Promovarea centrelor medicale în rețelele de socializare. ​14 idei pentru promovarea unui centru medical Promovarea clinicilor medicale

Concurența în industria medicală comercială continuă să crească în fiecare lună. În timp ce în Occident piața privată a medicamentelor este deja bine stabilită, în Rusia această piață este încă în curs de dezvoltare. În multe orașe, concurența în urmă cu 3-5 ani era foarte scăzută, în timp ce astăzi devine mult mai puternică: se deschid în fiecare an clinici multidisciplinare și stomatologie. Toate acestea determină o ieșire de pacienți din clinici care au fost deschise timp de 5-10 ani și nu au simțit concurență și, prin urmare, nu s-au dezvoltat profesional. Serviciul unor astfel de clinici face să se dorească binele, pentru că îngrijirea pacienților nu era necesară, pentru că pacienții nu aveau de ales.

Astăzi situația s-a schimbat dramatic. Acele clinici care au lucrat la sarafan simt o lipsă de pacienți, în timp ce noi clinici, literalmente într-un an, primesc un aflux de pacienți noi încât nu au timp să servească și, prin urmare, în ciuda prețurilor, cozile se aliniază la ele ca în clinicile de stat. Dar există și cazuri nefericite când o nouă clinică are atât de puțini pacienți încât dificultățile financiare îi obligă pe proprietari fie să vândă clinica, fie să o închidă.

Să ne dăm seama cu ce se leagă asta!

În ce cazuri o clinică se confruntă cu eșec și închidere din cauza lipsei de pacienți?

1. Când clinica nu are un avantaj competitiv. De obicei, astfel de clinici angajează medici noi care tocmai au absolvit universitatea. De obicei oamenii încearcă să nu meargă la astfel de clinici, deoarece pacienții sunt siguri că medicii absolvenți nu au suficientă experiență pentru a oferi un tratament de calitate.

2. Când clinica are o gamă limitată de servicii.

Tendințele în medicina privată modernă includ dezvoltarea clinicilor multidisciplinare. Pacienții preferă să primească serviciile într-un ghișeu unic.

3. Clinica este situată într-o zonă nerezidenţială.

Este indicat să deschideți o clinică fie într-o zonă rezidențială la câțiva pași, fie în centrul orașului, unde mulți pacienți pot veni în pauza de masă sau după ce au luat 1-2 ore libere de la serviciu. Nimeni nu va merge la o clinică care se află într-o zonă îndepărtată a orașului decât dacă este dotată cu cele mai moderne echipamente și cei mai buni specialiști din oraș. Dar asta se întâmplă extrem de rar! De aceea - alege locul potrivit, chiar dacă cumpărarea sau închirierea unor astfel de imobile va fi de 2-3 ori mai scumpă!

Da, în tendințele moderne în dezvoltarea medicinei private, nu se mai poate face fără marketing competent. O rochie de soare poate funcționa numai dacă poți atrage medici profesioniști cu o bază uriașă de pacienți. Numai în acest caz poți conta pe un aflux rapid de pacienți.

5, Clinica nu are un site web de înaltă calitate, cu o descriere detaliată a prețurilor, serviciilor și beneficiilor.

Nimeni nu vrea să meargă la acea clinică despre care se știe puține, chiar dacă această clinică este situată chiar în Centrul orașului. Pacienții trebuie să înțeleagă că tocmai în clinica dumneavoastră vor fi ajutați să-și recapete și să-și mențină sănătatea! Un site web corporativ pentru o clinică/stomatologie este unul dintre acele instrumente care pot ajuta la dezvoltare (dacă site-ul este dezvoltat de profesioniști), sau invers, provoacă o atitudine negativă (dacă site-ul a fost creat de un student „în genunchi” ).

Vezi ce rapoarte în lumea modernă 80% dintre pacienți caută informații despre clinică pe internet. Decideți singur ce fel de site aveți nevoie.

Rețelele sociale fac posibilă formarea unei imagini a unei clinici, deoarece cu un număr mare de participanți într-un grup, pacienții sunt de părere că această clinică oferă un tratament bun. Da, este un paradox să crezi așa, dar este un fapt! De asemenea, prin intermediul rețelelor sociale, clinicile de succes mențin o comunicare constantă cu pacienții, ceea ce are și un efect pozitiv asupra atitudinii pacienților față de astfel de clinici. Pacienții simt grija și deschiderea centrului medical.

Cum să promovezi rapid o clinică?

1. Înainte de a deschide o clinică, trebuie să creați o „foaie de parcurs” și să o urmați cu strictețe. Dacă nu ați întocmit un plan de dezvoltare, atunci fiți pregătiți un număr mare greșeli și cheltuind milioane de ruble pentru aceste greșeli.

2. Gândiți-vă la o strategie de promovare. Fără a-l întocmi, nu vei putea prezice bugetul pentru dezvoltare și atragerea pacienților. Drept urmare, te vei grăbi de la o agenție la alta (de la cele mai ieftine prețuri la cele mai scumpe), încercând să găsești exact pe cei care te pot ajuta. Dar se întâmplă ca după asemenea calvaruri, bugetul să se epuizeze complet și să nu mai rămână bani pentru dezvoltare, ceea ce duce la închiderea clinicii.

3. Începeți să dezvoltați un site web și să lansați grupuri în rețelele sociale Cu 2-3 luni înainte de deschidere, și nu după, pentru că 2-3 luni este perioada care va fi necesară pentru dezvoltarea și începerea promovării site-ului. Ocupându-vă de această problemă în avans, veți avea totul pregătit până în ziua deschiderii, iar pacienții nu numai că vă vor vedea semnul, ci și vor putea să se familiarizeze cu toate avantajele centrului dumneavoastră medical/stomatologiei de pe internet. De asemenea, publicitatea la radio și TV va face bani de multe ori mai eficient, deoarece telespectatorii, după ce urmăresc un videoclip, merg de obicei pe internet pentru a viziona mai mult informatii detaliate despre clinică.

