Atvejį kuriame patys. Kaip parašyti idealų atvejį Kokie veiksmai atliekami
Dėklas yra vienas iš galingiausių įrankių, įkvepiančių klientų pasitikėjimą įmone.
Ką klientas nori pamatyti prieš pateikdamas užsakymą? Konkretūs rezultatai skaičiais, terminais ir pelnu, kurį jis gali gauti.
Atvejai gali ne tik parodyti, kokių rezultatų galima pasiekti, bet ir motyvuoti potencialų klientą pateikti užsakymą.
Šiame straipsnyje pateiksime savo idėjas, kokia turėtų būti byla, kad jos efektyvumas būtų maksimalus.
Kur galima panaudoti bylas?
- Skelbti svetainėje, kad kiekvienas lankytojas galėtų su jais susipažinti
- Konferencijose ir pristatymuose
- Siųsti klientui kaip atskirą failą
- Rengti pranešimus spaudai ir laiškus žiniasklaidai.
Tiesą sakant, dėklas gali ir turi būti naudojamas visur, kur jo reikia. Geras dėklas niekada nebus nereikalingas jokioje spausdintinėje medžiagoje ar įmonės svetainėje.
Bylos pavadinimas
Palyginkite dvi antraštes:
- Įmonės „___________“ atvejis
- Kaip įmonė "___________" padidino pardavimus 27% naudodama __________?
Kuri iš šių antraščių jums atrodo patrauklesnė?
Antroji antraštė skatina skaitytoją toliau studijuoti medžiagą, ypač jei jis nori įsigyti produktą.
Problemos aprašymas
Čia supažindiname skaitytoją su situacija, su kuria susiduria klientas prieš pradedant spręsti problemą.
Tekste turi būti aiškiai aprašyta problema iš visų pusių. Taip pat galimos šios problemos pasekmės.
Turime priversti skaitytoją pasijusti kaip byloje aprašytoje kompanijoje. Jis turi jausti ir sutikti, kad turi tą pačią problemą, kurią reikia išspręsti. Kartais yra skubus sprendimas.
Kokių veiksmų buvo imtasi?
Tai galima pavadinti svarbiausia dalimi. Kas buvo padaryta siekiant išspręsti problemą?
Išsamiai apibūdinkite produktą ar paslaugą, kurią naudojote. Pagalbinė informacija su skaičiais, grafikais ir lentelėmis.
Apatinė eilutė
Čia turite nurodyti, kokį rezultatą pasiekėte.
Jei aprašote pardavimo atvejį, nurodykite procentais, kiek pardavimai padidėjo. Kai kuriuose projektuose bus geriau nurodyti rezultatą pinigine išraiška.
Tuo atveju, kai užsiėmėte internetinės svetainės reklama, nurodykite lankytojų skaičių „prieš“ ir „po“ naudojant produktą/paslaugą.
Nuotrauka ir video
Puikus korpuso papildymas ar net patobulinimas būtų foto ar video reportažas apie atliktus darbus. Kad potencialus klientas aiškiai matytų, kas buvo padaryta ir kaip tiksliai buvo atlikti darbai.
Produkto nuotrauka arba visavertis pristatymas su galimybe savarankiškai perjungti skaidres padės vartotojui suprasti procesą ir priimti sprendimą dirbti su jumis.
Atsiliepimai arba dėkingumas
Net ir gerai parašytas pardavimo atvejis visada gali būti dar labiau parduotas.
Paprašykite įmonės, dėl kurios rašoma byla, vadovo palikti išsamią apžvalgą arba parašyti padėkos laišką. Tai bus puikus paties korpuso patobulinimas.
Beje, galite naudoti mūsų kontrolinį sąrašą
Naudokite raginimą veikti
Kam gali būti naudojamas raginimas veikti? Priklauso nuo jūsų verslo.
Jei parduodate produktus, galite nukreipti skaitytoją į susijusį savo svetainės puslapį. Parduodant paslaugas pateikite kontaktinius duomenis ir motyvuokite vartotoją susisiekti su Jumis.
Bet kuriuo atveju paraginkite vartotoją, ką daryti toliau.
Kokio dydžio turėtų būti dėklas?
Atvejis į atvejį – nesantaika. Patvirtintų standartų nėra.
Svarbu atsiminti, kam tu esi. Kad paveiktų skaitytojo sprendimą. Taigi nesijaudinkite dėl dydžio. Pagalvokite, kaip atsakyti į visus klausimus, kuriuos gali kilti jūsų potencialus klientas.
Parodykite rezultatą, į kurį galite nukreipti klientą. Atlikite tai kompetentingai ir be nereikalingo „vandens“. Įrodykite, kad galite susidoroti su jo užduotimi geriau nei kiti.
- 1. Pasirinkite kelis patenkintus klientus, kurie puikiai žino ir gali argumentuoti visus darbo su jumis privalumus.
- 2. Naudokite antraštes ir paantraštes, kad nukreiptumėte skaitytojų dėmesį į pagrindines idėjas ir rezultatus.
- 3. Padėkite klientui parengti geras atsiliepimas bylai. Užduokite pagrindinius klausimus arba pateikite jam, kurių pagalba jis pats sudarys tokią apžvalgą.
- 4. Išsamiai apibūdinkite problemą ir sprendimus, kuriuos naudojote.
- 5. Rašydami apžvalgą pasirinkite neutralų toną ir laikykitės temos.
- 6. Apibūdinkite, kiek jūsų priimti sprendimai yra svarbūs byloje ir kaip jie gali padėti kitiems klientams.
