons expliqué comment nous avions configuré le reporting dans Power Bi pour les gars de banki.ru et avons délibérément décrit le problème en détail. Avant notre travail, les responsables de Banki.ru collectaient les rapports manuellement et sous forme Excel, c'était morne et incompréhensible. Et lorsque les rapports sont apparus dans Power Bi, je n'ai plus eu à télécharger ou à remplir quoi que ce soit à la main, et les rapports sont devenus clairs et beaux.
Donc, dans ce cas, j'ai délibérément décrit le problème de manière très détaillée afin que le lecteur comprenne que ce processus était vraiment pénible :
Et puis ils m'ont montré un fichier Excel avec un rapport :
Cette description du problème permet d’en avoir une bonne idée.
Décrivez ensuite le processus de travail de manière séquentielle,
Et puis nous parlons de notre travail. Il semblerait simple de définir une chaîne d'étapes : faire la première, la deuxième, la troisième, quoi de plus simple ? Mais à partir d'un cas normal, ils procèdent souvent à une sorte de démembrement aléatoire.
Par conséquent, décrivez simplement votre travail étape par étape. Si vous pouvez regrouper les étapes, regroupez-les. Par exemple, si vous avez mis en place un e-mail de panier abandonné, une chaîne de bienvenue et une chaîne d'e-mails avec une remise croissante pour un client, alors vous pouvez en parler tous dans le bloc « mailings déclencheurs ».
...en termes simples,
N'oubliez pas que vous rédigez une étude de cas pour des clients. Les clients vous donnent leur argent parce qu’ils n’ont pas vos compétences. Par conséquent, dites-le dans un langage simple, sans avoir besoin de beaucoup de détails techniques :
...mettre le lecteur dans son contexte
Parfois, dans certains cas, ils oublient le lecteur et décrivent ce qui s'est passé comme s'il était assis pendant tout ce temps avec le narrateur dans le bureau, à la table voisine. Mais non, je ne me suis pas assis. Par conséquent, racontez l'histoire en tenant compte du fait que le lecteur n'est pas au courant de vos affaires. Un exemple tiré d'un projet de dossier (au tout début du dossier, il n'y avait aucune explication auparavant) :
« Dans le concepteur, il faut sélectionner l'une des finalités du prêt, indiquer le montant souhaité, la durée du prêt, le montant de l'acompte et la mensualité. Après avoir entré les détails de votre passeport, vous recevrez votre cote de crédit personnelle... "
Lorsqu'il s'agit de données de passeport, le lecteur se demande : « Quoi ? Détails du passeport ? Vous revenez à la phrase précédente, vous vous rendez compte qu’il n’y avait vraiment rien là sur les données du passeport, et vous ne comprenez pas d’où elles viennent. Dans ce cas, il a fallu expliquer plus en détail le fonctionnement du constructeur :
« Chez le constructeur, l'utilisateur renseigne les données et reçoit des offres de prêt. Pour ce faire, vous devez indiquer l'objet du prêt, le montant souhaité, la durée du prêt, le montant de l'acompte et la mensualité. Après avoir rempli tous les champs, le concepteur affiche une liste d'offres.
...et d'une manière facile à lire.
Tout le monde sait que les gens ne lisent pas sur Internet. Vous vous souvenez de cette histoire où l'éditeur de logiciels a caché 1 000 $ dans le contrat d'utilisation ? Ce n'est qu'après 3 000 achats qu'un gars est arrivé, a lu les conditions, a trouvé ce millier de dollars et est venu chercher l'argent. Si vous pensez que vos affaires sont lues avec beaucoup plus d’attention, vous vous flattez. Pas beaucoup. Ils sont simplement plus courts et mieux disposés (pas toujours), il serait donc plus facile de repérer mille dollars.