4. Alegeți cu înțelepciune canalele de promovare TV.

Am avut un client care, înainte de a ne contacta, a rulat reclame pe TNT timp de 2 luni, mizând pe atragerea tinerilor de la 22 la 30 de ani, cheltuind 250.000 de ruble pe lună pe acest canal de marketing. Dacă acest buget ar fi fost investit în rețelele de socializare, atunci 200.000 s-ar fi plătit singur de multe ori. Clientul nu a obținut un astfel de rezultat la televizor și s-a plâns mult timp.

5. Utilizați o abordare integrată a promovării.

Nu vă limitați niciodată la 1-2 canale pentru atragerea pacienților, deoarece un număr mai mare de canale utilizate vă permite să obțineți un efect de sinergie. Fiecare canal începe să funcționeze mai eficient.

6. Testează canale noi și abandonează-le pe cele ineficiente.

De foarte multe ori, managerii de clinică și marketerii folosesc canale care nu justifică investiția, sperând că mai devreme sau mai târziu va începe să funcționeze.

7. Păstrați statistici pe fiecare canal pentru atragerea pacienților.

Fără referire statistici detaliate nu veți putea înțelege care canal funcționează cel mai eficient și care pur și simplu e de naștere. Da, dacă ai un buget mare de marketing și lucrezi nu doar pentru a atrage clienți, ci și pentru a-ți îmbunătăți imaginea, atunci principiul „cu cât mai mult, cu atât mai bine” este complet justificat. Dar chiar și în acest caz, trebuie să utilizați aceste instrumente cu înțelepciune.

8. Antrenează-ți personalul

De multe ori se poate observa că un manager investește bani în echipamente, medici profesioniști, reclamă, dar uită de pregătirea personalului care lucrează cu pacienții înainte de a-i transfera la un specialist. Drept urmare, nici nu înțelegi de ce pacienții nu se întorc la clinica ta, deși te-ai ocupat de aproape tot pentru a face pacientul sănătos și fericit.

9. Introduceți un sistem de control

Fără monitorizarea activității clinicii, nu veți putea să-i organizați activitatea eficientă.

. Noua ediție a Regulamentului intră în vigoare din momentul publicării sale, cu excepția cazului în care noua ediție a Regulamentului prevede altfel. 7.2. Legea Federației Ruse se aplică prezentului Regulament și relației dintre Utilizator și Operator care decurge în legătură cu aplicarea Regulamentului.

• Accept nu accept
• Interzis:
• folosiți imaginea lucrătorilor medicali;
• face publicitate serviciilor medicale pentru avort;
• folosiți referințe la cazuri specifice de vindecare a bolilor, îmbunătățirea sănătății umane ca urmare a utilizării obiectului de publicitate;

să-și exprime recunoștința persoanelor în legătură cu utilizarea obiectului promovat; Afirmați sau presupuneți că consumatorii de publicitate au anumite boli sau tulburări de sănătate. Dacă evidențiem cel mai mult

greșeli comune

, atunci în majoritatea cazurilor se aleg imaginile greșite pentru teasere și bannere.

Anexa nr. 1 la Ordinul 956n prevede că site-urile web oficiale ale organizațiilor medicale trebuie să conțină recenzii, specialiști care lucrează, contacte, drepturi și obligații ale pacienților, contacte ale autorităților de reglementare etc.

De asemenea, este necesar să se respecte legea privind datele cu caracter personal. Pentru a face acest lucru aveți nevoie de:

• Adăugați o politică privind datele personale (PD) pe site.
• Trimiteți date din toate formularele numai dacă sunteți de acord cu prelucrarea datelor cu caracter personal.
• Pregătiți documente interne privind stocarea datelor.
• Trimiteți o notificare către Roskomnadzor că compania dumneavoastră este un operator PD.

Telemedicina

Întregul an 2017 a fost plin de știri despre telemedicină. Pe 29 iulie 2017 a apărut în legislație termenul de „telemedicină”, care prevedea clarificări privind consultațiile la distanță și documentele medicale electronice. Legea a intrat în vigoare la 1 ianuarie 2018, dar a lăsat multe puncte neclare.

Pentru centrele medicale, această lege oferă noi oportunități de atragere a pacienților. Acum pacientul nu trebuie să vină pentru oa doua consultație sau să meargă la clinică cu o simplă problemă. Puteți face totul de la distanță, chiar și să scrieți o rețetă pentru anumite tipuri de medicamente. Cu o organizare corectă, clinicile moderne pot folosi acest lucru ca un avantaj.

Cu toate acestea, există și un efect negativ. Clinicile au mulți concurenți non-core care sunt gata să lucreze ca piață sau clinici virtuale. Yandex, Sberbank, MTS, Doc+, Doctor at Work, Pediatr24/7 și mulți alții au început să atragă în mod activ medicii pentru consultații la distanță și să-și promoveze serviciile. Concurența specială va veni din partea serviciilor care se poziționează ca o clinică virtuală. Aceste companii operează sub licență medicală și angajează medici. De exemplu, Yandex.Health intenționează să devină o astfel de companie.