- 7. Neverskite savo atvejo įkyria reklama. Tai turi būti įdomi istorija, kuri pati parduoda.
- 8. Naudokite skaičius. Tai atrodo įtikinamiau.
- 9. Neapsiribokite keliais atvejais. Kiekvienam naujam klientui sukurkite naują bylą. Papildykite savo duomenų bazę.
- 10. Nemeluokite savo bylose. Tai pastebima.
Byla - galingas įrankis, kuris gali turėti įtakos kliento apsisprendimui dirbti su jumis.
Daugiau pardavimo atvejų ir lojalių klientų jums.
Byla yra. Byla čia... O nepatyrę protai, ką tik atėję į laisvai samdomą darbą, sėdi ir galvoja – kas tai? Visi tai daro, gal tai daro už mane? Tiesiog pirmiausia supranti, kas tai yra...
Kas yra atvejo analizė ir kodėl ją rašyti?
Byla yra išsamus aprašymas dirbti prie projekto. Tai laisvos formos ataskaita, parašyta siekiant:
A) parodykite, kad žinote, kaip daryti tai, ką darote;
B) parodyti sėkmingus (arba nesėkmingus, tai taip pat praktikuojama) projektus, prie kurių dirbo;
C) pasigirti naujos funkcijos išradimu ar nauju požiūriu į darbą ir parodyti, kaip tai veikia;
Faktas yra tas, kad laisvai samdomo darbuotojo paslaugų dažniausiai neįmanoma „pajusti“. Na, gerai, dizaineris gali parodyti nupieštą logotipą savo portfolio, kūrėjas gali padaryti ekrano kopijas arba pateikti nuorodas į savo sukurtas svetaines. Čia tai yra jų įgūdžių, jų darbo įrodymas (ir pabandykite įrodyti, kad jis nėra pavogtas).
Bet ką daryti, pavyzdžiui, svetainės reklamavimo specialistui, rinkodaros specialistui, agentūrai, kuri steigia kontekstinė reklama? Ir ne tik – bylas gali rašyti kiekvienas, teikiantis tam tikras paslaugas. Net ir remonto darbus atliekančios įmonės.
Išsamus darbo aprašymas su nuotraukomis ir net vaizdo įrašu yra tvirtas socialinis įrodymas, patvirtinimas, kad tikrai mokate daryti tai, apie ką kalbate.
Kur dėti?
Taip, bet kur. Tačiau dažniausiai atvejai skelbiami:
Savo svetainės skiltyje „Portfelis“. Tai tik tiems, kurie negali parodyti savo darbo kitaip. Apskritai visiems rekomenduočiau rašyti smulkias bylas. Net dizaineriai. Nerodykite nuogų nuotraukų, bet aprašykite, kaip dirbote prie projekto. Bus įdomiau.
Jūsų svetainės tinklaraštyje. Tai dažnai praktikuoja įvairios internetinės agentūros. Straipsniai – straipsniai – byla. Dėl įvairovės ir parodyti, kad kažkas iš tikrųjų ką nors iš jų užsisako.
Kitose svetainėse savireklamos tikslais. Paprastai tai yra dideli specializuoti leidiniai. Pavyzdžiui, įvairaus plauko rinkodaros specialistai bando įstumti savo dėklus Cossa. Kartais įdomu. Kartais nelabai. Tačiau dar vienas pliusas yra tai, kad galite išgirsti kolegų pastabas dėl bylos.
Ar galima tą patį dėklą dėti į dvi vietas vienu metu?
Na pabandyk. Bet vargu ar žurnalas priims iš jūsų publikaciją, kuri jau yra kažkur internete. Tačiau įkelti jį į svetainę ir kopijuoti socialiniuose tinkluose visada sveikintina.
Tai aišku. Dabar prie reikalo – kaip?..
Ne visi atvejų tyrimai parašyti vienodai. Daugelis tų, kuriuos perskaičiau, yra atvirai silpni. Kartais juokinga skaityti, ypač iš žmogaus, kuriam ši tema yra aiškiai nauja. Norėjosi pasigirti, bet kažkas ne taip... Visi arba daro taip, arba pats suklydo ir pateikia tai kaip savybę...
Labai sunku rašyti bylas tiems, kurie iš prigimties nėra apdovanoti rašymo talentu. Kai žmogus negali tiksliai ir nuosekliai išreikšti savo minčių ir veiksmų, tada rezultatas yra ne atvejis, o kažkas atsitiktinio.
Niekam neįdomios galutinio rezultato nuotraukos, jei nežinai, nuo ko viskas prasidėjo ir kaip tai buvo padaryta. Be konteksto nuogos nuotraukos yra nenaudingos. Ir jūsų potencialiems klientams, atvirai kalbant, nerūpi, ką jūs galų gale padarėte kažkam... Jie turi matyti jūsų požiūrį. Štai ką jūs turite pabandyti perteikti savo atveju: kaip tiksliai dirbate.
Turėtumėte siekti parodyti 3 savo požiūrio etapus:
1. Kaip apibrėžiate problemą?
Dažniausiai klientas ateina pas jus su problema, kurią reikia išspręsti geriausiu įmanomu būdu. Tačiau kartais jums duota užduotis neišsprendžia tikrosios problemos. Ir jūsų darbas yra nustatyti šią problemą, tiesa? Paaiškinkite, kaip apdorojote pradinę užklausą, kad sužinotumėte, kokias problemas klientas bandė išspręsti. Tai gali apimti klientų klausimynus ar pokalbius ir galbūt tiesioginius susitikimus. Problemos paieškos proceso paaiškinimas parodo jūsų patirtį ir susidomėjimą įmonėmis, su kuriomis dirbate.