Si vous souhaitez que le client lise le cas et comprenne en quoi consistait le projet, essayez de transmettre l'essentiel dans les sous-titres. Par exemple, voici comment nous l’avons implémenté dans le cas Email Soldiers :
Afficher le résultat
Une affaire est toujours une histoire « était/devient ». En fait, toute histoire parle de « était/est devenu » : la belle au bois dormant se réveille, un brave militaire devient le chef de la pègre, un fantôme errant dans le château trouve la paix. Si rien n’a changé, pourquoi dire quoi que ce soit ? Si votre travail n’a eu aucun impact, pourquoi l’avez-vous fait ?
Cependant, il existe des options quant à l'apparence du résultat.
Résultat en chiffres
Ce qui est le plus impressionnant et qui suscite la curiosité, c'est le résultat en argent : grâce à notre travail, le client gagne 2 millions de roubles de plus par mois. Mais a) il s’agit presque toujours d’une exagération et d’une tromperie ; b) il n'est presque jamais possible de publier de telles informations car les clients ne sont pas disposés à les divulguer.
La solution est de montrer le résultat relatif : le nombre de transactions a augmenté de 140 %, le bénéfice a doublé, etc.
En fait, il vaut la peine d’évaluer de manière critique tous ces résultats. Parce que si une entreprise ne faisait pas de marketing de contenu, et qu’une agence venait le faire, alors un imbécile sait que le trafic va augmenter. Mais si vous faisiez déjà du marketing de contenu, et que vous décidiez ensuite de le faire encore mieux, et que la croissance était faible mais persistante, c'est cool. Mais votre cas n’impressionnera personne, car le résultat ne s’exprime pas en grand nombre.
Le résultat est d'acquérir une nouvelle expérience, de surmonter les difficultés
Si le résultat ne peut être exprimé en chiffres, le cas peut être rendu plus concret en s'attardant en détail sur les difficultés surmontées dans le travail. Mes collègues et moi appelons de tels cas des cas de processus. Par exemple, sur le blog Email Soldiers, j’ai publié un article sur les difficultés dans lesquelles est née la présentation de l’agence. Il n’y avait pas de chiffres, mais l’affaire est intéressante en raison de l’histoire elle-même. À la fin, il y a des conclusions. Les conclusions sont le signe que nous avons réalisé quelque chose, appris quelque chose au cours du travail, et c'est notre « était/devenu ».
Ce n'est pas grave si l'affaire n'aboutit pas à un résultat à six chiffres. Ce n’est pas normal si ce que vous avez accompli n’est pas du tout clair.
J’appelle de tels cas des cas de processus. La principale chose qui est importante chez eux est de montrer les difficultés que vous avez rencontrées et de les surmonter. L'histoire doit avoir un sentiment de lutte, alors elle sera passionnante, l'affaire sera mémorable et vous ressemblerez à des professionnels.
Vous pouvez également ajouter un avis client à la fin du dossier. Cela ajoute de la crédibilité et le bonheur du client est également un résultat important.
Pas besoin de beaucoup de résultats
Quand le travail est bien fait, on a envie de le montrer dans toute sa splendeur et tout semble important. Ensuite, ils commencent à souffrir du fonctionnalisme - parlant de ce qui est important pour les participants au projet et sans importance pour le lecteur/client.
Par exemple, vous pouvez expliquer comment fonctionne le mécanisme de compression sur vos serveurs, mais seuls les spécialistes vous comprendront. Si vous dites que la page du site se chargera en une demi-seconde, ils l'apprécieront. Mieux encore, cela se produira plus rapidement qu’une ampoule ne s’allume après avoir appuyé sur l’interrupteur.
Voici un exemple tiré du cas d’une agence. Les gars, rien de personnel, je viens de vous croiser :
Les gens sont trop paresseux pour s’y lancer. À de rares exceptions près, comme le gars qui a reçu 1 000 $ pour avoir lu les règles et conditions.
Ne fais pas ça. Concentrez-vous sur 1 à 3 chiffres/réalisations importants, le résultat sera alors mieux mémorisé et le cas sera plus clair : vous avez fait ceci et cela, avez obtenu ce résultat, de manière simple et transparente. Enregistrez la liste de toutes les réalisations pour un rapport au client afin que votre armure puisse briller.