Canale de publicitate

Promovarea motorului de căutare (seo)

Anul trecut, am văzut mulți manageri de clinici abandonând acest canal din cauza costurilor și imprevizibilității. Cu toate acestea, este unul dintre canalele cu cea mai mare conversie. Cu o promovare adecvată, puteți crește semnificativ numărul de pacienți și puteți crește conversia site-ului web. Mai ales în regiunile în care concurența nu este încă atât de mare.

În medie, rata de conversie pentru clienții noștri a fost de 8-10%. Ceea ce este, în general, un indicator bun.

Recomand să acordați atenție semanticii și uzabilității site-ului. Miez semantic Este mai bine să vă extindeți nu numai cu interogări direcționate după tip<направление-город>sau<врач-город>, dar și întrebări legate de simptome și boli.

Publicitate contextuală

Yandex

Puteți utiliza rețelele de căutare și YAN. Cu toate acestea, merită remarcat faptul că un instrument atât de popular precum retargeting este interzis în Yandex pentru serviciile medicale.

Câteva sfaturi pentru a vă economisi bugetul:

1. Afișați anunțuri bazate pe direcționare geografică (lângă clinică).
2. Dacă nu aveți un centru de diagnostic, atunci este mai bine să excludeți publicitatea cu ultrasunete. Consumă cea mai mare parte din buget și are o conversie scăzută.
3. Indicați adresa/sectorul/metrou în anunț.
4. Vă rugăm să indicați costul serviciului.
5. Indicați promoții în reclame sau link-uri suplimentare.

Google

• Hashtag-uri

Au câștigat o nouă popularitate atunci când a devenit posibil să se aboneze la ei. Creează-ți propriile povești pentru hashtag-uri și lansează-le printre abonații tăi. Sau vă puteți lansa propriul proiect special folosind etichete populare.

• Povești

Poveștile Instagram au apărut în urmă cu câțiva ani, dar au câștigat deja o mare popularitate. Esența poveștilor este de a publica fotografii sau videoclipuri scurte din viață, care sunt șterse după 24 de ore. Prin design, această funcționalitate dezvăluie detalii viata de zi cu zi, iar în fluxul principal rămâne doar conținut de înaltă calitate.

• Transmisiune live

În esență, acesta este un analog al unui webinar. Medicul clinicii pornește camera și vorbește despre boală sau prevenire în trăi. Oricine se poate conecta la transmisie în orice moment. Dacă pre-anunțați o transmisie în direct printre abonați, vă puteți crește acoperirea.

VKontakte

• Promovarea postărilor comunitare

Având în vedere că Facebook a anunțat anul acesta o reducere a vizibilității postărilor din comunitate la 2% în feedul principal, promovarea devine din ce în ce mai mult o necesitate.

Puteți folosi imagini, text și video. Promovați cele mai interesante publicații cu un link către site.

MyTarget

• Colegii de clasă
• Lumea mea
• Mail.ru și site-urile partenere

YouTube

Acesta este cel mai popular serviciu video din lume, care se transformă treptat într-o nouă rețea socială. Videoclipul câștigă rapid popularitate în fiecare an. Dacă credeți statisticile, pentru generația mai tânără (sub 25 de ani) videoclipul devine o prioritate față de text. De aceea, bloggerii video sunt atât de populari acum.

• Rețeaua de display Google

• Sponsorizare Blogger

Printre cele mai populare subiecte de pe internet, subiectele medicale conduc cu încredere. Utilizatorii Runet introduc aproximativ 13 milioane de interogări despre sănătate pe lună în căutările Yandex, Google și Mail.ru. Promovarea unui portal medical sau a unui site web de clinică implică o luptă serioasă pentru un loc la soare. Care sunt caracteristicile promovării unui site web medical?

Conţinut

Conținutul destinat unui site web medical are propriile sale specificități. Conținutul de calitate scăzută nu este permis pe portalul medical. În mod ideal, o astfel de resursă ar trebui să fie completată cu informații de către autori cu o educație medicală și specializare relevantă.

Din păcate, este destul de dificil să găsești un specialist care nu numai că este bine versat în, să zicem, complicațiile post-vaccinare la copii, dar este și capabil să acopere cu măiestrie acest subiect pentru un cititor nepregătit și să optimizeze articolul pentru motoarele de căutare. În acest caz, puteți încredința scrierea textului unui redactor competent și apoi să dați articolul finit unei persoane cu studii medicale pentru verificare.

Costul conținutului va fi mare, dar calitatea textelor va fi decentă. Articolele se vor dovedi a fi de încredere și utile. Amintiți-vă că utilizatorii site-ului dvs. vor urma recomandările subliniate în articole, așa că aveți o responsabilitate uriașă.

Informațiile destinate cititorului general trebuie să fie prezentate într-un mod accesibil și simplu. Dacă este posibil, ar trebui să evitați să folosiți prea mulți termeni foarte specializați.

Într-un magazin online de produse de sănătate de care aveți nevoie descrieri detaliate toate au oferit medicamente și echipament de exercițiu. Nu vă limitați la textul instrucțiunilor. Oferiți o descriere vie a medicamentelor, oferiți recomandări pentru utilizarea acestora și publicați recenzii de la clienții mulțumiți.

Informații despre clinică

Informațiile detaliate despre activitățile companiei măresc încrederea pacienților. Asigurați-vă că includeți informații de contact, fotografii, numele medicilor și informații despre licența și educația acestora. Furnizați informații complete despre specializarea medicilor, nivelul lor de calificare, publicați informații despre premiile și diplomele lor.

Descrieți echipamentele și medicamentele utilizate în lucrare.

Organizați o galerie de fotografii a clinicii și a camerelor sale.

Furnizați informații la zi despre serviciile oferite, programul de recepție, adresa organizației și indicațiile de orientare.