2. Kaip supratote problemą?
Kaip problema paveikia verslą? Ar tai nužudys įmonę, ar tai tik papildomas galvos skausmas? Kiek tai svarbu įmonei ir ką jie bandė iki šiol? Parodydami, kad suprantate verslo kontekste kylančias problemas, įtikinate potencialius klientus, kad reaguojate į jų poreikius, o ne siūlote visiems vienodas paslaugas.
3. Kaip išsprendėte problemą?
Kokie yra jūsų verslo tikslai ir kaip ketinate juos pasiekti? Kas atsitiks, jei pavyks, o kas bus, jei nepavyks? Kaip derėjotės su klientu? Tai yra jūsų darbo esmė, todėl pabandykite kiekybiškai įvertinti, ką padarėte verslui. Nepamirškite į bylą įtraukti klientų atsiliepimų – ar jie patenkinti darbo su jumis rezultatu.
Ką reikia kiekybiškai įvertinti jūsų atveju:
- Kiek laiko praėjo
- Kiek tai kainuoja
- Kokie buvo rezultatai
Šie trys punktai turi būti aiškiai nurodyti. Pavyzdžiui: „Pajamos padidėjo 20 %“ arba „Konversija padidėjo nuo 1 % iki 6 %“.
Taigi, kaip pradėti rašyti? Prieš rašydami atvejį, turite tiksliai žinoti, kokią paslaugą ketinate reklamuoti. Jei turite patirties dirbant konkrečioje pramonės šakoje arba teikiant konkrečias paslaugas, tai yra gerai. Jei norite pereiti į naują pramonės šaką arba išbandyti naujas paslaugas, pravartu keletą projektų atlikti už mažesnį nei įprastą mokestį. Tai daroma tik norint parašyti atvejo analizę ir išplėsti savo portfelį.
Turėtumėte atlikti kiekvienos siūlomos rūšies paslaugų ir bet kokios pramonės šakos, kurioje veikiate, atvejų analizę. Kūrėjui tai gali būti programos kūrimas nuo nulio (nuo idėjos iki vykdymo) arba esamos programos pertvarkymas (testų vykdymas ir jų perdavimas).
Atvejų analizėje taip pat turėtų būti aprašytos problemos, su kuriomis susidūrėte. Neatmesk neigiamus aspektus projektas, net jei jums nepavyko! Kiekvienas turi sunkumų, o jei jūs neturėjote problemų, tai yra įtartina.
Atvejis, apibūdinantis neigiamą patirtį, taip pat yra atvejis. Ir tai dažnai praktikuojama, leidžiant „kitų ugdymui“.
Ar jau rašei bylas?
Darbo situacija
Įdarbindami darbuotojus dažnai naudojame atvejo metodą. Maži atvejai, pasiūlyti tiriamajam pokalbio metu, padeda nustatyti, kiek jis yra pasirengęs išspręsti problemą, ką jis galvoja, kaip analizuoja informaciją ir kokiais principais vadovaujasi. Deja, atvejų visada neužtenka. Bandėme juos parsisiųsti iš interneto, bet naudodamiesi supratome, kad daugelis kandidatų juos jau žino.
Noreciau suzinoti kaip kuriami atvejai, ar galima juos isvystyti patiems?
Sprendimas
Įmonių personalo skyriai plačiai naudoja atvejus darbuotojų mokymui, personalo atrankai ir vertinimui. Taigi jie naudojami ne tik ugdant analizės, apibendrinimo, sprendimų priėmimo ir prognozavimo įgūdžius, bet ir tikrinant specifinius elgesio konkrečioje situacijoje įgūdžius.
Dėklus galima parsisiųsti iš interneto, pasiskolinti iš draugų, nusipirkti ar užsisakyti specializuotose įmonėse. Idealus variantas įmonei yra personalo vadovui savarankiškai parašyti bylą, nes tai suteikia daug reikšmingų pranašumų:
- atvejis bus išskirtinis;
- byla geriausiai atitiks įmonės poreikius, panaudojant tikrą faktinę medžiagą, atsižvelgiant į įmonės ypatybes;
- bylos sukūrimo kainą lems tik personalo vadovo darbo laikas.
Be to, bylos kūrimas yra kūrybiškas ir jaudinantis procesas.
Yra sudėtingų, vidutinio sudėtingumo ir paprastų atvejų.
Sudėtingose bylose, kurios svyruoja nuo dešimties iki trisdešimties puslapių, yra papildomos faktinės informacijos (dokumentų, statistinių duomenų, grafikų ir kt.) ir jos pirmiausia naudojamos MBA programose.
Vidutinio sudėtingumo nuo penkių iki dešimties puslapių bylose taip pat gali būti papildomos faktinės informacijos, tačiau jos yra nedidelės apimties ir naudojamos nuotoliniam mokymuisi bei kaip vertinimo procedūrų dalis.
Personalo mokymui, vertinimui ir atrankai plačiai naudojami paprasti, ne daugiau kaip penkių puslapių (dažniausiai vieno ar dviejų puslapių) atvejai.
Žodynas
Atvejis – tai struktūrizuotas ekonominės, socialinės ar darbo situacijos aprašymas, siūlomas jo analizei ir paieškai galimi sprendimai mokymo ar dalykų vertinimo tikslais pagal nurodytus parametrus.
Akivaizdu, kad personalo vadovo galimybę parengti bylas riboja jų sudėtingumo laipsnis. Taigi sudėtingus ir vidutiniškai sudėtingus atvejus kuria patyrusių profesionalių kūrėjų, turinčių atitinkamus įgūdžius, grupė. Paprastų bylų kūrimas išlieka personalo vadovo veiklos sritimi, tačiau kuriant net ir paprastus atvejus aukščiausio lygio vadovams dėl jų darbo sudėtingumo rekomenduotina įtraukti šios srities specialistus.
Kandidatų atrankos ir vertinimo atvejai
Paprastų atvejų, skirtų personalo atrankai, vertinimui ir mokymui, kūrimo technologija yra ta pati, tačiau patys atvejai turi specifiką ( stalo 1).
Kaip pavyzdį apsvarstykime galimybę sukurti personalo atrankos atvejį. Atsižvelgdami į tokio atvejo ypatybes, pateiktas lentelėje, pereisime visus jo konstravimo etapus.
Bylos sukūrimo etapai
Įvesti duomenis
Įmonė N prekiauja automobilių kosmetika ir turi gerai išplėtotą prekybos tinklą.
Įmonė labai vertina komandinį darbą ir dėmesingą vadovų požiūrį į komandą bei individualią darbuotojų motyvaciją.
Šiuo metu įmonėje yra laisva klasterio vadovo vieta, kuri vadovaus keturioms parduotuvėms: trys iš jų jau veikia, o ketvirta atsidarys po dviejų mėnesių. Norėdami atrinkti kandidatus į šią laisvą vietą, turite parašyti bylą.
1 etapas. Bylos problemos išdėstymas
Užduotis – tai rezultato, kurį reikia gauti sprendžiant atvejį pokalbio metu, aprašymas. Suformuluota užduotis neleis jums pasinerti į smulkmenas, eiti į šoną ir pan.
IN šiuo atveju užduotis gali būti tokia.
2 etapas. Atvejo formato pasirinkimas
Dėklus galima sukurti vienu iš toliau nurodytų formatų.
1. Situacijos aprašymas.
2. Plėtros situacijos aprašymas.
3. Situacijos aprašymas ir veikėjų charakteristikos.
4. Raidos situacijos ir charakterių savybių aprašymas.
Kadangi kalbame apie individualius darbuotojų skirtumus, renkamės trečią variantą – situacijos ir veikėjų savybių aprašymą.
3 etapas. Bylos eskizas
Nereikia stengtis rašyti bylos iš karto, ilgus gražius sakinius vis tiek teks kartoti daug kartų. Pirma, mes tiesiog sukuriame bylos informacinį skeletą, negalvodami apie frazių grožį.
Situacija. Parenkame Jūsų įmonei realią situaciją.
Būtina įdarbinti darbuotojus atidaromai parduotuvei ir perkelti patyrusius darbuotojus iš esamų parduotuvių, kad naujoje komandoje greitai susiformuotų įmonės kultūros standartai. Kurie darbuotojai turėtų būti perkelti į naują parduotuvę?
Darbuotojų aprašymas. Kalbame apie individualius motyvacinius skirtumus, todėl šie skirtumai turėtų būti aiškiai matomi aprašyme. Mes pasirenkame tikroviškus personažus (jie neturėtų būti visiškai blogi ar tiesiog geri).
Paprastų dėklų kūrimo technologija
4 etapas. Bylos informacinio turinio tikrinimas
Dabar atidžiai perskaitome savo eskizą ir ieškome perteklinės ir trūkstamos informacijos, taip pat aprašymo ir užduoties neatitikimo.
Perteklinė informacija: amžiaus duomenys neanalizuojami.
Trūksta informacijos: Siūlomi perkelti į naują parduotuvę kandidatai nėra patys lengviausi darbuotojų motyvavimo prasme. Tam turi būti paaiškinimas, pavyzdžiui, toks.
Darbuotojų perkėlimas į naują parduotuvę nereiškia, kad jie paaukštinami. Jie perkeliami į tas pačias pardavėjo konsultanto pareigas, negaudami jokios materialinės ar tiesioginės karjeros naudos. Darbuotojo susidomėjimo darbu naujoje parduotuvėje lygis priklauso nuo individualaus vadovo požiūrio ir jo paruoštų motyvuojančių veiksnių.
Neatitikimas tarp aprašymo ir bylos uždavinio.
Situacijos aprašymas kelia klausimą: kuris darbuotojas turėtų būti perkeltas į naują parduotuvę? Norint atsakyti į šį klausimą, pakanka pasirinkti vieną iš siūlomų kandidatų ir pagrįsti savo pasirinkimą. Kartu bylos uždavinys yra nustatyti tiriamojo gebėjimą analizuoti motyvuojančius veiksnius. Todėl pirmiausia reikia pakeisti klausimą, antra, perkelti jį į bylos teksto pabaigą.
5 etapas. Bylos rašymas
Dabar turime visą reikalingą informaciją bylai sukurti. Tai gali atrodyti taip.
Jūs esate klasterio direktorius. Jūs valdote tris jau veikiančias ir vieną parduotuvę, kuri ruošiasi atidaryti. Į atsidarantį parduotuvę iš jau veikiančios perkeliamas vyresnysis pardavėjas konsultantas, kuris yra įmonės standartų ir vertybių nešėjas. Darbuotojo perkėlimas į naują parduotuvę nereiškia jo paaukštinimo. Naujose pareigose jis užims tas pačias pareigas kaip vyresniojo pardavėjo konsultantas, negaudamas jokios finansinės ar tiesioginės karjeros naudos.
Jums vadovauja trys vyresnieji pardavimo konsultantai, kurių kiekvienas turi savo ypatybes.