Interogări direcționate pentru portaluri medicale

Aproximativ 30% dintre potențialii clienți introduc în căutare numele specialităților medicale (ORL, programare la ginecolog, preț neurologie).

25% dintre oameni caută fraze care sugerează acțiuni specifice (ecografia rinichilor, testați, faceți o gastroscopie).

Alte 45% caută boli și semne de boli (diabet zaharat, dureri abdominale inferioare, hipertensiune arterială).

Pentru un centru medical interesul cel mai mare este promovarea cererilor din prima si a doua grupa. Utilizatorii interesați de aceste întrebări sunt, în principiu, deja pregătiți să utilizeze serviciile medicale în viitorul apropiat.

Utilizatorii acestui din urmă grup vin pe site pentru a afla Informații suplimentare despre boala ta. Ei încă speră că este prea devreme să apeleze la specialiști și preferă să se automediceze. Dacă sănătatea lor se deteriorează, se pot întoarce pe site ca client. Promovarea bazată pe solicitările celui de-al treilea grup este benefică doar companiilor mari care vizează rezultate pe termen lung.

Adaugă georeferențiere la solicitările de informații: „chirurg Saratov”, „operațiune Israel”. Frecvența solicitărilor va scădea, dar vizitatorii vor fi mai interesați.

Interfață și structura site-ului

Pe site-ul clinicii, fiecare serviciu medical trebuie să fie dedicat unei pagini separate. Descrierea serviciului trebuie să fie scurtă, clară și ușor de înțeles. La descrierea directă a serviciului, ar trebui să adăugați câteva fraze despre beneficiile tratamentului în această clinică specială, fotografii cu medicii care efectuează numirea și o scurtă poveste despre acestea și, de asemenea, trebuie să indicați prețurile și un telefon. număr pentru programare.

Poti organiza un blog corporate unde vor fi publicate articole informative, interviuri cu medici pe subiecte importante si noutati ale companiei. Permiteți paginilor blogului dvs. să trimită către pagini care vă descriu serviciile. Legătura internă ar trebui să accepte mai întâi paginile de destinație.

Puteți organiza un forum pe site. Forumul va crea o comunitate de cititori obișnuiți și potențiali clienți. Utilizatorii vor putea discuta despre tratament, efectele medicamentelor și vor putea pune întrebări care sunt importante pentru ei.

Interfața site-ului ar trebui să fie cât mai convenabilă posibil. Toate informațiile furnizate ar trebui să înlăture îndoielile clienților cu privire la competența specialiștilor și să contribuie la creșterea încrederii în companie.

Plasați un catalog convenabil de servicii pe site-ul dvs. Publicați articole de sănătate profesională.

Un instrument indispensabil pentru orice site medical va fi un formular convenabil de programare, un serviciu de consultanță online cu medicii și o secțiune pentru răspunsuri la întrebările frecvente.

De asemenea, puteți plasa următoarele pe site-ul dvs.: servicii utile, ca un director de boli, un director de medicamente.

Promovarea motorului de căutare portal medical

În etapa inițială a promovării, este mai bine să vă concentrați pe creșterea încrederii și a autorității portalului. În primele trei luni, este mai bine să cumpărați link-uri cu ancore de marcă și ancore din cuvintele „aici”, „aici”. În același timp, merită să lucrați la construirea unei bune reputații pentru companie. Puteți posta pe forumuri populare recenzii pozitive. În a patra lună de promovare, puteți achiziționa deja linkuri cu includerea exactă a cuvintelor cheie comerciale pentru a promova pagini cu descrieri ale serviciilor.

Este recomandabil să se bazeze promovarea unui site web medical al unei clinici private pe principiul utilizării cererilor regionale și înalt specializate ale utilizatorilor (programare la un nefrolog în Khabarovsk). Rezultate excelente va promova servicii unice și 24 de ore din 24. Magazinele online pot fi promovate și pe baza interogărilor geo-independente.

Factorul uman joacă un rol important în promovarea paginilor medicale. Pacienții aleg nu atât o clinică, cât un specialist specific. Prin urmare, postați informații detaliate despre angajații clinicii pe site, cereți pacienților să lase feedback pe site sau pe alte resurse. Optimizați paginile care oferă informații despre medici pentru nevoi vitale (numele și prenumele medicului).

Puteți crește semnificativ traficul pe site prin traficul din rețelele sociale. Dezvoltați activ grupuri pe VKontakte, Google+ și Facebook. Pe pagina VKontakte a companiei, organizați votul, sondajele, publicați notificări despre promoțiile în curs și postări cu conținut interesant pe perete. Mulți utilizatori consideră că este mai convenabil să lase comentarii nu pe site, ci pe rețelele sociale. Răspunde la întrebările lor, activează atenția utilizatorilor asupra activităților companiei tale. Comentariile, repostările și aprecierile cresc încrederea în clinică.

Orice vizitator întâmplător poate deveni clientul tău. Și amintiți-vă, creșterea conversiei depinde în mod direct de munca bine funcționată a centrului de apeluri și de comunicarea directă cu utilizatorii prin forum și formulare. feedback. Prin urmare, este necesar nu numai configurarea motorului site-ului web, ci și organizarea unui sistem funcțional de lucru cu clienții.

De la redactor

Mixul de marketing diferă de la industrie la industrie.

Ideea nu este că vânzările b2c de bunuri imobiliare rezidențiale au instrumente de promovare fundamental diferite în comparație, de exemplu, cu producția b2b de echipamente de gaz. Instrumentele sunt, în mare, aceleași.