Viktoras. Kompetentinga ir patikima. Prieš šešis mėnesius gimė jo vaikas. Dėl to, kad vaikas neramus ir reikalaujantis daug dėmesio, Viktoras dažnai būna pavargęs.
Marija. Kompetentinga ir patikima. Lėtai pripranta prie standartinių darbo formų, bet paskui stabiliai jų laikosi. Jis nemėgsta pokyčių savo darbe, nes bijo suklysti.
Irina. Kompetentinga ir patikima. Mėgsta pritraukti dėmesį. Labai bendraujantis. Ne darbo valandomis jis daug bendrauja: asmeniškai, telefonu ir socialiniuose tinkluose.
6 etapas. Klausimų apie atvejį uždavimas
Bylos pabaigoje užduotas klausimas ne tik nustato situacijos analizės kryptį, bet ir lemia jos sudėtingumą.
Šiuo atveju galima suformuluoti daug klausimų. Štai, pavyzdžiui, trys klausimai, kurie atlieka visiškai skirtingus vaidmenis.
1. Kokie poreikiai yra aktualūs šiems darbuotojams?
2. Kurį darbuotoją pasirinksite perkelti į naują parduotuvę?
3. Kokius motyvatorius galite panaudoti dialoge su kiekvienu darbuotoju?
Prisiminkime bylai skirtą užduotį.
Dirbdamas su byla, tiriamasis turi parodyti individualių darbuotojų poreikių supratimą ir gebėjimą analizuoti motyvuojančius veiksnius konkrečioje darbo situacijoje.
Akivaizdu, kad pirmasis klausimas neatitinka problemos. Be to, reikia suformuluoti esamus darbuotojų poreikius. Tiriamasis gali nežinoti arba pamiršti tokio poreikio kaip „noras išvengti nesėkmės“, tačiau tai nereiškia, kad jis geba analizuoti situaciją kitais žodžiais.
Antrasis klausimas labiau susijęs su užduotimi, tačiau jis susijęs su vieno kandidato atranka ir analize. Žinoma, galite užduoti papildomų klausimų, bet geriau viską suformuluoti iš karto.
Trečiasis klausimas labiausiai atitinka užduotį ir iš anksto nustato galimybes motyvuoti kiekvieną darbuotoją.
Formuluodami klausimą, turite žinoti galimus atsakymus į jį ir tiksliai galimus, nes subjektas gali pasiūlyti įvairių loginių idėjų, pavyzdžiui, šias.
Pavargęs Viktoras gali džiaugtis tik tuo, kas gali sumažinti jo nuovargį: naujoji parduotuvė yra arčiau jo namų; važiuojant į darbą dabar teks eiti prieš pagrindinį srautą, o tai užtruks mažiau laiko; vietoj dviejų transporto rūšių reikės naudoti tik vieną ir pan.
Akivaizdu, kad Marija nebus patenkinta nauju darbu, tačiau tai, kad ji turės tą patį pažįstamą darbą, su tomis pačiomis procedūromis, taip pat asmeninės paramos pasiūlymas, jei kils klausimų, sumažins jos pasipriešinimą perkėlimui.
Norint motyvuoti bendraujančią Iriną, pakanka pabrėžti, kad naujas kolektyvas reiškia jos socialinio rato išplėtimą ir galimybę susipažinti su įdomiais žmonėmis, o buvę kolegos visada džiaugsis su ja.
Taigi, mes turime atvejį, kuris atlieka užduotį. Jei yra papildomų poreikių, pavyzdžiui, gauti informacijos apie tai, kaip tiriamasis analizuoja darbuotojų įgūdžius, patirtį ir elgesį, reikia nustatyti dar vieną ar dvi užduotis ir iš naujo pereiti visus etapus, pridedant ir keičiant atvejį.
7 etapas. Atvejo testavimas
Bet koks atvejis, parašytas klasėje, nėra tobulas; Norėdami tai padaryti, pirmiausia pasiūlykite užpildyti sukurtą bylą savo įmonės darbuotojams, kurie turi panašių užduočių, kaip suformuluotos laisvai vietai. Testavimo metu išryškėja visi bylos teksto trūkumai: neaiškios formuluotės ir žodžiai, nepakankama arba perteklinė informacija, neteisingas klausimo į bylą formulavimas ir kt.
Šiuo atveju klausiama apie galimų motyvatorių panaudojimą. Žodis „motyvatoriai“ darbuotojams gali būti neaiškus arba jų neteisingai interpretuojamas. Tada turėsite jį pakeisti, nors ir ne visaverčiu sinonimu, o tokiu, kuris bus suprantamas darbuotojams ir subjektams, pavyzdžiui: „argumentai“, „veiksniai“, „sąlygos“ ir kt.
Rengiant atvejį įdarbinimo tikslais, svarbu atsiminti šiuos dalykus.
1. Tai kūrybinis darbas, bet visų pirma reikalauja mąstymo disciplinos ir susitelkimo į suformuluotos užduoties atlikimą.
2. Korpusas kuriamas konkrečiam tikslui, tačiau jo tekstas ir unikalumas priklauso nuo kūrėjo.
3. Byla naudojama siekiant nustatyti asmens gebėjimą analizuoti, vertinti situaciją, numatyti įvykius ir priimti sprendimus. Tačiau tiriamojo žodžiai nereiškia, kad jis būtent tai ir darys.