Diferența constă în caracteristicile de aplicare și de accent. Înțelegerea acestei diferențe este experiența în industrie, care vă permite să atingeți aceleași obiective pentru mai puțini bani sau să atingeți noi culmi cu aceiași bani.

Subiectele medicale se deosebesc în acest context. Aceasta este o zonă sensibilă și dacă faci ceva greșit, negativitatea va crește rapid. Aici, experiența este esențială nu numai pentru a face bani, ci și pentru a evita intrarea într-o situație neplăcută.

Astăzi, Andrey Borisov, șeful centrului nostru de competențe de marketing „Medicina și echipamente”, vorbește despre nuanțele și instrumentele pentru promovarea clinicilor medicale din Moscova.

În loc de prefață

Experiența pe care am acumulat-o este specifică. Lucrăm cu lideri medicali din capitală (MEDSI, INVITRO, Doctor Nearby, SM-Clinic) și îi promovăm doar la Moscova. Și, deși instrumentele pe care le-am descris sunt universale, alte regiuni și alte formate de afaceri își vor lăsa amprenta asupra planului dvs. de marketing. În orice caz, acest lucru poate fi cunoscut doar prin experiență. Experiment!

Publicul țintă (AT): cui încercăm să ajungem?

Indiferent cât de la modă este modelul de marketing pe care îl utilizați și indiferent de ce abreviere străină îl numiți, tot trebuie să începeți cu o definiție publicul țintă.

Răspunde la întrebările:

Cine sunt clienții tăi?

Ce caută ei?

Unde locuiesc?

În cazul în care clinică de rețea cu acoperire geografică bună(aici sunt multe sucursale si sunt situate in mai multe cartiere ale orasului) portretul generalizat al clientului este urmatorul: „Muncesc 22+ cu un venit peste medie.” Persoanele cu venituri sub medie nu merg la clinicile plătite din Moscova (și acesta este unul dintre acei indicatori care vor diferi de la o regiune la alta). Pentru client clinică separată vedem diferit caracteristici distinctive: Aceștia sunt oameni (într-o măsură mai mare) care locuiesc și (într-o măsură mai mică) lucrează în zona clinicii.

Vă rugăm să rețineți că clienții unei clinici private sunt împărțiți în două fluxuri: clienții plătitoriși clienți conform politicilor VHI. Departamentul de marketing rezolvă de obicei problema atragerii primului tip de clienți. Ele vor fi discutate mai jos.

Concurenți: cine participă la cursă?

După ce ați întocmit un portret detaliat al publicului țintă, începeți să studiați concurenți. Cunoaște bine punctele forte și punctele slabe cei cu care va trebui să concurezi pentru audiență și profit nu este mai puțin important decât cunoașterea propriilor avantaje și dezavantaje.

Studierea concurenților ar trebui să înceapă cu identificarea corectă a acestora. Adesea, o clinică individuală se compară cu o clinică în lanț. Acest lucru nu este adevărat: am stabilit deja mai sus că au audiențe țintă diferite și, prin urmare, strategii de promovare diferite. Greșelile din această etapă duc la decizii strategice proaste cu privire la întregul plan de afaceri și de marketing. Nu ne vom opri asupra distructivității unor astfel de decizii. Este mai bine să repet:

concurenți ai unei clinici de rețea - alte clinici de rețea;

concurenții unei clinici individuale sunt clinici multidisciplinare și specializate situate în apropiere (stomatologie, ginecologie etc.).

Propunere unică de vânzare: Cunoaște-te pe tine însuți

După ce vă studiați concurenții, răspundeți critic la întrebarea: Ce ofer?

Luați în considerare produsul dvs. din toate părțile, indicând sincer pentru dvs. toate avantajele și, nu mai puțin important, dezavantajele.

Cât de mult acoperiți cererea față de concurenții dvs.? Cum sunt repartizați medicii în clinicile dumneavoastră?

Există adesea situații în care o clinică are toți specialiștii, iar alta are doi sau trei medici care vizitează doar câteva ore, câteva zile pe săptămână. Într-o astfel de clinică conversia va fi mai mică decât concurențiiși decât media rețelei.

Fiţi atenți! Cercetare clinici concurente. Poate un medic popular cu recenzii buneși o bază mare de clienți. În acest caz, este mai ușor să transferați medicul într-o sucursală din altă zonă, unde concurența este mai mică, decât să încercați să concurați cu un medic cu o bază loială.

În stadiul studierii concurenților, este necesar compara preturile. În condiții de scădere a veniturilor, politica de prețuri este extrem de importantă. Dar folosește cu atenție prețurile de pe site! Pe de o parte, indicarea prețurilor competitive pentru servicii crește conversia. Pe de altă parte, dacă nimeni din regiune nu indică prețuri, atunci este mai bine să nu le indicați nici, altfel veți pierde apelurile. Dacă prețurile concurenților tăi sunt mai mici decât ale tale, abține-te de la listarea prețurilor. În acest caz, cu condiția să existe un call center profesional, există totuși șansa de a converti apelurile în aplicații.

Mini-carcasa 1. Cu sau fara preturi?

Am analizat conversia cu pagini de destinație pentru serviciile de gastroenterologie și oftalmologie. În primul caz, prețul clinicii a fost la egalitate cu concurenții săi (aproape toți concurenții indică prețuri), în al doilea, a fost mai mare decât concurenții săi. În test, am lansat pagini și, în consecință, reclame în campanii de publicitate cu și fără prețuri. Rezultatele campaniilor sunt prezentate în tabel.

Concluzia de aici este evidentă: pret bun- indica; mare - nu.