VEIKSMŲ ALGORITMAS
Žurnalas: Personalo vadyba, Metai: 2012, Numeris: Nr.2
- Švietimas, tobulėjimas, mokymai
Pagrindiniai žodžiai:
1 -1
Sukūrę veiksmų planą, kuris, kartu su tvirtu verslo planu, suteiks jūsų įmonei pranašumo arba naudos (arba abiejų), pateikiate šį verslo argumentą sprendimų priėmėjams.
Šiame svarbiame dokumente pateikiami visi su tuo susiję faktai veiksmų planą, įskaitant finansinius reorganizavimo reikalavimus. Verslo atvejo parašymas padės jums nustatyti problemų ir rasti būdų sprendimus, kas anksčiau man nebuvo kilusi į galvą; vadovai gali pasinaudoti tokiu atveju, norėdami įgyti investicinį pranašumą prieš kitus projektus.
Verslo bylos rašymo instrukcijos
Kontūras problema, kurią galima išspręsti pasitelkus jūsų pasiūlymus, arba galimybes, kurias jūsų atvejis siūlo išnaudoti siekiant naudos. Pavyzdžiui, „Klientai skundžiasi dėl gramatinių klaidų mūsų ataskaitose, todėl nesinaudoja mūsų paslaugomis ir nerekomenduoja mūsų kitiems“.
Apibūdinkite būdas išsamiai išspręsti problemą, įskaitant jos taikymo sritį ir tikslus. Pavyzdžiui: „Turite samdyti profesionalų redaktorių, kuris patikrintų galutines ataskaitų versijas prieš siunčiant jas klientams. Tai padės išvengti gramatinių klaidų. Jei dėl to ataskaitos bus veiksmingesnės, pasamdykite daugiau redaktorių, kurie patikslintų likusius dokumentus..
Tiksliai pasakykite, kaip jūsų veiksmų planas išspręs problemą ar pasinaudos proga; paaiškinti projekto struktūra ir hierarchija(išsamiai), paminėkite alternatyvius sprendimus. Pavyzdžiui: „Redaktorius atsiskaitys biuro vadovui, kuris savo ruožtu yra atsakingas už ataskaitų siuntimą klientams. Arba galite samdyti vietinę verslo mokyklą dokumentų korektūrai; Jei viskas pavyks, oficialiai bus galima pretenduoti į darbą baigus studijas“..
Apibūdinkite kaštų ir finansinės naudos analizė iš savo veiksmų plano. Čia turite parodyti skaitytojui investicijos į pasiūlymą vertę. Pavyzdžiui: „Per pastaruosius šešis mėnesius netekome mažiausiai dviejų klientų, nes mūsų ataskaitose jiems buvo gramatinių klaidų. Tai mums kainavo maždaug XX XXX USD (būsimo pelno sąskaita). Jei pasamdysime redaktorių, tai kainuos XXX dolerius per metus, tai sutaupys X XXX dolerių..
Paskirti veiksmų terminassavo projektą, kad skaitytojas patikėtų jo įgyvendinimo galimybe. Čia reikia paminėti projekto įgyvendinimo detales, tikslus ir pagrindinius dalykus. Pavyzdžiui:„Kandidatus į šias pareigas kalbins biuro vadovas, kuris kurs ir redaktorės darbą. Naujo personalo mokymai vyks vietoje, ir darbo pareigas iš pradžių bus lankstus. Per šešis mėnesius speciali komisija įvertins projekto rezultatus ir tokios pareigybės poreikį“..
Įvertinkite savo veiksmų plano patalpas, tada įtraukite informaciją apie stipriąsias puses ir silpnybes, jūsų projekto galimybes ir spąstus. Tai parodys jūsų skaitytojams, kad jūs (arba jūsų darbuotojai) objektyviai apsvarstyti verslo modelio sėkmės galimybes. Pavyzdžiui: „Mes nusprendėme duoti redaktoriui darbo vieta, kuriame užėmė neseniai į pensiją išėjęs konsultantas Joe. Jei nėra laisvos darbo vietos, galime apmokyti redaktorių konferencijų salėje ir bendrauti su juo Skype, kol paskirsime jam stalą..
Užbaikite savo verslo atvejį perrašymas problemų ar galimybių, kurios bus sprendžiamos veiksmų plane. Sutvarkyti Pagrindiniai plano taikymo punktai, apibendrinti finansinės naudos ir nurodyti išlaidasįvyks, jei planas nebus taikomas.
Rašyti išvadas iš verslo bylos, taip pat abstrakčiai jam. Tada įdėkite šią anotaciją atvejo aprašymo pradžioje (nors rašoma paskutinė). Čia jums reikia tik daugiausia svarbi informacija iš užbaigtos verslo bylos ir labai mažai detalių.
Dėklai yra labiausiai parduodamas turinys. Dėklais domisi jau beveik pasiruošę pirkti klientai, žaviais atvejais dalijasi skaitytojai, kurie dar negalvoja tapti klientais, bylas seka konkurentai, atvejai visada įdomūs.
Dažnai matau sunkumų rašydamas bylas, todėl šiame straipsnyje nusprendžiau pakalbėti apie principus, kurių aš pati laikausi.
Kam rašyti bylas
Su atvejais galite:
- parodyti savo požiūrį į darbą;
- pateikite nišų, kuriose sėkmingai dirbate, pavyzdžių;
- parodyti savo projektų rezultatus;
- Naudokite pavyzdžius, kad paaiškintumėte, ką galite padaryti.
Ką daryti, nėra ko rašyti bylos
Daugelis žmonių mano, kad jie neturi atvejų. Esu tikras, kad kai darbas tampa rutina, žmonės tiesiog nepastebi, kad padarė ką nors šaunaus. Jei projekte nebuvo puikių rezultatų, visada galite apibūdinti procesą arba pakalbėti apie kokį šaunų dalyką, kurį įgyvendinote.