Atractie: Divide and Heal

Aceasta completează etapa pregătitoare. Îți cunoști clienții (viitori sau existenți), produsul tău, punctele slabe ale acestuia și punctele forte, concurenții lor, avantajele și dezavantajele lor. Singurul lucru care trebuie făcut este atragerea clienților. Dar a ta Publicul țintă este eterogen(este mereu eterogen). Și folosind orice instrument, nu veți putea acoperi totul. Ce să fac? Segment.

Clienții instituțiilor medicale, precum și consumatorii marii majorități a serviciilor, sunt împărțiți în primarŞi secundar. Și aici înaintea noastră sarcină standard: atrageți cât mai mulți clienți primari la cel mai mic preț posibil, reduceți perioada dintre solicitările de la clienții repetați și creșteți controlul mediu în toate etapele.

Fiţi atenți! Am scris deja în detaliu despre. În domeniul medical, este vital, ca în orice altă afacere modernă. Din experiență, observăm că clinicile au adesea probleme cu CRM: fie nu există, fie nu există una uniformă în clinicile din aceeași rețea. Acest lucru complică colectarea și prelucrarea datelor și, prin urmare, analiza rezultatelor și identificarea problemelor. Luați în considerare instalarea CRM unificat, conectând întreaga afacere, chiar și în etapa de planificare a unei afaceri sau de lansare a unei companii de marketing.

Atractie: mergi catre cei care iti vin in cale

Cel mai eficient canal care oferă rezultate rapide pentru atragerea de noi clienți este, desigur, publicitate contextuală. Dar în chestiuni medicale acest lucru este dificil . ÎN Google AdWords publicitate medicală interzisă. Există o mică șansă de a trece moderarea a a n-a oară dacă scrieți un text general fără a specifica specialiști (ginecolog, urolog) și numele serviciilor (ecografie, ECG). Este imposibil să se garanteze lansarea unei campanii în astfel de condiții. Prin urmare, principalul trafic în contextul subiectelor medicale provine de la Yandex.Direct, care pentru această industrie este limitat și de interzicerea țintirii comportamentale și de lipsa geotargeting-ului pe cartierele orașului.

Contextul media completează perfect publicitatea contextuală: un banner situat în dreapta în rezultatele căutării pe Yandex. Un banner are un efect pozitiv asupra conversiei de pe canal: crește și, în consecință, costul accesului scade. Din banner propriu-zis, pretul de circulatie este mai mare decat dintr-un anunt pe context, dar nu uita de efectul de imagine al unei astfel de plasari.

Fiţi atenți! Pentru a lansa un context media, este necesar un minim de 700.000 de afișări pe lună. Nu poți promova decât domenii populare: radiologie, ginecologie, stomatologie.

Mini-caz 2. Cum să faci un banner media atractiv? Partea 1

În timpul campaniei de protezare celelalte lucruri fiind egale am testat mai multe bannere media-contextuale Yandex: cu animație (stânga), cu text (din mijloc), cu o imagine statică.

În acest caz particular, principalul KPI a fost CTR. Evaluarea eficacității prin CTR nu este întotdeauna corectă, dar aici este destul de potrivită, deoarece conversia site-ului în accesări și rata de respingere ca măsură alternativă de calitate au fost comparabile.

Câștigătorul a fost un banner cu o animație mică, care avea un CTR de 0,7%. Propoziția text a avut cel mai rău rezultat - 0,2%. Acest exemplu nu are scopul de a oferi o recomandare specifică - faceți bannere cu puțină animație. Scopul său este să arate că opțiunile trebuie testate.

Mini-case 3. Cum să faci un banner de afișare atractiv? Partea 2

O altă campanie de publicitate a fost pe neuroștiințe. Aici testul a fost despre indicarea costului serviciului cu reducere. Trei opțiuni: doar noul preț, procentul de reducere și ambii indicatori. Indicatorul de performanță pentru rezervările anterioare a fost din nou CTR.

Drept urmare: un banner cu doar un preț (0,7%) are performanțe slabe. Dacă reducerea este semnificativă, atunci trebuie indicată (1,2-1,3%).

Industria medicală are, de asemenea, un instrument atât de convenabil cum ar fi achiziționarea de clienți potențiali de pe portaluri. Costul unui lead este mult mai mic decât în ​​context, deși numărul de leaduri depinde direct de faima și popularitatea medicului. Exemple de astfel de site-uri: DocDoc.ru, Prodoctorov.ru, Lookmedbook.ru.

Programatica dă rezultate bune în această direcție. Lucrăm cu AdWordsŞi Yandex.Auction: există audiențe bune și rezultate dovedite care funcționează pentru cererea reținută. Sistemele nu au direcționare comportamentală, ceea ce înseamnă că ne putem arăta mesajul publicitar pe site-urile de rețea doar pentru „sănătate” de interes general, ceea ce ni se potrivește destul de bine pentru această sarcină.

Publicitate contextuală: împărțiți și vindecați din nou

În ciuda concurenței mari în subiect, personalizare publicitate contextuală si adevarat separare cererile rezultă în acceptabil rezultate.

Am dezvoltat propriul nostru algoritm pentru împărțirea cererilor în grupuri, cu care este convenabil să lucrezi. Algoritmul diferă pentru clinici de rețea și individuale.

Pentru clinicile din retea alocam următoarele grupuri cereri:

Întrebări generale, cum ar fi „Clinicile din Moscova”.

Denumirea clinicii în diferite ortografii este „SuperClinic”, „SuperClinic”.

Direcții - „ginecologie”, „stomatologie”, „chirurgie”.

Numele complet al medicilor - „medicul V.I. Petrov”, „chirurgul Vladimir Petrov”.