Nesugalvok nieko antgamtiško
Dirbdamas „LeadMachine“ rengiau atvejus kaip pristatymus, kurie buvo susieti su žavia istorija ir ryškia metafora. Galite peržiūrėti 1 ir 2 pavyzdžius skaidrėje, tačiau jis veikia tik naudojant VPN.
Ir buvo šaunu, man tie darbai vis dar patinka. Bet dabar supratau, kad to tikrai nereikia. Tai yra, galite sugalvoti ką nors šaunaus ir įdomaus, ir tai bus puiku, bet jei neturite pakankamai laiko ar įgūdžių tokiems dalykams, galite tiesiog aiškiai ir skaidriai kalbėti apie savo darbą.
Atvejui pakanka jį apibūdinti naudojant paprastą universalią struktūrą:
klientas → kliento problema / užduotis → jūsų darbas sprendžiant problemą → rezultatas
Tai viskas. Užtikrinu jus, to pakanka norint parašyti gerą atvejo analizę. Tačiau pažiūrėkime, kaip geriausiai pranešti apie šiuos dalykus.
Pirmiausia papasakokite apie klientą ir jo problemą.
Paprastai užtenka kelių žodžių apie klientą – kokia tai įmonė, kuo užsiima, o kartais – kaip jis pasiekė tašką, kai iškilo problema, kurią turėjote išspręsti jūs.
Bet problema/užduotis įdomesnė. Svarbu tai apibūdinti taip, kad skaitytojas suprastų, jog nebebuvo kur ištverti.
Pirmiausia gyvenimiškas pavyzdys, paskui verslo pavyzdys.
Tarkime, ant kojinių yra silpna elastinė juosta. Jei praneši, tai niekam nepakenks. Jei pasakysite, kad eidama į pirmąjį pasimatymą su mergina iš Tinder (o ji pasirodė gražesnė nei nuotraukoje!!!), vaikščiojote valandą ir pajutau, kad kojinė slysta ir susiglamžo kažkur per pėdos vidurį, o jei ištiesinsi, tai šitas niekšas po penkių minučių vėl nuslys žemyn, o tau bus gėda prieš merginą visą laiką reguliuoti kojines ir tu nenorėjau atrodyti kaip idiotas, todėl praleidote valandą tokioje būsenoje, skaitytojas pajus jūsų skausmą.
O dabar pavyzdys iš Rinkodaros el. paštas Kareiviai. Vienu atveju mes kalbėjome apie tai, kaip nustatėme ataskaitų teikimą Power Bi vaikinams iš banki.ru ir sąmoningai išsamiai apibūdinome problemą. Prieš mūsų darbą Banki.ru vadovai ataskaitas rinko rankiniu būdu ir Excel forma, tai buvo niūru ir nesuprantama. Ir kai Power Bi pasirodė ataskaitos, man nebereikėjo nieko ranka atsisiųsti ar pildyti, o ataskaitos tapo aiškios ir gražios.
Taigi šiuo atveju aš sąmoningai labai išsamiai aprašiau problemą, kad skaitytojas suprastų, jog šis procesas tikrai buvo kančia:
Ir tada jie man parodė Excel failą su ataskaita:
Šis problemos aprašymas padeda gerai įsijausti.
Tada paeiliui apibūdinkite darbo procesą,
Ir tada mes kalbame apie savo darbą. Atrodytų paprasta išdėstyti žingsnių grandinę: atlikti pirmą, antrą, trečią – kas gali būti paprasčiau? Tačiau iš įprasto atvejo jie dažnai atsitiktinai suskaidomi.
Todėl tiesiog žingsnis po žingsnio apibūdinkite savo darbą. Jei galite sugrupuoti žingsnius, sugrupuokite juos. Pavyzdžiui, jei įdiegėte paliktą krepšelio el. laišką, pasveikinimo grandinę ir el. laiškų grandinę su didėjančia nuolaida klientui, tuomet apie juos visus galite kalbėti bloke „suaktyvinti laiškus“.
... paprastais žodžiais,
Atminkite, kad rašote atvejo analizę klientams. Klientai tau duoda savo pinigus, nes neturi tavo kompetencijų. Todėl pasakykite tai paprasta kalba, nereikia daug techninių detalių:
...įtraukiant skaitytoją į kontekstą
Kartais jie pamiršta apie skaitytoją ir aprašo tai, kas nutiko, tarsi visą tą laiką jis sėdėtų su pasakotoju kabinete prie gretimo stalo. Bet ne, aš nesėdėjau. Todėl papasakokite istoriją atsižvelgdami į tai, kad skaitytojas nežino apie jūsų reikalus. Pavyzdys iš bylos juodraščio (pačioje bylos pradžioje, anksčiau nebuvo jokių paaiškinimų):
„Projektuve reikia pasirinkti vieną iš paskolos paskirčių, nurodyti norimą sumą, paskolos terminą, pradinio įnašo dydį ir mėnesinę įmoką. Įvedus paso duomenis, jums bus suteiktas jūsų asmeninis kredito reitingas...“
Kalbant apie paso duomenis, skaitytojas yra toks: „Ką? Paso duomenys? Grįžęs prie ankstesnio sakinio supranti, kad ten tikrai nieko nebuvo apie paso duomenis, ir nesupranti, iš kur jie atsirado. Šiuo atveju reikėjo išsamiau paaiškinti, kaip dirba konstruktorius:
„Konstruktoriuje vartotojas užpildo duomenis ir gauna paskolos pasiūlymus. Tam reikia nurodyti paskolos paskirtį, pageidaujamą sumą, paskolos terminą, pradinio įnašo dydį ir mėnesinę įmoką. Užpildžius visus laukus, dizaineris parodo pasiūlymų sąrašą.
...ir taip, kad būtų lengva skaityti.
Visi žino, kad žmonės neskaito internete. Prisiminkite tą istoriją, kai programinės įrangos įmonė naudojimo sutartyje paslėpė 1000 USD? Tik po 3000 pirkinių pasirodė vaikinas, kuris perskaitė sąlygas, surado šį tūkstantį dolerių ir atėjo pinigų. Jei manote, kad jūsų bylos yra skaitomos daug atidžiau, pataikaujate sau. Nelabai. Jie tiesiog trumpesni ir geriau išdėstyti (ne visada), todėl būtų lengviau pastebėti tūkstantį dolerių.
Jei norite, kad klientas perskaitytų atvejį ir suprastų, koks buvo projektas, pabandykite perteikti visą esmę paantraštėse. Pavyzdžiui, taip mes tai įdiegėme el. pašto karių atveju:
Parodykite rezultatą
Byla visada yra istorija „buvo / tapo“. Tiesą sakant, bet kokia istorija yra apie „buvo/tapo“: miegančioji gražuolė pabunda, padorus kariškis tampa požemio vadovu, po pilį klaidžiojantis vaiduoklis randa ramybę. Jei niekas nepasikeitė, tai kam iš viso ką nors sakyti? Jei jūsų darbas neturėjo įtakos, kodėl tai padarėte?
Tačiau yra variantų, kaip atrodys rezultatas.
Rezultatas skaičiais
Labiausiai įspūdinga ir smalsumą kelia rezultatas pinigais: mūsų darbo dėka klientas per mėnesį uždirba 2 milijonais rublių daugiau. Bet a) tai beveik visada yra perdėta ir apgaulė; b) beveik niekada neįmanoma paskelbti tokios informacijos, nes klientai nenori jos atskleisti.
Išeitis – parodyti santykinį rezultatą: operacijų skaičius išaugo 140%, pelnas padvigubėjo ir t.t.
Tiesą sakant, verta kritiškai įvertinti visus šiuos rezultatus. Nes jei įmonė nedarė turinio rinkodaros, o tada atėjo agentūra ir tai padarė, tai kvailys žino, kad srautas padidės. Bet jei jau darėte turinio rinkodarą, o vėliau nusprendėte tai padaryti dar geriau, o augimas buvo nedidelis, bet atkaklus, tai puiku. Tačiau jūsų atvejis niekam nepadarys įspūdžio, nes rezultatas nėra išreikštas dideliais skaičiais.
Rezultatas – naujos patirties įgijimas, sunkumų įveikimas
Jei rezultatas negali būti išreikštas skaičiais, atvejis gali būti ryškus, išsamiai aptariant darbe įveiktus sunkumus. Su kolegomis tokias bylas vadiname proceso bylomis. Pavyzdžiui, elektroninio pašto karių tinklaraštyje paskelbiau straipsnį apie skausmus, kuriuose gimė agentūros pristatymas. Skaičių nebuvo, bet byla įdomi dėl pačios istorijos. Pabaigoje pateikiamos išvados. Išvados yra ženklas, kad mes kažką supratome, išmokome darbo procese ir tai yra mūsų „buvo / tapo“.
Gerai, jei byloje nėra šešiaženklio rezultato. Tai nėra normalu, jei visiškai neaišku, ką pasiekei.
Tokius atvejus vadinu proceso atvejais. Svarbiausia juose – parodyti sunkumus, su kuriais susidūrei, ir jų įveikimą. Istorija turi turėti kovos jausmą, tada ji bus įdomi, byla įsimintina, o jūs atrodysite kaip profesionalai.
Taip pat bylos pabaigoje galite pridėti kliento atsiliepimą. Tai prideda tikėjimo, o kliento laimė taip pat yra svarbus rezultatas.
Nereikia daug rezultatų
Kai darbas atliktas gerai, norisi jį parodyti visa savo šlove ir viskas atrodo svarbu. Tada jie pradeda kentėti nuo funkcionalizmo – kalbėjimo apie tai, kas svarbu projekto dalyviams, o kas nesvarbu skaitytojui/klientui.
Pavyzdžiui, galite paaiškinti, kaip jūsų serveriuose veikia glaudinimo mechanizmas, tačiau jus supras tik specialistai. Jei pasakysite, kad svetainės puslapis bus įkeltas per pusę sekundės, jie tai įvertins. Dar geriau pasakyti, kad tai įvyks greičiau, nei paspaudus jungiklį užsidegs lemputė.
Štai pavyzdys iš vienos agentūros atvejo. Vaikinai, nieko asmeniško, aš ką tik su jumis susidūriau:
Žmonės per tingūs, kad į tai įsitrauktų. Išskyrus retas išimtis, pavyzdžiui, vaikinas, kuris gavo 1000 USD už tai, kad skaitė drebules ir sąlygas.
Nedaryk to. Susikoncentruokite į 1-3 svarbius skaičius/pasiekimus, tada rezultatas bus geriau įsimenamas, o atvejis bus aiškesnis: padarėte tą ir aną, gavote tokį rezultatą, paprastai ir skaidriai. Išsaugokite visų pasiekimų sąrašą, kad galėtumėte pranešti klientui, kad jūsų šarvai spindėtų.