Fiecare grup are, de asemenea, propria sa ierarhie. Ne mișcăm de-a lungul unei pâlnii clasice, de la generarea cererii la conversie:

Interogări de marcă: „Superclinica Chirurgului”.

Interogări din care este clar că o persoană este dispusă să plătească pentru servicii „preț chirurg”, „chirurg contra cost”, „chirurg cât de mult”.

Și solicitări din care este clar că persoana este deja pregătită să facă o programare, vă caută pe dvs. sau o clinică din zona dvs.: „Chirurg Timiryazevskaya”, „faceți o programare cu un chirurg”.

Pentru clinicile individuale trebuie să te descurci doar interogări de marcă, solicitări personale folosind numele complete ale medicilor și solicitări în zone cu georeferențiere obligatorie. Adică este „chirurg + zonă (străzi mari, stații de metrou etc.)”. Solicitările rămase fie nu aduc clicuri, fie nu au nicio conversie o persoană nu va merge în cealaltă parte a orașului la spital.

Fiţi atenți! Dacă clinica dumneavoastră lucrează cu pacienți sub VHI, atunci pentru cererile de marcă o mare parte a persoanelor vor intra în acord cu compania de asigurări. Dacă o persoană are MEDSI scris în politica sa, atunci pe baza publicității, pe primul loc în rezultatele căutării sau pe o vizită directă, persoana va veni totuși la MEDSI.

În strategiile de marketing Campaniile de marcă trebuie incluse, dar pentru clinicile mari aceasta este o parte notabilă a bugetului. Experimentați și decideți singuri, pe baza propriilor obiective. Pentru a determina rapid dacă clienții vin la dvs. în numerar sau cu politici VHI, ascultați apelurile primite printr-o campanie de brand.

Conversie pe site: pregătiți-vă pentru întâlnire

Fiţi atenți! Până la lansarea publicității contextuale, site-ul trebuie să fie 100% pregătit. Sperăm că știți acest lucru și că ați plasat acest punct aici numai în cadrul structurii de text alese.

Calitățile minime necesare ale unui site web modern pentru o clinică:

1. Adaptabilitate.În subiectele medicale astăzi, de la 40 la 60% din trafic provine dispozitive mobile. Motoarele de căutare site-urile care nu sunt adaptate sunt retrogradate în rezultatele căutării mobile. Imaginează-ți doar fluxul de clienți pe care îl pierzi dacă site-ul tău web nu este adaptat pentru afișare pe tablete și telefoane.

2. Foarte vizibil număr de telefon. Telefonul conduce în numărul de apeluri - peste 90% din solicitările din clinică sunt primite din apeluri. Asigurați-vă că nu trebuie să căutați numărul mult timp.

3. Profilele medicilor. Este important ca site-ul să ofere informații complete despre medicii săi: unde au studiat și au practicat, specializare, premii, educație suplimentară, experiență, publicații. Păstrați informațiile actuale și actualizați-le la timp. Pentru mulți clienți, aceste informații sunt extrem de importante atunci când aleg o clinică.

4. Texte. Uneori, medicii înșiși scriu texte pentru site-urile clinicilor, dar acestea ar trebui să fie scrise de agenți de marketing cu studii medicale sau experiență în domeniu. Ca ultimă soluție, ar trebui să lucreze cu siguranță la textul scris de medic. Eliminați fără milă termenii și formulările medicale intimidante precum: „un urolog efectuează un examen digital” sau „în timpul procesului de anestezie, vi se injectează un medicament care face...”. Acestea sunt exemple reale din practică. Crede-mă, nici clienții actuali și nici viitorii nu vor să fie atât de speriați înainte de a merge la medic. Scrieți într-un limbaj simplu, fii prietenos și concentrează-te pe beneficii. Nu uitați să faceți o pagină pentru fiecare dintre serviciile dvs. și să îi furnizați o scurtă descriere publicitară. Ar trebui să fie clar din text care este procedura: ce așteaptă persoana în proces, cum să se pregătească pentru procedură, cât timp va dura și costă bani (dacă situația concurențială din regiune vă permite să indicați direct prețurile) pe site-ul web).

5. Pagini de destinație. Dacă plănuiești o campanie publicitară semnificativă, atunci ar trebui să te gândești la crearea unei pagini de destinație, chiar dacă serviciul este deja descris pe site-ul tău. Pe o astfel de pagină trebuie să se pună accent pe numărul de telefon și pe formularul de înregistrare lângă prețuri.

Un exemplu de pagină de destinație în contextul unui site web

SEO: optimizați cu moderație

Prezența unui site web este strâns asociată cu necesitatea promovării sale SEO. Nu există nicio ceartă cu asta. Dar, din experiența noastră, SEO este eficient doar atunci când promovați clinici cu o bună acoperire geografică.

Să presupunem că ai trei puncte la Moscova, iar concurentul tău are 20. Un vizitator a venit la tine cu cererea „medic ginecolog la Moscova”. Probabilitatea ca un vizitator să fie lângă tine și să facă o programare este extrem de scăzută. Nu are loc nicio conversie. Și ceea ce este și mai rău este că vizitatorul părăsește imediat site-ul. Factorii comportamentali se deteriorează. Motoarele de căutare aruncă site-ul în partea de jos a rezultatelor. Promovarea motorului de căutare nu aduce clientului rezultatele așteptate.

În plus, în rezultatele căutărilor pe teme medicale la Moscova, există competiție între clinici și între resursele de informare. Problema este înfundată și este destul de greu de avansat. Pentru un site tânăr, rezultatele la costuri semnificative pot să nu apară curând.

Nu, nu vă încurajăm să renunțați la optimizarea SEO a site-ului dvs. În orice caz, resursa dumneavoastră trebuie să îndeplinească cerințele motoarelor de căutare. Dar nu vă așteptați la rezultate uimitoare de la acest instrument. Și cel puțin inițial depuneți efort maxim acolo unde sunt cele mai probabile rezultate maxime.

Și repetăm, experiența noastră se bazează pe mutarea prin Moscova. Este probabil ca în alte orașe să existe mai puțină concurență în dispensare, iar amplasarea teritorială a clinicii nu joacă un rol atât de decisiv.

Reținere: să fim prieteni de mult și des

Ați atras clienți din context și chiar ați convertit pe cineva din căutare. Cum să-i transformi în clienți obișnuiți? Nu este atât de dificil dacă ești atent, grijuliu, îngrijit și profesionist. Gândește-te la clienții tăi, gândește-te ca clientul, gândește-te cu doi pași înainte și oferă mai mult decât se aștepta clientul să primească.

Primul pas spre a deveni cel mai bun prieten clientul dvs. - acestea sunt oferte personalizate și servicii convenabile. Desigur că vorbim despre Marketing prin e-mail și SMS. Practic, acestea sunt trimiteri prin e-mailuri (de obicei SMS) - confirmarea unei întâlniri, un memento al unei întâlniri cu o zi înainte, cu trei ore înainte, un mesaj despre pregătirea rezultatelor testelor etc.

Efectuați sondaje prin poștă despre calitatea serviciilor oferite, trimiteți articole de informare despre sănătate. Amintiți-le să se supună unei examinări dacă clientul nu a văzut un medic timp de un an. Trimiteți un memento pentru a vă curăța implanturile dentare sau pentru a avea o examinare preventivă.

Fiţi atenți! Fiți extrem de atenți cu trimiterile personale în domenii specifice ale medicinei. Compuneți corect scrisori și SMS-uri. Vă rugăm să rețineți că acestea pot fi citite de un străin. Nu-ți dezamăgi clientul.

Marketingul prin e-mail și prin SMS oferă rezultate bune de reținere a clienților. Dar, mai des, clinicile trimit mailing-uri pe o bază reziduală: trimit doar mesaje de declanșare și nu trimit invitații personalizate. De obicei nu există nici un specialist în clinică care ar putea face acest lucru. Iar clinicilor le este frică să trimită buletine informative către agenții din cauza confidențialității datelor stocate. Situația este complicată de lipsa unui sistem CRM unificat, așa cum am scris mai devreme. Cu toate acestea, rezultatele unei astfel de lucrări pot fi impresionante.

Reputație: suntem de fapt cei mai buni

Medicina este un mediu competitiv. Prin urmare, crearea și menținerea unei imagini nu este cea mai puțin importantă sarcină. Dificultatea este că trebuie efectuată simultan printr-un număr mare de canale și este dificil de măsurat și evaluat rezultatele acțiunilor întreprinse.

Minimul necesar, care absolut nu poate fi evitat, este monitorizarea recenziilor și lucrul cu negativitate. Din păcate, de obicei, cu cât clinica este mai mare, cu atât sunt mai multe recenzii negative despre aceasta. Și nu pentru că acest spital este rău, ci pentru că oamenii sunt mult mai dispuși să împărtășească negativitatea. Și fac asta în principal pe portalurile din industrie. În recenziile care merg la clinică în sine, există de obicei un raport 50/50 negativ și pozitiv. Prin urmare, forumurile și resursele trebuie monitorizate în mod constant, iar negativitatea trebuie tratată imediat.

Motivați oamenii să lase recenzii pozitive. Din experiență, pacienții mulțumesc de obicei medicilor personal. Nimeni nu scrie: „Mulțumesc Clinicii pentru interioare excelente și coadă electronică”. Dar astfel de recenzii pot fi găsite pe portalurile medicale. Acesta este rezultatul muncii de a crea pozitivitate artificială. Nu urma acest exemplu rău.

Este mai bine să vă direcționați eforturile și fondurile către PR și SMM de înaltă calitate. Scrieți și postați articole profesionale de înaltă calitate, filmați videoclipuri și efectuați interviuri cu medicii. Oferiți clienților potențiali informații de interes direct de la experți. Conduită promoții comune cu bloggeri.

Funcționează foarte bine consultarea cu specialisti pe forum, în grupuri pe rețelele de socializare. Dacă clinica are un medic cu normă întreagă care are în prezent puțini clienți, atribuiți-l să se consulte și să-și dezvolte baza în timp ce nu există programări. Avem un caz intern în care, în timp ce se consulta pe portal, un nou medic și-a câștigat o bază de clienți decentă în 3 săptămâni.

Încearcă să fii peste tot și să spui și să reamintești despre tine nu numai celor care caută un medic în în acest moment . Sarcina ta este de a dezvolta o conexiune asociativă puternică: am nevoie de un medic - trebuie să merg la „Super Clinica”.

Seturi minime, optime și maxime de instrumente pentru un site web de clinică multidisciplinară

Același lucru pentru o clinică fără rețea.

Set de instrumente pentru o clinică fără lanț

Sperăm că am demonstrat că totul nu este atât de dificil dacă abordați problema în mod sistematic și cunoașteți caracteristicile industriei, despre care am vorbit deja. Unele întrebări au rămas în afara parantezei: activitatea call center-ului și a recepției; calitatea serviciilor, etica medicală, abilitățile de vânzare ale medicilor; marketing offline (reclamă în aer liber, radio și TV, suveniruri, evenimente etc.) Vom aborda aceste probleme în următoarea postare pe această temă.

Dacă aveți întrebări, asigurați-vă că le puneți în comentarii.